تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

مراحل اجرای سگمنتیشن (بخش‌بندی بازار) و نمونه‌های آن

با درک عمیق سگمنتیشن بازار خود می‌توانید از این هدف‌گذاری در محصول، فروش و استراتژی‌های بازاریابی استفاده کنید. بخش بندی بازار می‌تواند چرخه‌های توسعه محصول شما را با اطلاع از نحوه ایجاد پیشنهادات محصول برای بخش‌های مختلف جامعه تقویت کند. در ادامه مراحل بخش بندی بازار و تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف نمونه‌های آن را بررسی می‌کنیم.

مراحل اصلی اجرای سگمنتیشن

برای بخش بندی بازار 5 مرحله اصلی وجود دارد:

آیا نیازی در بازار نسبت به محصولات و خدمات شما وجود دارد؟ بازار شما بزرگ است یا کوچک؟ جایگاه برند شما در بازار کنونی چیست؟

• بازار خود را دسته بندی کنید

تصمیم بگیرید که از کدام یک از انواع سگمنتیشن (جمعیتی، رفتاری، جغرافیایی، روان‌شناختی) قصد دارید استفاده کنید. البته نیازی نیست که تنها یکی از دسته‌بندی‌ها را انتخاب کنید. طبق آمار مشخص شده است که بسیاری از برندها از ترکیبی از این بخش‌بندی‌های بازار استفاده می‌کنند. شما نیز باید هر کدام از آن‌ها را امتحان کنید و سپس بهترین آن یا ترکیبی از آن‌ها را برای کسب و کار خود به کار ببرید.

• بازار خود را بشناسید و درک کنید

این کار با انجام نظرسنجی‌های مختلف نیز صورت می‌گیرد. سعی کنید سوالاتی که می‌پرسید متناسب با دسته‌بندی‌ای باشد که انتخاب کردید. در این صورت می‌توانید راحت‌تر به نتیجه مطلوب برسید.

• مشتریان خود را دسته بندی کنید

پاسخ تحقیقات انجام شده را تحلیل و بررسی کنید تا ارتباط برند خود را با دسته بندی مشتریان خود مشخص کنید.

• استراتژی بازاریابی خود را تست کنید

در نهایت با توجه به بررسی‌های انجام شده شروع به آزمایش استراتژی خود کنید. استراتژی بازاریابی خود را در بازار هدف پیاده‌سازی کنید تا بتوانید نتیجه را مشاهده کنید. اگر امیدوارکننده بود، استراتژی خود را ادامه دهید. اگر هم نتایج مطلوبی به دست نیامد، باید روش تحقیق و استراتژی خود را بازبینی کنید.

چرا باید استراتژی تقسیم بازار داشته باشیم؟

چرا باید تقسیم بندی بازار به عنوان یک استراتژی در نظر گرفته شود؟ استراتژی، برنامه‌ای است که شما را به شیوه‌ای موثر و مفید از نقطه A به نقطه B می‌رساند. تقسیم‌بندی بازار نیز مشابه است؛ زیرا در مواقعی لازم است که بخش‌های بازار خود را مجدداً بررسی کنید، مانند:

یک مثال عالی در این زمینه این است که چگونه همه‌گیری کووید-19 بسیاری از کسب‌وکارها را مجبور کرد در نحوه فروش خود به مشتریان تجدید نظر کنند. کسب و کارهایی که دارای فروشگاه‌های فیزیکی بودند به سفارش آنلاین هم روی آوردند، و رستوران‌ها به ارسال غذا با پیک پرداختند. اگر مشتریان شما تغییر کنند، پس تقسیم بندی بازار شما نیز تغییر می‌کند؛ بنابراین می‌توانید به وضوح درک کنید که مشتریان جدید شما چه نیازهایی دارند و از شما چه می‌خواهند.

دسته بندی بازار نیز می‌تواند سال به سال تغییر کند؛ زیرا مشتریان تحت تأثیر عوامل خارجی قرار می‌گیرند که می‌تواند رفتار و واکنش آن‌ها را تغییر دهد.

به عنوان مثال، ممکن است پس از بلایای طبیعی مانند زلزله و سیل، بخش عظیمی از یک جمعیت به جایی دیگر کوچ کنند. بنابراین ممکن است استراتژی‌های قدیمی دیگر به کار شما نیاید.

• در زمان‌های دوره‌ای در طول سال:

ممکن است شما بازار خود را بررسی کرده باشید و به طور مثال برای فصل بهار استراتژی بخش‌بندی بازار را تدوین کرده باشید. اما ممکن است همان بخش در فصول دیگر سال ویژگی‌های متفاوتی داشته باشد.

به طور مثال، هنگام تعطیلات نوروز رفتار خرید افراد به صورت کلی متفاوت است. ممکن است نسبت به اوقات دیگر سال بیشتر خرید کنند و بیشتر سفر بروند. به همین دلیل زمان‌های خاصی از سال استراتژی مخصوص به خود را می‌طلبد.

زمانی که تصمیم گرفتید، استراتژی تقسیم بازار خود را تغییر دهید، این موارد را در نظر بگیرید:

بررسی کنید که در آن دوره زمانی دقیقا چه اتفاقی رخ داده و چه عواملی باعث ایجاد این تغییر شده است. با بررسی این دلایل می‌توانید به این نتیجه برسید که آیا واقعا باید استراتژی خود را تغییر دهید یا به همین صورت ادامه هید.

اغلب وقت کسب و کارها برای انجام امور و تطبیق آن با استراتژی بلندمدت برند خرج می‌شود. به همین دلیل شاید خیلی اوقات آماده اتفاقات ناگهانی و تغییرات سریع نباشند. برای تطبیق با بازارهای کوتاه‌مدت نیز باید سریع عمل کنید تا بتوانید با ایده‌های جذاب سهمی در بازار داشته باشید.

• چرایی کار را از خود بپرسید

چرا این عوامل به وجود آمدند؟ چرا بازار هدف شما خطراتی دارد؟ چرا باید استراتژی را تغییر دهیم؟ و …

نمونه‌های اجرایی از تقسیم‌بندی بازار

کجا می‌توانید از تقسیم بندی بازار در کسب و کار خود استفاده کنید؟ ما برخی از سناریوهای مورد استفاده را جمع‌آوری کرده‌ایم تا به شما کمک کنیم ببینید چگونه می‌توان بخش بندی بازار را در چندین بخش و فعالیت به کار برد.

ارزیابی بازار و فرصت‌ها از نمونه‌های اجرایی بخش بندی بازار

وقتی کسب و کار شما می‌خواهد وارد بازار جدیدی شود یا به دنبال فرصت‌های رشد هستید، تقسیم بندی بازار می‌تواند به شما در درک پتانسیل فروش کمک کند. شما می‌توانید با همسو کردن یافته‌های خود با گروه‌های مخاطب هدف، به بررسی و ارزیابی بازارها بپردازید.

به عنوان مثال، وقتی تهدیدها و فرصت‌ها را در یک بازار جدید شناسایی کردید، می‌توانید دانش موجود از دسته‌بندی مشتری خود را به کار ببرید تا بفهمید مشتریان هدف چگونه ممکن است به ایده‌ها، محصولات یا خدمات جدید پاسخ دهند.

تقسیم بندی و هدف گذاری بازار

اگر کل بازار خود را به دسته‌های مختلف مشتریان تقسیم کرده‌اید، آن‌ها را با معیارهای مشخصی مانند جمعیت‌شناسی، نیازها، اولویت‌ها، علایق مشترک یا ترجیحات رفتاری تعریف کرده‌اید.

با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید محصولات و خدمات خود را به سمت این بخش‌های بازار هدف متمایل کنید و پیام‌های بازاریابی را ایجاد کنید که با معیارهای آن بخش همخوانی داشته باشد.

تحقیق در باره رفتار متشری

وقتی اطلاعات زیادی در مورد مشتریان خود داشته باشید، می‌توانید بفهمید که کجا کسب و کار شما به خوبی با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کند و کجا می‌تواند پیشرفت‌هایی داشته باشد.

تقسیم‌بندی بازار می‌تواند به تحقیقات درباره نیازهای مشتری (که به عنوان تحقیق عادت‌ها و شیوه‌ها نیز شناخته می‌شود) برای ارائه اطلاعات در مورد نیازها، ترجیحات و استفاده از محصول یا خدمات مشتری کمک کند. این کار به شما کمک می‌کند ایراداتی را در پیشنهادات خود شناسایی و درک کنید که می ‌توانید برای بهبود آن اقدام کنید.

از نمونه‌های اجرای سگمنتیشن برای توسعه و بهبود محصول

اگر محصول یا خدماتی که توسعه داده‌اید مشکل مخاطب هدف شما را حل نکند یا مفید نباشد، آن محصول در فروش با مشکل مواجه خواهد شد. وقتی بدانید که هر یک از بخش‌های بازار شما به چه چیزهایی اهمیت می‌دهند و چگونه زندگی می‌کنند، آسان‌تر می‌توانید بدانید که چه محصولاتی روز به روز آن‌ها را غنی می‌کند..

از تقسیم بندی بازار برای درک واضح مشتریان خود استفاده کنید تا بتوانید در زمان و هزینه تولید محصولات و خدماتی که مشتریان شما مایل به خرید آن هستند، صرفه‌جویی کنید.

بهینه سازی کمپین از نمونه‌های سگمنتیشن

تیم‌های بازاریابی و محتوا برای داشتن اطلاعات دقیق در مورد هر بخش ارزش قائل هستند؛ زیرا این امر به آن‌ها امکان می‌دهد کمپین‌ها و استراتژی‌های خود را در مقیاس بزرگتر شخصی‌سازی کنند. این کار ممکن است به تغییراتی در پیام‌رسانی منجر شود که می‌دانند با مخاطبان ارتباط بهتری برقرار می‌کند و نتایج کمپین آن‌ها را مؤثرتر می‌کند.

اگر کمپین‌ها با کال تو اکشن‌ های قوی ترکیب شوند، کمپین‌های بازاریابی ابزار قدرتمندی خواهند بود که بخش‌های بازار هدف شما را به سمت کانال‌های فروش هدایت می‌کند.

اجرای بخش‌بندی بازار یا سگمنتیشن می‌تواند گام مهمی در جهت موفقیت کسب و کار شما باشد. شناخت کامل مشتریان می‌تواند شما را به دانش نسبتا کاملی از مشتریانتان برساند و این کار باعث می‌شود نیازهای مخاطب هدف خود را بهتر بشناسید. چگونگی اجرای سگمنتیشن و داشتن استراتژی تقسیم بازار یکی از مهم‌ترین مراحل برای رسیدن به جایگاه مناسب در بازار هدف است.

بازار هدف چیست؟ و اهمیت شناخت بازار هدف برای سازمان چیست؟

بازار هدف، مصرف کننده نهایی است تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف که شرکت می‌خواهد محصولات نهایی خود را به آن بفروشد. بازاریابی هدفمند شامل تجزیه کل بازار به بخش‌های مختلف و برنامه‌ریزی استراتژی‌های بازاریابی متناسب با آن برای هر بخش برای افزایش سهم بازار است. در واقع بازار هدف به گروهی از مشتریان بالقوه گفته می‌شود. این گروه همچنین شامل مشتریانی خاص هستند كه یک شركت تلاش‌های بازاریابی خود را به آنها معطوف می‌دارد. بازار هدف بخشی از کل بازار کالا یا خدمات است.

مصرف کنندگان که بازار هدف را تشکیل می‌دهند از ویژگی‌های مشابهی از جمله خرید، موقعیت جغرافیایی، قدرت خرید، جمعیت و درآمد برخوردار هستند. شناسایی بازار هدف گام اساسی برای هر شرکتی در تهیه یک طرح بازاریابی است. عدم دانستن اینکه بازار هدف کیست، می‌تواند هزینه و زمان زیادی را برای یک شرکت در برداشته باشد.

درک بازارهای هدف

بخشی از موفقیت در فروش کالا یا خدمات، این است که بدانید کالای شما برای چه کسانی جذابیت دارد. و در نهایت چه کسی آن را خریداری می‌کند. به همین دلیل مشاغل، وقت و هزینه زیادی را صرف تعریف و نظارت بر بازار هدف خود می‌کنند. بازارهای هدف به طور کلی براساس سن، مکان، درآمد و سبک زندگی طبقه‌بندی می‌شوند. تعریف یک بازار هدف خاص به یک شرکت اجازه می‌دهد تا فاکتورهای خاص بازار را در اختیار داشته باشد تا از طریق فروش و بازاریابی به مشتریان دسترسی پیدا کند و با آنها ارتباط برقرار کند.

مرحله آزمایش بازار هدف

آزمایش بازار هدف اغلب قبل از عرضه کالایی رخ می‌دهد. در مرحله آزمایش، یک شرکت ممکن است از عرضه محدود محصولات استفاده کند. این مرحله به مدیران محصول اجازه می‌دهد تا درک بهتری از جنبه‌های مثبت محصول داشته باشند. پس از عرضه کالایی، شرکت می‌تواند از طریق ردیابی فروش، نظرسنجی از مشتری و فعالیت‌های مختلف دیگر، به نظارت بر جمعیت بازار هدف خود ادامه دهد که به این شرکت امکان می‌دهد آنچه مشتریانش را می‌خواهند درک کند.

اهمیت بازار هدف برای مشاغل

تعریف بازار هدف برای هر مشاغل مهم است. زیرا به معنای تفاوت بین فروش محصول یا خدمات و نشستن در حاشیه بازار و نظارت تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف بر فروش رقبا است. در حالی که رقابت درآمد آن را افزایش می‌دهد. ندانستن هدف می‌تواند یک اشتباه بزرگ برای یک تجارت باشد. سر و صدا کردن و تبلیغات بدون اینکه بدانید چه کسی را هدف قرار خواهید داد، می‌تواند هزینه و زمان زیادی را برای تجارت شما به همراه داشته باشد.

تقسیم‌بندی بازار

تقسیم بازار هدف به بخش‌های مختلف به سادگی تقسیم جمعیت به گروه‌هایی است که با ویژگی‌های کلیدی قابل اندازه‌گیری است. این موارد شامل جنسیت، سن، سطح درآمد، نژاد، تحصیلات، مذهب، وضعیت تأهل و موقعیت جغرافیایی است.

مصرف كنندگانی كه در اين گروه‌ها قرار می‌گيرند تمايل به همان محصولات و خدمات دارند، به همين دليل محدود كردن اين بخش‌ها یکی از مهم‌ترين عوامل تعيين بازارهای هدف است. یک کسب و کار ممکن است بیش از یک بازار هدف داشته باشد. یک بازارهدف اصلی که کانون اصلی آن است و یک بازار هدف ثانویه که به این بزرگی نیست اما هنوز هم توانایی رشد دارد.

بازار هدف و فروش محصول

بازار هدف تمرکز اصلی در یک برنامه بازاریابی است که سایر عوامل اساسی برای محصول را تعیین می‌کند، مانند توزیع، قیمت و تلاش برای تبلیغ. بازارهدف همچنین فاکتورهای قابل توجهی در مورد خود محصول تعیین می‌کند. در حقیقت، یک شرکت ممکن است جنبه‌های خاصی از محصول را تغییر دهد، مانند مقدار شکر در یک نوشابه، به طوری که خرید آن توسط مصرف کنندگان با سلیقه‌های مختلف بیشتر است.

با رشد فروش محصولات یک شرکت، ممکن است بازارهدف خود را در سطح بین‌المللی گسترش دهد. گسترش بین المللی به یک شرکت امکان می‌دهد تا به زیر مجموعه گسترده‌تری از بازار هدف خود در مناطق مختلف جهان برسد.

علاوه بر گسترش بین‌المللی یک شرکت، همچنین ممکن است بازارهدف داخلی خود را گسترش دهد زیرا محصولاتش در بازار جذب بیشتری می‌کنند. گسترش و رشد بازارهای هدف بیشتر دلیل اصلی نظارت بر فروش و ترجیحات مشتری برای پیشرفت فرصت‌های درآمد توسط شرکت‌ها است.

نمونه‌ای از بازار هدف

یک شرکت محصولات بهداشتی را در نظر بگیرید که در تلاش است کانال‌های توزیع خود را ایجاد کند. به منظور تعیین اینکه آیا محصولات بهداشتی آن به فروش می‌رسد، تحقیقات را در مورد مصرف کنندگان اصلی خود انجام می‌دهد. این تحقیقات کشف می‌کند بطور مثال: اکثر مصرف کنندگان آن در سوئیس، بین سنین 35-55 قرار دارند. در نتیجه، این ممکن است به تلاش‌های تبلیغاتی در وبسایت‌های سلامت محور سوئیس متمرکز شود که سپس مخاطبان را جلب می‌کند.

هدف بازارهای هدف چیست؟

از بازارهای هدف برای درک بهتر مصرف کننده فعلی و بالقوه شرکت استفاده می‌شود. به محض شناسایی بازارهدف، می‌تواند بر قیمت، تبلیغ و توزیع محصول تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، گروه‌های هدف ممکن است زمانی مفید باشند که شرکتی به دنبال گسترش فعالیت‌های خود به مخاطبان بین‌المللی باشد. در همین حال، یک شرکت تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف ممکن است برای جلب زیرگروه آگاه از سلامتی، کالایی را انتخاب کند، مثلاً از طریق بسته بندی آن.

بخش بازار

بخش بازار گروهی از افراد است که دارای یک یا چند ویژگی مشترک هستند و برای اهداف بازاریابی کنار هم قرار گرفته‌اند.

به عبارت ساده، همه محصولات قابل مصرف توسط همه مشتریان نیستند. و هر محصول دارای مجموعه متفاوتی از مصرف کنندگان است که مایل به خرید محصول هستند. به منظور جلب بخش خاصی از بازار، این شرکت در برخی مواقع محصول را متناسب با آن اصلاح می‌کند. ایجاد بازارهدف شامل ایده‌پردازی محصول، درک نیاز محصول در بازار، مطالعه مخاطبان هدف آن و غیره است. بازاریابی هدف حول استفاده از تکنیک‌های بازاریابی برای بخش خاصی از بازارها خواهد بود که می‌تواند برای جذب مشتری جدید، توسعه تجارت مهم باشد.

مراحل بازار هدف

مراحل مختلفی در تعریف بازارهدف وجود دارد. اولین مورد این است که مشکل مشتری را که مخاطب او هستید درک کنید. پس از انجام این‌کار، مشتریانی که به آن محصول علاقه‌مند هستند قابل شناسایی است. به عنوان مثال، شما دستگاه تصفیه آب تولید می‌کنید. بنابراین به مشکل کیفیت آب آلوده رسیدگی می‌کنید. یک فرصت گسترده برای سازندگان دستگاه‌های تصفیه آب وجود دارد تا وارد این بخش شوند و از بازار استفاده کنند. گام بعدی این است که مشتری خود را با توجه به منطقه‌، سطح درآمد و غیره درک کنید. همیشه به تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف بازار فکر کنید، از رقابت خود و قیمت محصول مطلع شوید. به شما در ایجاد یک معیار کمک می‌کند.

دو ویژگی مهم برای شرکت

دو ویژگی مهم وجود دارد که شرکت باید همیشه قبل از تصمیم به تصرف یک بخش جداگانه از بازار، آنها را در نظر بگیرد. اول جذابیت این بخش است، به این معنی که رقابت کمتری دارد، تجارت با حاشیه بالا و غیره است. دوم این که با هدف، چشم انداز و غیره شرکت مطابقت دارد.

استراتژی بازاریابی صادراتی

بعد از تحقیقات بازار برای انتخاب بازارهای هدف نوبت به مرحله دوم طراحی استراتژی و اجرای برنامه بازاریابی مناسب می رسد. تقریبا شکست محصول در بازارهای بین المللی بدون داشتن یک برنامه بازاریابی مناسب حتمی می باشد. اولین گام در طراحی یک برنامه بازاریابی، تعیین استراتژی شرکت برای حضور در بازار می باشد. به عبارت بهتر شرکت باید مشخص کند به چه بخش هایی از بازار چشم دوخته و قرار است چه جایگاه ذهنی در بین مشتریان این بخش ها به خود اختصاص دهد. تعیین تکلیف این تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف موضوع می تواند تاثیر زیادی بر اقدامات بعدی و رفتار شرکت در بازار جدید بگذارد. این اقدامات در بخش بندی، هدف گذاری و جایگاه یابی یا همان STP خلاصه می شود.

بخش‌بندی بازار

کسب‌وکارها پس از در اختیار گرفتن اطلاعات بازار، می‌توانند به شیوه‌های مختلف بازار را بخش‌بندی نماید. بخش‌بندی می‌تواند به بازاریاب کمک نماید تا یک برنامه بازاریابی را در یک بخش از بازار که تشابهاتی باهم دارند اعمال کند. انواع روش‌های بخش‌بندی عبارت است از:

◀ بخش‌بندی جغرافیایی بازار:

بخش‌بندی جغرافیایی بازار مستلزم آن است که بازار به واحدهای جغرافیایی مختلف تقسیم شود. واحدهای جغرافیایی نظیر؛ کشورها، ایالات، مناطق، استان‌ها، شهرها یا محله‌ها هستند. شرکت می‌تواند تصمیم‌ بگیرد که در یک یا تعداد معدودی از نواحی فعالیت کند. برای مثال اگر شرکت تصمیم به ورود به یک کشور جدید گرفت، می‌تواند کشور مربوطه را به استان‌ها و یا اقلیم‌های مختلف تقسیم نماید.

◀ بخش‌بندی جمعیت‌شناختی بازار:

در قسمت‌بندی جمعیت‌شناختی بازار بر مبنای متغیرهای جمعیت‌شناختی همچون سن، اندازه خانواده، دوره‌ی عمر خانواده، جنسیت، درآمد، وضعیت شغلی، تحصیلات، مذهب، نژاد، نسل، ملیت یا طبقه اجتماعی به گروه‌هایی تقسیم می‌شود. متغیرهای جمعیت‌شناختی متداول‌ترین مبنا برای تعیین گروه‌های مشتری هستند. یکی از دلایل این امر آن است که خواسته‌ها، رجحان‌ها و میزان مصرف هر مصرف‌کننده اغلب به متغیرهای جمعیت‌شناختی مرتبط است.

◀ بخش‌بندی روان‌شناختی بازار: در بخش‌بندی روان‌شناختی، خریداران بر مبنای سبک زندگی و یا شخصیت به گروه‌های مختلف تقسیم می‌شوند، افراد واقع در گروه جمعیت‌شناختی مشابه، مشخصات روان‌شناختی بسیار متفاوتی را از خود به نمایش می‌گذارند.

◀ بخش‌بندی رفتاری بازار:

در بخش‌بندی رفتاری خریداران بر مبنای سطح اطلاعاتشان درباره کالا، عقایدشان نسبت به آن، چگونگی استفاده آن‌ها از کالا یا عکس‌العمل نسبت کالا به گروه‌های مختلف تقسیم می‌شوند، بسیاری از بازاریابان بر این باورند که متغیرهای رفتاری، بهترین نقطه شروع برای بخش‌بندی‌های بازار هستند. متغیرهای رفتاری مواردی از قبیل؛ موقعیت مناسب، مزیت مورد انتظار، وضعیت استفاده‌کننده، میزان مصرف، وضعیت وفاداری نسبت به کالا، مرحله آمادگی خریدار و عقیده درباره کالا را شامل می‌شود. البته باید توجه داشت که همیشه بخش‌بندی بازار برای شرکت دارای منفعت نیست.

ویژگی های بخش بندی مفید در بازار

• مقدار خرید در قسمت‌های مختلف بازار را بتوان اندازه‌گیری کرد.
• مشتریان قسمت مربوطه در دسترس بازاریاب باشند.
• اندازه بازار بزرگ باشد و ارزش سرمایه‌گذاری داشته باشد.
• تأمین نیاز بازار، در توان شرکت باشد.

هدف‌گذاری بازار

پس از تقسیم بازار، مرحله انتخاب یک یا چند قسمت بازار فرا می‌رسد. درواقع شرکت باید پس‌ازانتخاب بازار یک کشور، آن بازار را به خرده بازارها یا همان بخش‌ها تقسیم کرده و تعدادی از این بخش‌ها را هدف بگیرد. برای این کار باید اقدام به ارزیابی وضعیت هر یک از بخش‌ها کرده و با توجه به فرصت‌های موجود و توانایی‌های شرکت، اقدام به انتخاب بهترین بخش کرد.

معیارهای مهم برای ارزیابی بخش‌های مختلف بازار

🟡 اندازه و رشد بخش یا قسمت:

شرکت باید اقدام به ‌اندازه‌گیری میزان فروش فعلی، و پیش‌بینی رشد فروش آینده در هر بخش بازار نماید. برخی از شرکت‌ها که توانایی بالاتری در تولید و بازاریابی دارند، قسمت‌های بزرگ و با رشد بالا را انتخاب می‌کنند، اما ممکن است شرکت‌های کوچک بخش‌های کوچک‌تر را انتخاب نمایند تا در گوشه‌های بازار فعالیت کنند.

🟡 جذابیت‌های ساختاری بخش:

در جذابیت ساختاری باید به مدل 5 نیروی پورتر توجه داشت. به‌عبارت‌دیگر باید به عوامل، میزان رقابت در بازار، کالاهای جانشین، قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان، قدرت چانه‌زنی خریداران و قدرت تازه‌واردان توجه نمود و در صورت مساعد بودن شرایط، آن بخش را انتخاب کرد.

🟡 اهداف و منابع شرکت:

بازار انتخابی باید با اهداف بلندمدت شرکت همسو باشد. برای مثال بخشی که به‌صورت جداگانه دارای شرایط مناسبی است اما توان شرکت را در دستیابی به اهداف اصلی خود می‌گیرد ممکن است کنار گذاشته شود.

پس از ارزیابی بخش‌های مختلف توسط شرکت، درصورتی‌که یک یا چند بخش بازار دارای شرایطی چون اندازه و رشد مناسب، جذابیت ساختاری، و درنهایت سازگاری با اهداف و منابع شرکت بود، به‌عنوان بخشی که شرکت برنامه بازاریابی خود را در آن اعمال می‌نماید انتخاب خواهد شد. به‌عبارت‌دیگر این بخش یا بخش‌ها به‌عنوان بازار هدف شرکت در نظر گرفته می‌شوند. بازار هدف، مجموعه‌ای از خریداران هستند که نیاز و خصوصیت مشترکی دارند که شرکت آن‌ها را برای ارائه محصول خود انتخاب نموده است.
شرکت برای ارائه خدمت به این بازارها می‌تواند 3 استراتژی را در پیش گیرد. انتخاب این استراتژی‌ها بستگی به عواملی مانند، توان مالی شرکت، نوع محصول، چرخه عمر محصول، و . دارد.

◀ بازاریابی غیر تفکیکی

در این استراتژی، شرکت یک روش بازاریابی را برای تمام بخش‌های بازار خود اعمال می‌نماید. درواقع این روش، بر اشتراکات مشتریان تمرکز دارد و تفاوت‌های آن‌ها را در نظر نمی‌گیرد. این روش تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف موجب کاهش هزینه‌ها شده و صرفه اقتصادی ایجاد می‌نماید.

◀ بازاریابی تفکیکی

در این شرایط، شرکت اقدام به ارائه ترکیب‌های مختلف بازاریابی برای هر بخش بازار می‌نماید. به‌عبارت‌دیگر شرکت برای هر بخش از بازار، ترکیب مناسب آن بخش را طراحی کرده و به آن بخش ارائه می‌نماید. برای مثال برخی از شرکت‌های تولید گوشی موبایل اقدام به تولید گوشی‌هایی در طیف‌های قیمتی مختلف می‌کنند. آن‌ها در سبد تولید خود، از گوشی‌های ارزان‌قیمت گرفته، تا گوشی‌هایی با قیمت و امکانات بالا را ارائه می‌نمایند. در این شیوه از بازاریابی به این دلیل که محصولات، متناسب با بخش‌های مختلف مشتریان ارائه‌شده است، انتظار می‌رود که فروش بالاتری بدست آید. معمولاً بسیاری از شرکت‌های بزرگ از این شیوه استفاده می‌کنند. شکل 5-7 بازاریابی تفکیکی

◀ بازاریابی متمرکز

در این استراتژی، شرکت از میان بخش‌های مختلف شناسایی شده، فقط به یک بخش ترکیب بازاریابی خود را ارائه می‌نماید. معمولاً شرکت‌های کوچک و نوپا که منابع محدودتری دارند به‌خوبی از این ‌روش استفاده می‌کنند. مزیت این روش در آن است که شرکت در یک بخش از بازار تمرکز کرده و در آن بخش تخصص می‌یابد. شرکت‌هایی که این استراتژی را دنبال می‌نمایند در تلاش هستند که به‌جای بخش‌های کوچکی از چند بازار، بخش بزرگی از یک بازار را بدست آورند. شکل 5-8 بازاریابی متمرکز

جایگاه‌یابی در بازار Positioning

کسب‌وکار پس از تصمیم‌گیری در مورد بازار هدف، باید در خصوص جایگاه خود در ذهن مشتریانش تصمیم‌گیری کند. منظور از جایگاه‌یابی این است که محصول چه صفات برجسته‌ای در دیدگاه مشتری خواهد داشت. خریداران در زمان هر بار خرید، اقدام به ارزیابی کالاهای مختلف نمی‌کنند، بلکه محصولات را از قبل طبقه‌بندی کرده و در زمان خرید از طبقه‌بندی‌های انجام‌شده، محصول مناسب را برمی‌گزینند. در جایگاه‌یابی، بازاریاب تلاش دارد تا محصول را در یک طبقه مناسب در ذهن مشتریان قرار دهد. برای مثال برخی از شرکت‌های تولیدکننده شامپو تلاش دارند محصولات خود را طبیعی نشان دهند، و یا آن‌ها را ضد ریزش مو معرفی نمایند. این شرکت‌ها با انتخاب یک شعار و تکرار آن، تلاش دارند جایگاه مناسب هدف خود را تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف در ذهن مشتری ایجاد نمایند. ابزار شرکت‌ها برای ایجاد این جایگاه، آمیخته بازاریابی است. بازاریابان با کمک آمیخته بازاریابی می‌توانند اهداف خود در جایگاه‌یابی را بدست آورند.

تحقیق تقسیم بندی بازار

بخشی از متن تحقیق:
چکیده:
رقابت در سطح بازارهای جهانی در حال افزایش است با اینکه فعالیت های
بازاریابی روز به روز تخصصی تر می شود، اما دیگر امکان فعالیت یکسان در
تمام بخش های بازار وجود ندارد. لذا تقسیم بندی بازار به عنوان یکی از
ارکان اساسی بازاریابی استراتژیک مطرح می شود تا پس از آن شرکت ها نسبت به
انتخاب بازار یا بازارهای هدف اقدام کنند و آمیزه بازاریابی هر یک از
بازارهای هدف را تدوین و اجرا نمایند. در این مقاله ضمن اشاره به مراحل طرح
ریزی استراتژیک، مراحل طرح ریزی بازاریابی معرفی شده است و با معرفی STP
به عنوان قلب بازاریابی استراتژیک به اهمیت و تعریف تقسیم بندی بازار
پرداخته شده است و تقسیم بندی بازار، به عنوان فرآیند شکستن یک بازار
ناهمگن و نامتجانس به چند بازارچه همگن و متجانس که مشتریان مشابه را در
خود جای داده است معرفی گردیده است. به عبارتی تقسیم بندی بازار تلاش برای
افزایش دقت در هدف گیری یک شرکت را نشان می دهد. در ادامه مزایای تقسیم
بندی بازار و مدل های فرآیند تقسیم بندی از دیدگاه صاحبنظران مختلف معرفی
گردیده و همچنین سطوح تقسیم بندی بازار و تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف الزامات تقسیم بندی آن برآورده
شده اند.
در ادامه مبانی تقسیم بندی بازار در بازارهای مصرفی و صنعتی
معرفی شده است و تأکید گردیده که در دنیای واقعی معمولاً از مبناهای متعدد
برای تقسیم بندی استفاده می شود و در انتها، تقسیم بندی بازار در سطح
بازارهای بین المللی مورد بررسی قرار گرفته است. مقدمه: به گفته پیتر
دراکر، بازاریابی ساختار و پایه اصلی و کلیدی کسب و کار است. بازاریابی به
اندازه ای مهم و اساسی است؛ که نمی توان آن را به عنوان یک کار و بخش جدا
در نظر گرفت، بازاریابی کل سازمان و کسب و کار است، که از دیدگاهی نتایج
نهایی آن دیده می شود و آن دیدگاه مشتری است. برای نیل به اهداف سازمان طرح
ریزی بازاریابی استراتژیک یک امر مهم و ضروری است. برنامه ریزی استراتژیک
یار قدیمی و آشنای نظامیان موفق و مدیران کمپانی های بزرگ موفق است. و شامل
سه واژه شناخته شده است که می توانند دارای کاربرد مهم، جادویی و کاملاً
عملی در طرح ریزی شما باشند. این سه واژه اساس فرمول طرح ریزی استراتژیک
هستند که با S -O-S نشان داده می شوند. S= Situation= موقعیت (جایگاه کنونی
ما در صنعت چیست؟) O=Objective= هدف (ما به کجا می رویم؟) S = Strategy =
استراتژی (راه حصول ما به این مقصد چگونه است؟) این ایده اساسی طرح ریزی،
خود به تنهایی ابزار قدرتمندی را در اختیار شما قرار می دهد. پس از شناخت
موقعیت بنگاه اقتصادی که از طریق سیستم اطلاعات بازاریابی بدست می آید و
تدوین اهداف مشخص و تدوین شده بنگاه، نوبت به طرح ریزی بازاریابی استراتژیک
می رسد که خود شامل پنج مرحله است. ۱) تجزیه و تحلیل فرصت های بازار ۲)
تحقیق و انتخاب بازار هدف ۳) طراحی استراتژی بازاریابی ۴) طرح ریزی برنامه
بازاریابی ۵) سازماندهی، پیاده سازی و کنترل تلاش های بازاریابی
جوهره
اصلی استراتژی کشف و به فعالیت رساندن فرصت هاست. فرصت منفعت بالقوه است،
دموستن می گوید: گاه فرصت های کوچک آغاز کارهای بزرگ است. وظیفه اصلی تصمیم
گیرندگان فرصت یابی است. با بهره گیری از قابلیت ها و توانمندیهای سازمان و
کشف فرصت ها باید بتوان ارزش بیشتری را نسبت به رقبا به مشتریان ارائه
کرد. سازمان شما باید قابلیت های برقراری را برای دستیابی به مزیت های
رقابتی مستمر تدوین کند. سازمان برای انتخاب بازار هدف که بتواند فرصت های
بیشتری را نصیب آن کند ناگزیر از تقسیم بندی بازار است. یک ضرب المثل
اسپانیایی می گوید: برای گاو باز بودن، اول باید یاد بگیرید که یک گاو
باشید. درک رفتارهای خرید در بازار هدف یکی از وظایف مهم تصمیم گیرندگان
بازاریابی است. چه شما بخواهید در بازارهای مصرفی فعالیت کنید یا در
بازارهای صنعتی، نیاز دارید که فرآیند تقسیم بندی بازار را انجام دهید. قلب
بازاریابی استراتژیک را می توان STP دانست که شامل تقسیم بندی بازار،
تعیین بازار هدف و تثبیت موقعیت در بازار هدف تعیین شده است . در این مقاله
به اهمیت و چگونگی تقسیم بندی بازار به عنوان یک گام مهم در طرح ریزی
بازاریابی استراتژیک پرداخته شود. تقسیم بندی بازار: تقسیم بندی بازار یکی
از مهم ترین مفاهیم در بازاریابی است. در واقع دلیل اصلی مطالعه رفتار مصرف
کننده و خریدار سازمانی، ایجاد مبنایی برای تقسیم بندی موثر است و بخش
مهمی از تحقیقات بازاریابی به تقسیم بندی اختصاص دارد. از نقطه نظر یک مدیر
بازاریابی، انتخاب بازار هدف مناسب برای اجرای برنامه های بازاریابی موفق
بسیار حائز اهمیت است. منطق و استدلال تقسیم بندی بازار بسیار ساده است و
بر مبنای این اصل است که یک قلم محصول به ندرت می تواند به تنهایی پاسخگوی
خواست تمام مشتریان باشد. عمدتاً خواست ها و تمایلات مصرف کننده ها در مورد
محصول و خدمات تنوع فراوانی دارد. اگر این تفاوت ها درخواست ها و احتیاجات
انسان ها نبود کار بازاریابان آسانتر می شد. تقسیم بندی بازار پاسخی به
خواست های گوناگون مشتریان و استفاده بهینه از منابع شرکت هاست. قسمت های
بازار معمولاً از گروه های قابل تشخیص و بزرگی در داخل بازار تشکیل می
شوند. در واقع یکی از کمک های نظام بازاریابی به جامعه بازرگانی طرح و
تفسیر مفهوم تقسیم بازار است. شالوده این مفهوم بر آن استوار است که کل
بازار مربوطه متشکل از گروه های متفاوتی از مشتریان است و اعضاء هر گروه،
نیازها، سبک خرید و واکنش های یکسانی نسبت به متغیرهای یک عرضه دارند. این
گروه ها بخش های آن بازار نامیده می شوند. و هر بخشی از بازار در پی ترکیبی
از مزیت های خاصی است. سازمان هایی که در بازارهای مصرفی وتجاری محصولات
یا خدماتی را عرضه می کنند، خوب می دانند که نمی توانند نظر همه خریداران
را در این بازارها به خود جلب نمایند و نیز این را هم می دانند که نمی توان
برای همه خریداران از یک شیوه بازاریابی استفاده کرد. تعداد خریداران
بسیار زیاد و پراکنده است . آنها دارای خواست های مختلف هستند و به هنگام
خرید از روش های مختلف استفاده می کنند. مدیر یک آژانس تبلیغاتی گفته است:
برای کالاهایی که همه آن را کمی دوست دارند بازاری وجود نخواهد داشت، بازار
فقط برای کالاهایی وجود خواهد داشت که یک نفر آن را زیاد دوست داشته باشد
…

بخش‌بندی بازار (Market Segmentation) چیست؟ + انواع بخش‌بندی بازار

بخش‌بندی بازار (Market Segmentation) چیست؟ + انواع بخش‌بندی بازار

شاید در بسیاری از تحقیقات بازار به واژه مخفف STP برخورده باشید. حرف S معرف Segmentation و یا بخش‌بندی بازار است. یکی از راههای رسیدن به مشتریان هدف و تدوین استراتژی بازاریابی مناسب برای هر کسب‌و‌کار، بخش‌بندی بازار است. به طور ساده بخش‌بندی بازار ( Market Segmentation ) یعنی تقسیم نمودن بازار محصول یا خدمت به دسته ها و یا بخش‌های مختلف؛ که در نتیجه آن صاحبان کسب‌ وکار، نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را بهتر درک می‎‌نمایند.

لزوم بخش‌بندی بازار

طبق تعریفی که ارائه شد اینک با گروه‌ها و بخش‌های مختلفی رو به رو هستیم. اعضای هر کدام از این گروه‌ها ویژگی‌ها و خصوصیات مشترک دارند و در یک یا چند جنبه مشابه یکدیگر هستند. پس بر این اساس می‌توان گفت که بخش‌بندی بازار یعنی تقسیم نمودن کل بازار مصرف‌کنندگان به گروه‌های کوچکتر با خصوصیات مشابه است. هدف از این تقسیم‌بندی ارائه دادن محصولات مشابه به هرکدام از این گروه‌ها است.

هدف از این بخش‌بندی تمرکز یک شرکت بر روی بخش‌های کوچکتر و ایجاد مزیت رقابتی درون هرکدام از آنهاست. باید به این نکته اشاره نمود که یکی از اهداف سازمانی همین تقسیم‌بندی بازار است. بخش‌بندی بازار به طور معمول با استفاده از ویژگی‌های دموگرافیک، روان‌شناختی، رفتاری و جغرافیایی ایجاد می‌گردد.

بخش‌بندی بازار براساس ویژگی‌های جغرافیایی

همانطور که از عنوانش مشخص است یعنی بخش‌بندی بازار به مناطق جغرافیایی. به عبارتی دیگر یک استراتژی مشابه را نمی‌توان برای افراد ساکن در مناطق مختلف جغرافیایی تدوین نمود. برای نمونه بسیاری از رستوران‌ها در مناطقی خاص سرویس ارائه می‌دهند. همچنین این بخش‌بندی به بازاریابان کمک می‌کند که کمپین‌های اختصاصی برای هر فرد برگزار کنند. خیلی واضح است که شرکت تولیدکننده محصولات گرمایشی در مناطق و یا شهرهای سردسیر بازاریابی می‌کند.

بخش‌بندی بازار براساس دموگرافیک

در این تقسیم‌بندی متغیرهای سن، جنس، درآمد، شغل، ملیت، مذهب، نژاد، وضعیت تاهل، تعداد خانواده و … لحاظ می‌شود. این تقسیم‌بندی که اهمیت زیادی دارد در بین اکثر صنایع همچون خودرو، محصولات زیبایی، پوشاک و … دیده می‌شود. نمونه بسیار مشخص این نوع از تقسیم، عرضه‌ی شامپو و خمیردندان مخصوص کودکان است. برای مثال برندهایی که برای بانوان فعالیت می‌کنند، نیازمند استراتژی‌های متفاوت با آقایان هستند.

تقسیم‌بندی رفتاری بازار

اولویت مشتریان در انتخاب یک برند، الگوی مصرف، رفتار مخاطب و نحوه استفاده موارد تقسیم‌بندی رفتاری هستند. در این تقسیم‌بندی وفاداری نسبت به برند، خنثی بودن و یا رقیب بودن دسته‌بندی می‌شود. بازاریابی در مناسبت‌ها نمونه‌ای از این بخش‌بندی است. نمونه‌ای از این تقسیم، بازار گوشی‌های هوشمند است. به عنوان مثال بلک‌بری برای افراد فعال در تجارت، سامسونگ برای کاربران دوست‌دار اندروید و اپل برای خاص پسندان و جذب مشتریان منحصر به فرد عرضه گردید.

تقسیم‌بندی روانشناختی بازار

این نوع تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف از دسته‌بندی مبتنی بر سبک زندگی، فعالیت‌ افراد، عقاید و علایق آنهاست. این بخش‌بندی که گاها با تقسیم‌بندی رفتاری اشتباه می‌شود، بر جنبه‌های روانی از رفتار خرید مصرف کننده تاکید دارد. شخصیت که ویژگی‌های فرد را متمایز می‌کند و شیوه زندگی به نحوه و روند زندگی فرد ارتباط دارد. تقسیم‌بندی افراد ولخرج و محافظه‌کار در شیوه خرید کردن نمونه‌ای از این بخش‌بندی هستند.

نمونه‌های بخش‌بندی بازار

مردم هر روز این بخش‌بندی بازار را در تبلیغات، محصولات و بازاریابی‌های مختلف می‌بینند. تولیدکنندگان خودرو همواره با پتانسیل خود در شناسایی صحیح بخش‌های بازار به دنبال بهبود تولید محصولات و برگزاری کمپین‌های تبلیغاتی هدفمند هستند.

شرکت‌های تولیدی غلات همزمان به طور فعال در سه الی چهار بخش از بازار فعال هستند.

برندهای سنتی و قدیمی مورد توجه مصرف کنندگان قدیمی‌تر و برندهای سلامتی بر روی مشتریان نگران سلامتی تمرکز دارند.

یک شرکت تولیدکننده کفش ورزشی باید بخش‌های مختلفی از بازار را تعریف کند. این بخش‌ها می‌توانند شامل: ورزشکاران حرفه‌ای، ورزشکاران باشگاهی، بانوان که به دنبال فشن هستند، آقایان میان‌سالی که به دنبال کفش راحت و با کیفیت هستند.

فهم بازاریابی نسبت به هر بخش به تولیدکننده کمک می‌کند تا محصولات را ارتقاء و تبلیغات موثرتر برای جذب اقشار مختلف ارائه دهد.

انتخاب بازار هدف

پس از بخش‌بندی‌ها و تقسیم نمودن افراد به گروه‌های کوچکتر باید تصمیم‌گیری شود که به کدام نیاز پاسخ داده شود. در راستای ارزیابی بخش‌های مختلف بازار باید رقبا و شرایط تجاری نیز شناخته شود.

اگر بخواهیم پیام بازاریابی خود را بهتر منتقل کنیم، باید بازار هدف مشخص گردد. این افراد که مشخص می‌شوند بیشترین پتانسیل و انگیزه برای خرید محصولات یا خدمات را دارند. برای تعیین مناسب بازار هدف، باید بدانید مشتریان بالقوه کجاها هستند.

یکی از عوامل مهم برای موفقیت در انتخاب بازار هدف، جمع‌آوری و مقایسه داده‌هاست. داده‌ها باید در مورد شرکت، رقبا و عوامل موفقیت در هر بخش بازار باشد. داده‌ها را می‌توان در 5 حوزه جمع‌آوری کرد:

• پتانسیل فهم طراحی و محصول
• توانایی در تولید (کمیت و کیفیت)
• پتانسیل بازاریابی
• قدرت تامین مالی
• توانایی اجرا و مدیریت

در تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف بخش پتانسیل طراحی باید رقبا (بررسی دپارتمان R&D)، حقوق مالکیت و ثبت اختراعات، امکان دستیابی به تکنولوژی‌های نوین و… را بررسی نمود. برای نمونه اپل جهت تولید خودروهای برقی باید رقبایی همچون تسلا و گوگل را مدنظر قرار دهد. این بررسی‌ها شامل توان تولید، ظرفیت و تکنولوژی رقبا می‌گردد.

ماتریس توانایی رقبا باید در مرحله بعدی تدوین گردد. در این ماتریس ردیف‌ها 5 حوزه بالا و در ستون‌ها نام شرکت و رقبا قرار می‌گیرند. در هر درایه نیز وضعیت شرکت نسبت به رقبا به صورت مقیاس عددی 1 تا 10 نوشته می‌شود. در این ماتریس الگوهای موفقیت شرکت و بازار قابل شناسایی هستند.

بخش بندی بازار خود را به بهینه کاوان کیفیت بسپارید:

شرکت خدمات مهندسی ب هینه کاوان کیفیت با در اختیار داشتن دیتا بیس‌های با دوگرافی‌های متنوع از مشتریان می‌‎تواند شما را در بخش‌بندی و تعیین نیازهای بخش‌های مختلف مشتریان‌تان یاری رساند. جهت دریافت اطلاعات تکمیلی می‌توانید با ما از طریق شماره تماس 02196621396 و یا ارسال ایمیل به [email protected] ارتباط برقرار نمایید.