شناخت فرآیند موفقیت در فروش

ای استخدام : آشنایی با شغل کارشناس فروش

مدیران فروش، تیم های فروش را هدایت می کنند. تعیین اهداف فروش، تحلیل داده های بدست آمده از بازار، توسعه برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان، از وظایف مدیران فروش است. مسئولیتهای مدیران فروش بسته به اندازه سازمان متفاوت است. اگرچه اکثر آنها به مدیریت نحوه توزیع محصولات و خدمات از طریق تعیین قلمروهای فروش، تعیین اهداف فروش و برگزاری برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان می پردازند، در برخی موارد آنها کارهای مربوط به استخدام و آموزش نیروی کاری جدید در بخش فروش را نیز بر عهده دارند.

مدیران فروش با ارائه راه های بهبود عملکرد به نمایندگان فروش سازمان کمک می کنند. آنها همچنین با واسط های فروش و توزیع کنندگان در ارتباطند. آنها از تحلیل آمارهای فروش برای تعیین پتانسیل فروش و میزان موجودی لازم از محصولات و همچنین برای نظارت بر ترجیحات مشتریان استفاده می کنند.

مدیران فروش ارتباط نزدیکی با مدیران سایر بخش ها دارند. برای مثال بخش بازاریابی مشتریان جدید را برای انجام فروش به این بخش معرفی می کند. ارتباط این دو بخش برای گسترش کمی و کیفی مشتریان بسیار حیاتی است. از آنجا که مدیران فروش بر ترجیحات مشتری و میزان موجودی لازم در انبارها نظارت دارند، ارتباط نزدیکی نیز با بخش های طراحی و توسعه و انبارداری خواهند داشت.

مدیران فروش مسئولیت های مختلفی دارند و شغل آنها پر استرس است. بسیاری از مدیران فروش مرتبا برای رفتن به دفاتر استانی، محلی و منطقه ای در سفرند. اکثر آنها به صورت تمام وقت کارکرده و حتی گاهی در شب ها و تعطیلات نیز مشغول به کار می باشند.

در ادامه با وظایف مدیر فروش، توانایی ها و مهارتها، نحوه ورود به شغل مدیر فروش، بازارکار و درآمد مدیر فروش و تیپ های شخصیتی مناسب شغل مدیر فروش آشنا می شوید.

مسئولیت ها و وظایف مدیر فروش

• مدیران فروش وابسته به اینکه در چه صنعتی و چه شرکتی با چه ابعادی کار می کنند دارای وظایف مختلف می باشند. ولی موارد زیر از جمله مهمترین وظایف مدیران فروش در شرکتهای متوسط و بزرگ در صنایع مختلف است :
• نظارت بر مدیران فروش استانی و منطقه ای و کارکنان آنها (در شرکت های بزرگ)
• حل مشکلات مشتری در رابطه با فروش و خدمات پس از فروش
• تهیه بودجه فروش و تایید هزینه های واحد فروش
• نظارت بر ترجیحات مشتری برای تعیین تمرکز فعالیت های فروش
• تحلیل آمارهای فروش و گزارش به مدیرعامل و هیات مدیره
• طرح ریزی فروش ها و تعیین سودآوری محصولات و خدمات
• تعیین نرخ های تخفیف و برنامه های قیمت گذاری خاص
• برنامه ریزی و هماهنگی برنامه های آموزشی کارکنان فروش

دانش و مهارت مورد نیاز شغل کارشناس فروش

• مهارت عالی در مذاکره و فروش - به منظور تاثیر گذاری بر مخاطب و خریدار احتمالی . البته مهارت برقراری ارتباط تنها به زمان جلسات مذاکره ختم نمی شود و فروشنده موفق در تمامی ارتباطات اجتماعی و کاری باید تاثیرگذار باشد و عالی عمل کند
• شم تجاری خوب - به منظور تشخصیص مناسب فرصت ها و تهدیدهای بازار و اتخاذ تصمیمات مناسب و سیاستگذاری صحیح برای موفقیت فروش در شرایط مختلف
• توانایی انگیزش و رهبری تیم – برای سازماندهی هرچه بهتر تیم فروش مدیر فروش
• ابتکار و اشتیاق – زیرا خیلی از فروش های موفق پس از بارها پاسخ منفی از سوی خریداران صورت می گیرد و فروشنده موفق کسی است که در طول فرایند مذاکره همواره اشتیاق خود برای فروش را حفظ کرده و در مواقع مورد نیاز برای پیشبرد فروش خود از خلاقیت و ابتکار خود بهره جسته است.
• مهارت های برنامه ریزی و سازماندهی – به منظور تخمین بودجه فروش و پیش بینی درآمد شرکت و در نتیجه تلاش برای تحقق آن
• توانایی تحمل فشار کاری زیاد – با توجه به اینکه در فرایند فروش مخصوصا فروش های تخصصی و بزرگ به هیچ عنوان انتهای کار مشخص نیست و معلوم نیست آیا مذاکرات درحال انجام به فروش منتهی می شود یا خیر، همواره تیم فروش و بویژه مدیر فروش تحت فشار کاری و روحی زیادی به سر می برد. در شرایط نامساعد اقتصادی نیز این فشار و استرس افزایش می یابد و متخصصین این حوزه باید بتوانند به نحو مناسبی با آن مقابله کنند.
• مهارت های فناوری اطلاعات، مدیریت بودجه و گزارش نویسی – با توجه گسترش فناوری اطلاعات و ارتباطات در مشاغل گوناگون، یکی از مهمترین مهارت های مورد نیاز مدیران فروش تسلط بر ابزارهای مرتبط همچون اینترنت، ایمیل، نرم افزارهای اداری برای تایپ نامه و گزارش و سایر نرم افزارهای تخصصی در این حوزه است که بدون تسلط بر آنها شاید در دنیای پر رقابت و پر سرعت امروز نتوانند ادامه مسیر دهند.
• و مهارت های تخصصی مناسب در صنعتی که فعالیت می کنند. به عنوان مثال مدیر فروشی که در صنعت نرم افزار فعالیت می کند باید دانش تخصصی در این حوزه داشته باشد و یا اینکه شخصی که به عنوان فروشنده و یا مدیر فروش در صنعت خودرو کار می کند باید اطلاعات کاملی در این زمینه داشته باشد.

تحصیلات مورد نیاز برای ورود به شغل فروشندگی

فروشندگی دارای ابعاد گسترده و پیچیده ای است و به دانش و مهارت های گوناگون نیاز دارد که بسیاری از آنها در محیط های آموزشی خارج از دانشگاه و مدرسه تدریس می شود و برخی از آنها نیز حاصل کسب تجربه است.

اما فارغ التحصیلان رشته هایی مثل مدیریت بازرگانی در صورت ورود به حوزه فروش از نظر تخصصی و شناخت بازار و نحوه مذاکره و سایر موضوعات مرتبط از آمادگی تئوریک بیشتری نسبت به سایرین برخوردارند.

اما در دنیای واقعی تمام افراد در صورت داشتن علاقه مندی، تخصص و مهارت لازم می توانند وارد این شغل شوند و در برخی از موارد تنها افرادی خاص با تخصصی منحصر به فرد است که می توانند محصول خاصی را به فروش برسانند. به عنوان مثال در یک شرکت تولید کننده قطعات یدکی اتوموبیل، مدیریت و عملیات فروش حتما باید توسط یک متخصص مکانیک خودرو صورت گیرد یا اینکه در یک شرکت فروشنده نرم افزارهای سازمانی، فروشنده، خود باید تخصص لازم در حوزه نرم افزار و فرایندهای سازمانی را داشته باشد. در این گونه موارد متخصصین فروش یا دارای تحصیلات مرتبط با صنعتی که در آن کار می کنند هستند و یا اینکه به صورت تجربی تخصص های لازم را کسب نموده اند.

فرصت های شغلی و بازار کار کارشناس/مدیر فروش

کارشناسان و مدیران فروش می توانند در بیشتر سازمان ها و شرکت ها به خصوص نوع بازرگانی و تجاری آنها مشغول به کار شوند. در واقع تمامی شرکتها که محصول یا خدمت تولید می کنند نیاز به فروش آن دارند و این کار فقط با داشتن یک تیم فروش میسر است. هر شرکتی اعم از تولید کننده مواد غذایی تا وارد کننده لوازم التحریر برای ادامه بقاء نیاز به فروش محصولات خود دارد و با توجه به نوع بازاری که در آن فعالیت می کند به افراد متخصصی نیاز دارد تا بتوانند به شیوه های مرسوم فروش، محصولات و خدمات تولید شده را به بازار عرضه کرده و به فروش رسانند.

نکته قابل توجه اینکه، فروشندگان هر صنعت علاوه بر تبحر و تخصص در مباحث مربوط به فروش، باید نسبت به حوزه تخصصی فعالیت خود اطلاعات کامل داشته باشند. به عنوان مثال فروشنده یک شرکت نرم افزاری باید خودش خیلی خوب بر امکانات و ویژگی های نرم افزاری که می فروشند احاطه داشته باشد، در غیر این صورت مشتری نیز اطمینان کافی به او نمی کند.

در ایران با توجه به الزام قانونی دولت برای خصوصی سازی هرچه بیشتر شرکت های دولتی و تقویت بخش خصوصی و در نتیجه رقابتی تر شدن بازار نسبت به گذشته انتظار می رود میزان تقاضای شرکت ها برای جذب متخصصین فروش و توسعه واحد های فروش و بازاریابی در سال های آتی افزایش یابد و بالاتر از متوسط نرخ رشد اشتغال در کشور قرار گیرد اما متاسفانه در این خصوص آمار و ارقام دقیقی در دسترس نمی باشد.

وضعیت استخدام مدیران فروش در برخی از کشورهای جهان

آمریکا - پیش بینی می شود استخدام مدیران فروش بین سال های۲۰۱۰ تا ۲۰۲۰، ۱۲% رشد خواهد کرد. در حالی که متوسط رشد مشاغل ۱۴% خواهد بود.

استرالیا - در ۵ سال گذشته میزان استخدام مدیران فروش رشد ۳۴.۵ درصدی داشته و برای سال های آتی نیز رشد زیای پیش بینی شده است.

درآمد کارشناس/ مدیر فروش

در جدیدترین پژوهش صورت گرفته در اواخر سال ۱۳۹۲ توسط تعدادی از متخصصان شغلی کشور، گروه شناخت فرآیند موفقیت در فروش های مختلف شغلی از نظر درآمدی مورد بررسی قرار گرفته اند. بر این اساس متوسط حقوق و درآمد کارشناس/ مدیر فروش در سمت های مختلف شغلی و در رده های مختلف سازمانی (کارشناس، سرپرست و مدیر) استخراج شده است.

برخی از سمت هایی که در این پژوهش برای کارشناس/ مدیر فروش در نظر گرفته شده اند شامل کارشناس فروش، کارمند فروش، سرپرست فروش، مدیر فروش، مدیر فروش بین الملل و . می باشند که یک کارشناس/ مدیر فروش می تواند در هر یک از آنها استخدام شده و فعالیت نماید.

برای کارشناس/ مدیر فروش در هر سمت و در هر رده سازمانی حداقل، حداکثر و متوسط درآمد ماهیانه ذکر شده است. به عنوان مثالکارشناس فروش که در سمت کارشناس ارشد فروش در رده سرپرست کار می کند، در اواخر سال ۱۳۹۲، حداقل درآمد ۷۰۰۰۰۰ تومان، حداکثر درآمد ۲۵۰۰۰۰۰ تومان و متوسط درآمد ماهیانه ۱۲۰۰۰۰۰ تومان را داشته است.

درآمد کارشناس فروش در ایران

همچنین از آنجا که تجربه و سابقه کاری یکی از عوامل موثر در تعیین حقوق و درآمد هر فردی از جمله کارشناس/ مدیر فروش می باشد، در بخش دیگری از این پژوهش، درآمد کارشناس/ مدیر فروش از نظر سابقه کاری در رده های مختلف سازمانی مورد بررسی قرار گرفته است. همان طور که در تصویر زیر مشخص است در هر رده سازمانی با افزایش سابقه کاری، درآمد و حقوق کارشناس/ مدیر فروش نیز افزایش می یابد.

درآمد ماهانه کارشناس فروش / مدیر فروش در ایران

توجه داشته باشید که تحقیق بالا روی شاغلانی که در استخدام شرکت یا سازمانی (اعم از دولتی یا خصوصی) می باشند، صورت گرفته است. در مورد افرادی که کارآفرین هستند و کار مستقلی در حوزه تخصصی شان، راه اندازی کرده اند، شرایط متفاوت است و آنها با توجه به میزان فعالیت، تخصص، تلاش و پشتکارشان، درآمدهای متفاوتی دارند.

درآمد کارشناس/ مدیر فروش در برخی از کشورهای جهان

آمریکا - مطابق با آخرین آمارها در سال ۲۰۱۳، متوسط درآمد سالانه مدیران فروش ۱۰۵.۲۰۰ دلار می باشد.

انگلستان – متوسط درآمد سالیانه افراد تازه کار بین ۲۷.۵۰۰ تا ۳۸.۰۰۰ دلار و افراد با تجربه بین ۳۸.۰۰۰ تا ۸۴.۰۰۰ دلار می باشد و بالاترین درآمدها تا ۱۰۷.۰۰۰ دلار هم می رسد.

استرالیا - متوسط درآمد سالیانه مدیران فروش ۷۷.۵۰۰ دلار (قبل از کسر مالیات) می باشد.

شخصیت های مناسب این شغل کارشناس فروش

در یک انتخاب شغل صحیح و درست، عوامل مختلفی از جمله ویژگی های شخصیتی، ارزش ها، علایق، مهارت ها، شرایط خانوادگی، شرایط جامعه و . برای هر فرد باید در نظر گرفته شوند. یکی از مهم ترین این عوامل ویژگی های شخصیتی می باشد. شناخت درست شخصیت هر فرد فرآیندی پیچیده و محتاج به تخصص و زمان کافی است. البته هر فردی ویژگی های منحصربه فرد خود را دارد، حتی افرادی که به نوعی تیپ شخصیتی مشابه دارند، باز هم در برخی موارد با یکدیگر متفاوت هستند.

به طور کلی همیشه افراد موفقی از تیپ های شخصیتی مختلف در تمام مشاغل هستند و نمی توان دقیقا اعلام کرد که فقط تیپ های شخصیتی خاصی هستند که در این شغل موفق می شوند. اما طی تحقیقاتی که صورت گرفته تیپ های شخصیتی ای که برای این شغل معرفی می شوند، عموما این کار را بیشتر پسندیده و رضایت شغلی بیشتری در آن داشته اند.

شناخت فرآیند موفقیت در فروش

آزمون تستی کارگاه نوآوری و کارآفرینی پایه یازدهم | پودمان 2: نوآوری و…

تیم مدیریت گاما

آزمون تستی کارگاه نوآوری و کارآفرینی پایه یازدهم | پودمان 5: ایجاد کسب…

تیم مدیریت گاما

آزمون آنلاین کارگاه نوآوری و کارآفرینی پایه یازدهم | پودمان 1: حل خلاقانه…

تیم مدیریت گاما

امتحان پودمانی کارگاه نوآوری و کارآفرینی پایه یازدهم هنرستان | پودمان 4: بازاریابی…

آزمون پودمانی کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم هنرستان فنی شهدای 7 تیر | پودمان…

درسنامه و حل فعالیت های جلسات 1 تا 6 پودمان دوم کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم

یداله سالمی نوح

آزمون پودمانی کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم هنرستان فنی و حرفه ای کوثر | پودمان…

سوالات تستی کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم هنرستان | پودمان 3: طراحی کسب‌وکار

پاسخ فعالیت های عملی پودمان 4: بازاریابی و فروش (جلسه چهارم: شایستگی عرضه محصول…

محمد مهدی عظیمی

راهنمای گام به گام کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم | پودمان 5: طراحی برای کسب و…

نمونه سوالات کارگاه نوآوری و کارآفرینی پایه یازدهم هنرستان | خرداد 1396

مرتضی نادری دره شوری

نمونه طرح کسب و کار درس کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم | ارزيابي سرمايه، بازار…

یداله سالمی نوح

آزمون کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم هنرستان | پودمان 4: بازاریابی و فروش (جلسه…

14 نکته مهم در نحوه مدیریت فروشگاه

شاید در نگاه اول مدیریت فروشگاه بسیار ساده باشد، اما باید گفت مدیریت موفق فروشگاه کار چندان آسانی نیست و به عنوان یک مدیر باید بتوانید شناخت خود را نسبت به اصول و مبانی این کار افزایش دهید. نحوه مدیریت فروشگاه توسط افراد به صورت گوناگون انجام می‌شود اما برای رسیدن به موفقیت باید یک سری از قوانین و اصول را در نظر داشته باشید.

فارغ از این که دارای فروشگاه کوچک یا بزرگ هستید، جهت رسیدن به موفقیت کافی است برخی از نکات کلیدی گفته شده در این مقاله را رعایت کنید. در صورتی که می‌خواهید نحوه مدیریت فروشگاه را به شکل صحیح اجرا کنید، کافی است تا انتهای این مقاله همراه ما باشید.

نکات کلیدی برای نحوه مدیریت فروشگاه

هر کاری دارای یک سری اصول و قواعد مخصوص به خود است که افراد با رعایت آن نکات می‌توانند به موفقیت‌های بزرگ دست پیدا کنند. برای مدیریت فروشگاه استفاده از شیوه‌های نوین و در نظر گرفتن سیاست‌های کاربردی درست از اهمیت زیادی برخوردار است. اگر بخواهید در مورد نحوه مدیریت فروشگاه بیشتر بدانید، کافی است موارد زیر را در نظر بگیرید:

آموزش و یادگیری

قطعا یک مدیر موفق برای این که بتواند آموخته‌های خود را در زمینه کسب و کار افزایش دهد، نیاز به آموزش و یادگیری خواهد داشت. زمانی که بخواهید با نحوه مدیریت فروشگاه صحیح آشنا شوید بهتر است به دنبال یادگیری باشید. هزینه‌های انجام شده بابت دریافت آموزش به مرور زمان باعث خدمات رسانی صحیح به مشتریان می‌شود. زمانی که بتوانید خدمات رسانی با کیفیت‌تری به مشتریان ارائه دهید، قطعا قادر خواهید بود تا رضایت آنان را کسب کنید.

بهتر است جهت آموزش فروشنده های خود نیز مقاله چگونه فروشنده خوبی باشیم را نیز مطالعه نمایید.

انتخاب سیاست‌های مناسب

اولین مرحله در رسیدن به سوددهی مناسب برای یک فروشگاه، نظارت بر سیاست‌های اتخاذ شده است. همواره اگر بخواهید برای خود یک شریک انتخاب کنید، بهتر است به دنبال شرکای تجاری هم فکر باشید. انتخاب محصولات مناسب و شیوه‌های ارسال آن به شناخت فرآیند موفقیت در فروش عنوان یکی از بخش‌های مهم سیاست فروشگاه است که می‌تواند رضایت مشتریان را به دنبال داشته باشد.

در انتخاب محصولات و خدمات فروشگاه باید بتوانید به کیفیت آن توجه داشته باشید. نحوه مدیریت فروشگاه اینترنتی و حضوری با توجه به نوع خدمات و محصولاتی که ارائه می‌کنید، تعیین می‌شود.

اولویت‌بندی کارها

یک مدیر موفق با انتخاب استراتژی درست می‌تواند امور فروشگاه را اولویت بندی نماید. فعالیت‌هایی در فروشگاه وجود دارند که باعث تسریع در کارها و رضایت مشتریان خواهند شد. اموری مانند رسیدگی به محصولات سفارش داده شده و نظارت بر شیوه انجام کار هر کدام برای رسیدن به موفقیت مهم است. یک مدیر موفق با توجه به حقوق مشتریان خود سعی می‌نماید تا در بلندمدت رضایت آنان را کسب نماید.

انتخاب نیروی کار مناسب

قطعا یک مدیر یا چند شریک نمی‌توانند یک فروشگاه بزرگ را اداره کنند. برای رسیدگی به مشکلات و ارائه خدمات با کیفیت نیاز به نیروی کار مناسب احساس می‌شود. در واقع نحوه مدیریت فروشگاه باید شناخت فرآیند موفقیت در فروش به گونه‌ای باشد که مشتریان خدمات با کیفیتی را دریافت نمایند. نیروی کار انتخاب شده در یک فروشگاه مسئولیت انجام برنامه‌های مختلف را بر عهده دارد.

اگر به عنوان یک مدیر موفق بخواهید رضایت مشتریان را کسب کنید و به سودآوری قابل توجه برسید، باید دقت زیادی در انتخاب نیروی کار خود داشته باشید.

حفظ نیروی کار

مطالعات انجام شده نشان می‌دهد که رضایت نیروی کار انتخاب شده بستگی به نحوه مدیریت فروشگاه دارد. در واقع یک مدیر موفق با تامین نیازهای روحی و مالی افراد می‌تواند نیروی کار خود را حفظ نماید. برای مدیریت فروشگاه بهتر است نیروی کار موفق را حفظ کرده و با ایجاد زمینه انگیزه برای آنان، رابطه عزت و احترام دو طرفه را ایجاد کنید. نیروی کار فعال باعث می‌شود تا روند خدمات دهی شما به مشتریان به شکل قابل توجهی بهبود پیدا نماید.

شناخت مشتریان فروشگاه

در واقع یک فروشگاه با هدف سودآوری تاسیس می‌شود لذا ارزش یک فروشگاه به وجود مشتریان آن است، از این رو یک مدیر موفق با استفاده از شیوه‌های مدیریت صحیح می‌تواند رضایت مشتریان را کسب نماید. موقعیت مکانی فروشگاه و توجه به نیاز آن منطقه باعث می‌شود تا بتوان نیاز درصد قابل توجهی از مشتریان را کسب کرد.

بازاریابی صحیح

یکی از شیوه‌هایی که منجر به مدیریت صحیح فروشگاه و افزایش سودآوری می‌شود بخش بازاریابی است. بازاریابی یکی از ملزومات غیر قابل انکار فروشگاه‌های امروزی است. بازاریابی نقش بسزایی در رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده فروشگاه دارد. اگر بخواهید فروش کالاهای خود را به شکل قابل توجهی افزایش دهید، کافی است نگاه ویژه‌ای به بازاریابی محصولات داشته باشید.

در بازاریابی صحیح بهتر است با استراتژی قیمت گذاری نیز آشنایی داشته باشید.

بازاریابی دیجیتال

اگر فروشگاه فیزیکی دارید و بخواهید کسب و کار خود را افزایش دهید، باید نگاهی به دیجیتال مارکتینگ داشته باشید. امروزه نحوه مدیریت فروشگاه به سبک فروش و بازاریابی دیجیتال بستگی دارد. از شیوه‌های متعدد بازاریابی می‌توان به نوع دیجیتال آن اشاره کرد. با ایجاد و گسترش صفحات در شبکه‌های اجتماعی می‌توانید کار خود را آغاز کنید.

اگر مدیریت یک فروشگاه آنلاین را در اختیار دارید، برای بازاریابی کافی است فعالیت خود را در شبکه‌های اجتماعی مختلف گسترش دهید.

خرید هوشمندانه

برای این که بتوانید مدیریت بهتری بر روی کسب و کار خود داشته باشید، کافی است به اجناس خریداری شده برای فروشگاه دقت کنید. بسیاری از مدیران در زمان خرید اجناس مختلف به نیاز بازار توجهی ندارند. نحوه مدیریت فروشگاه باید به گونه‌ای باشد که خرید‌های فروشگاه طبق نیاز بازار پیش برود. در بازارهای رقابتی توجه کردن به رقبا نیز از اهمیت زیادی برخوردار است.

در نظر داشتن رقبا

اگر بخواهید در یک بازار گسترده به موفقیت برسید، همواره باید رقبای خود را رصد کنید. توجه کردن به رقبا و نحوه مدیریت فروشگاه‌ رقیب، باعث خواهد شد تا بتوانید هم راستا با آنان عمل کرده و مشتریان خود را راضی نگه‌ دارید. در جامعه‌ای که بسیاری از افراد به دنبال سود بیشتر هستند، کافی است از میزان حاشیه سود خود کم کرده تا فروش بیشتری را تجربه کنید.

نظارت بر درآمد فروشگاه

یکی از وظایف مدیر موفق این است که بر میزان درآمد، سود و ضرر فروشگاه خود نظارت داشته باشد. محاسبات سود و زیان از جمله وظایف مدیران ارشد است که باعث می‌شود تا روند فروشگاه در یک مسیر همواره قرار داشته باشد. اگر بخواهید برنامه ریزی مناسبی برای فعالیت‌های خود داشته باشید، کافی است در راستای رسیدن به اهداف خود تلاش کنید.

در سال‌های اخیر با پیشرفت نرم افزارهای مختلف، اگر بخواهید در مدیریت سود و زیان خود به بهترین شکل عمل کنید، کافی است از نرم افزارهای مخصوص حسابرسی استفاده کنید. نرم افزارهای عرضه شده به مدیران این امکان را می‌دهد که بتوانند گزارش کاملی از فعالیت‌های فروشگاه به دست بیاورند.

درس گرفتن از افراد حرفه‌ای

برای تسلط بر کسب و کار خود و برای این که بتوانید نحوه مدیریت فروشگاه را به شکل مناسب اجرا کنید، کافی است از تجربه افراد حرفه‌ای استفاده کنید. در بحث فروش محصولات و ارائه خدمات در نظر گرفتن موارد مختلف نظیر مدیریت خرید، پایین آوردن حاشیه سود، بازگشت سرمایه، طرح ریزی فروش و غیره مؤثر است. اگر بتوانید با افراد متخصص مشورت کنید، قطعا قادر خواهید بود تا در یک زمان کوتاه به موفقیت برسید.

کسب تجربه از اشتباهات گذشته

به هر حال برای کسب تجربه برای مدیریت بهتر فروشگاه، ممکن است در طول فعالیت خود دچار اشتباهات فراوان شوید. درگیر شدن با اشتباه یک مسئله همگانی است که ممکن است برای تمام افراد رخ دهد. باید بتوانید با نحوه مدیریت فروشگاه به شکل صحیح آشنا شوید و از اشتباهات گذشته خود درس بگیرید. اگر بتوانید از اشتباهات رخ داده شده به عنوان یک پل پرتاب استفاده کنید، قطعا با این دیدگاه خواهید توانست به موفقیت برسید.

اگر شما در فکر تاسیس یک فروشگاه زنجیره ای هستید، برگزاری مراسم افتتاحیه فروشگاه نیز بسیار مهم است پس بهتر است با این موضوع نیز آشنا شوید.

مشورت با افراد با تجربه

زمانی می‌توانید در یک کسب و کار بزرگ، قدم‌های بزرگی بردارید که اهل مشورت باشید. کسانی که اهل مشورت و شنیدن سخنان موافق و مخالف هستند، می‌توانند در کسب و کار خود به موفقیت برسند. انتخاب نحوه مدیریت فروشگاه به دیدگاه شما بستگی دارد. هر چه با ذهن آماده‌تر به سراغ افراد منتقد بروید و از تجربه آنان استفاده کنید، قادر خواهید بود تا فروش محصولات خود را به مرور زمان افزایش دهید.

برای ایجاد فرآیند توسعه کسب و کار خود نیاز دارید تا ایده‌های مختلف را بررسی کنید. برای کمک گرفتن و درخواست مشورت از دیگران مغرور نباشید. افرادی در این زمینه حضور دارند که بتوانند شما را در کسب و کارتان یاری نمایند. شنیدن ایده‌های افراد بسیار جذاب است و باعث ایجاد جرقه در نحوه مدیریت شما خواهند شد.

جمع بندی

افرادی می‌توانند در کسب و کار به موفقیت برسند که همواره تلاش نمایند تا مدیریت بهتری بر روی شناخت فرآیند موفقیت در فروش فروشگاه خود داشته باشند. نحوه مدیریت فروشگاه ارتباط مستقیمی با رسیدن به سودآوری بیشتر دارد. یکی از موارد مهم که مدیران باید آن را در نظر داشته باشند، توجه کردن به مشتریان است. خدمت رسانی به مشتری کلید موفقیت در مدیریت صحیح فروشگاه است.

پیروی از عادت و فعالیت مدیران و فروشگاه‌داران موفق باعث می‌شود تا با الگوگیری صحیح بتوانید، کسب و کار خود را گسترش دهید. همواره توجه کردن به نیاز بازار و تامین محصولات پرطرفدار می‌تواند شما را در رسیدن به موفقیت یاری نماید. رقبا نیز به عنوان یک بخش مهم در آنالیز مدیران هستند که با بررسی صحیح می‌توانند ایده‌های جالب توجهی را به مدیران القا نمایند. در صورتی که بخواهید در کسب و کار خود به موفقیت برسید، کافی است از افراد با تجربه کمک بخواهید.

چه عواملی بر فرآیند فروش تاثیر گذارند؟

شما می بایست در حوزه بازاریابی و تبلیغات متناسب با محصولات و خدمات خود به میزان لازم فعالیت نموده باشید تا مشتری در زمان مراجعه به شما برای دریافت محصول یا خدمات تا حد قابل قبولی شناخت اولیه داشته باشد. همچنین شما باید مکان مناسبی را به لحاظ جغرافیای و کسب و کار انتخاب کرده باشید تا از مزایای مختلفی همچون جذب مشتریان عبوری، دیده شدن تابلوی کسب و کار شما که به نوعی تبلیغات نیز محسوب می شود برخوردار شوید.

2. ثبات قیمتی

عدم ثبات در نرخ های اعلامی شما موجب می شود مشتری دچار سردرگمی و در نهایت شک در خرید شود. اینکه با کوچکترین تغییرات در نرخ ارز، نرخ مواد اولیه و تغییرات بی ثبات لحظه ای شما نیز مرتب ارقام لیست فروش خود را تغییر دهید در وجهه کسب و کار شما تاثیر نامطلوبی خواهد گذاشت.

3. ثبات داشتن در شرایط فروش

مشتریان شما باید بتوانند مطابق با شرایط فروش شما خرید خود را انجام دهند. فراموش نکنید که رقم فروش شما و دستیابی به اهداف فروش به میزان فروش شما بستگی مستقیم دارد. لذا همواره باید شرایطی را در نظر داشته باشید که بتوانید در بلند آن را حفظ کرده و منافع مشتری نیز در آن محاسبه شده باشد. به عنوان مثال اگر در محاسبات فروش خود می توانید تا سقف سه ماه پرداختی داشته باشید بصورت موقت شرایط فروش 5 ماهه اعلام نکنید چرا که ظرف کمتر از یک ماه با مشکلات مواجه خواهید شد و مجبور می شوید شرایط فروش جدید اعلام کنید. این کار به اعتبار و نام شما در بازار صدمه می زند.

4. شرایط حمل و نقل کالا

هر فروشنده حرفه ای می داند که شرایط حمل کالا در کسب و کارهای مختلف یکی از عوامل تاثیر گذار در عقد قرارداد یا عدم موفقیت در عقد قرار داد می باشد. حمل و نقل در مسیر های مختلف اعم از داخلی و بین المللی به دلیل بالابردن هزینه تمام شده کالا و خدمات نقش بسیار با اهمیتی دارد. لذا شما می بایست در حرفه خود به تمامی هزینه های حمل و نقل وارده بر کالا و خدمات اشراف داشته باشید و در زمان معرفی محصول و اعلام قیمت حتما آن را به مشتری اعلام نموده و در هزینه ها محاسبه نمائید. در بسیاری از مواقع مشتری نیاز به کالا و خدمات را اعلام نموده است ولی پس از مطلع شدن از نرخ حمل و نقل از خرید منصرف می شود.

5. خدمات پس از فروش

یکی از آیتم هایی است که امروزه بسیاری از مشتریان را ترقیب به خرید می نماید. به عنوان مثال شرکت های خودروساز چینی در ایران از این مورد حتی در تبلیغات خود به خوبی استفاده نموده اند و البته بازخورد خوبی هم داشته اند. آنها در برخی از خودروها تا 5 سال یا 150 هزار کیلومتر تعهد گارانتی و خدمات پس از فروش می نمایند که این موضوع حتی بازار خودروهای دیگر داخلی و خارجی را نیز تحت الشعاع قرارداده است. لذا این مورد با توجه به هزینه های بالای تعمیرات و نگهداری برخی محصولات یکی از عوامل تعیین کننده در خرید مشتری می باشد.

6. بسته بندی

این مورد به عنوان یکی از درآمدزا ترین صنایع امروزی در جهان می باشد. شرکت های بسته بندی با انجام مطالعات و تحقیقات بسیار پر هزینه تمام خواسته های مشتریان را بر اساس سلایق، دین، موقعیت جغرافیایی(اقلیم)، نگاه های مختلف قومیتی(در برخی جوامع خرافات رواج زیادی دارد که در مباحث تبلیغات،بازاریابی، فروش و بسته بندی می بایست به آن بسیار توجه نمود) دسته بندی و اجرا می نمایند. شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای می بایست در این مورد توجه بسیاری نمائید. اطمینان داشته باشید سرمایه گذاری در این مورد در سود چند برابری حاصل از افزایش فروش شما به زودی جبران خواهد شد.

7. طراحی محصول

این مورد موجبات شکست و پیروزی بسیاری از شرکت های بزرگ را فرآهم نموده است، به عنوان مثال شرکت نوکیا که روزگاری تنها برند مطرح و درجه یک بازار تلفن همراه بود، در حوزه تحقیق و توسعه بسیار ضعیف عمل کرد که با توجه به سرعت بالای پیشرفت علوم مختلف در زمان کنونی ، به سرعت بازار بسیار بزرگ و سودآور گوشی تلفن همراه را از دست داد. و یا شرکت های دیگر در این حوزه ، شاید بسیاری از آن ها حتی متریال یا مواد اولیه بهتر از گوشی های اپل را به کار ببرند ولی می بینیم که این شرکت با اعمال طراحی های اعجاز انگیز نبض بازار را در کنترل خود دارد. پس نتیجه می گیریم گاهی شما بهترین مواد اولیه را به کار می برید ولی به دلیل طراحی محصول نامناسب ، در بازار توفیق زیادی کسب نمی نمایید.

پیگیری اصولی فرایند فروش

آیا می‌دانید که اصول پیگیری در فروش چیست؟ بنظر شما چرا ۸% از فروشندگان، ۸۰% فروش سازمان را انجام می‌دهند؟ در این مقاله می‌خواهیم پیگیری اصولی فرایند فروش را برای شما شرح دهیم.

شانس به نتیجه رسیدن مذاکره فروش در جلسه اول، یک‌ به‌ پنجاه است.

بسیاری از فروشندگان بعد از شنیدن اولین یا دومین پاسخ نه / پاسخ منفی، از سوی کارفرما دلسرد شده و عقب‌نشینی می‌نمایند. صبر و مقاومت فروشنده، عامل بسیار مهمی برای دستیابی به موفقیت است.

اصول پیگیری در فروش

اغلب، مدیرعامل یا مدیر فروش به راه‌حل مشکل موجود در سازمان خود بسیار نزدیک هستند اما به‌ قدری درگیر کارهای اصلی و یا جانبی تکراری هستند که توجه‌ای به راهکارهای موجود ندارند.

تنها ۲% مذاکرات فروش (فروش محصولات سرمایه‌ای) در همان جلسه اول به فروش می‌انجامد.

توقع بسیاری از افراد این است که در همان جلسه اول، محصول خود را به مشتری بالقوه خویش بفروشند. درحالی‌که تحقیقات نشان داده است که شانس موفقیت تنها ۲ درصد است. این مشتریان دو درصدی نیز اطلاع کامل از محصول و چیزی که می‌خواهند داشته و محصول شما را قبلا شناسایی نموده و یا در همان جلسه با آن آشنا شده‌اند. دلیل یا دلایلی زیادی وجود دارد که چرا محصول و خدمات شما برای مشتری مفید است و چرا افراد متخصص آن را نمی‌خرند، یا حداقل انگیزه زیادی برای خرید ندارد. شاید دغدغه زمان یا هزینه وجود دارد.

⭕️ پیگیری فرایند فروش

فروشنده باید به نیاز، خواسته و تقاضا و الگوی خرید مشتری توجه نماید و پس از آن به پیگیری فرایند فروش و ارتباط دائم با مشتری بپردازد. نتیجه تحقیقات نشان داده است که تنها ۲۰% مشتریان راغب توسط فروشنده، واقعا مورد پیگیری قرار می‌گیرند. به عبارت دیگر در حدود ۸۰% مشتریان راغب که سازمان با هزاران امید، تلاش و زحمت و اختصاص بودجه، آنان را ایجاد نموده است، به واسط پیگیری نامناسب فروشنده از دست می‌روند.

برخی فروشندگان تصور می‌نمایند که بخاطر تبلیغات و فعالیت‌های بازاریابی انجام شده، مشتری باید بخرد و برود و هیچ سوالی نپرسد. در حالی که این چنین اتفاقی به ندرت ممکن است در واقعیت رخ دهد. افراد و شرکت‌هایی که پرونده فروششان از سوی فروشنده مورد پیگیری قرار نمی‌گیرد، رابطه متقابل و اعتماد بین طرفین را شکل نداده، در این حالت حتما این پرونده با موفقیت رو برو نخواهد بود، بخصوص در شرایط سخت اقتصادی کنونی.

مشتری باید در خصوص خرید محصول یا خدمت مطمئن شود، پیش از آنکه متعهد به خرید شود.

⭕️ نتایج پایداری در فروش

نتایج تحقیقات گروه‌های تحقیقاتی مختلف در زمان و مکان‌های متفاوت نشان می‌دهد که ۸۰% فروش انجام شده پس از حداقل ۵ بار پیگیری توسط فروشنده، صورت می‌پذیرد.

پس مشتری تا پیش از گفتن ”بله” حداقل پنج پیگیری نیاز دارد.

به برخی آمار جالب توجه نمایید:

۴۴% فروشندگان بعد از شنیدن اولین “نه” فروش را رها نموده‌اند.

۲۲% فروشندگان بعد از شنیدن دومین “نه” فروش را رها نموده‌اند.

۱۴% فروشندگان بعد از شنیدن سومین “نه” فروش را رها نموده‌اند.

۱۲% فروشندگان بعد از شنیدن چهارمین “نه” فروش را رها نموده‌اند.

پیگیری‌های فروش و حضور مداوم ویزیتور باعث شناخت وی توسط مشتری و در نهایت به فروش منجر خواهد شد.

و لازم است بدانید هیچ فردی به خریدار و مشتری تبدیل نخواهد شد، مگر با پیگیری، مداومت و حضور به موقع ویزیتور!

2 % از فروش‌ها ناشی از اولین ارتباط‌ها هستند.

3 % از فروش‌ها مربوط به دومین ارتباط هستند.

5 % از فروش‌ها حاصل سومین ارتباط هستند.

10 % از فروش‌ها حاصل چهارمین ارتباط هستند.

80 درصد از فروش‌ها حاصل پنجمین تا دوازدهمین ارتباط هاست.

1️⃣ پیگیری بخشی هدفمند از فرآیند بازاریابی و فروش است، سماجت نوعی پيله كردن غیر منطقی به مشتری است.

2️⃣ پیگیری همراه شدن بیشتر با مشتری برای رساندن او به تصمیم نهایی است، سماجت روشی برای مجبور کردن مشتری به تصمیم مثبت است.

3️⃣ پیگیری ممکن است با عدم خرید مشتری همراه باشد، سماجت مشتری را محکوم به خریدن می‌کند.

5️⃣ پیگیری رفتاری مؤدبانه و محترمانه با درک شرایط مشتری است، سماجت رفتاری یک طرفه بدون در نظر گرفتن شرایط مشتری است.

6️⃣ پیگیری مشتری را اذیت و ناراحت نمی‌کند، سماجت ممکن است موجب دافعه افراطی مشتری بشود.

✅ متاسفانه بیشتر مدیران از فروشندگان سمج بیشتر حمایت می‌کنند تا فروشندگان پیگیر.

شما فریب نخورید چون برای بیشتر مدیران سودآوری مهم است و سماجت خیلی از وقت‌ها منجر به سودآوری نمی‌شود.

پیگیری مشتریان بعد از خرید

✅ یکی از مهمترین کارهایی که باعث وفاداری مشتریان و معرفی شما توسط آن‌ها به دیگران خواهد شد پیگیری‌ها و تماس‌های تلفنی و یا آنلاین بعد از هر خرید مشتری است.

✅ پیگیری و تماس با مشتری بعد از خرید طی برنامه زمانی خاص باعث جلب توجه و بهبود و افزایش کیفیت رابطه با مشتری می‌شود که این خود باعث رشد و بهبود کسب‌ و کار مربوطه هم خواهد شد.

❎ نکته مهم در تماس با مشتریان، انتخاب روز و زمان مناسب است که می‌تواند تاثیرات بسیار زیادی در پاسخ دادن و یا پاسخ ندادن مشتری به شما باشد. همچنین تماس‌ها باید کاملا برنامه‌ریزی شده و منظم صورت گیرد تا در ذهن مشتری همیشه کسب‌ و کار شما به عنوان اولین گزینه قرار گیرد.