درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم

مسئله عصبانیت

شرق: این روزها خیلی‌ها از گفت‌وگو صحبت می‌کنند؛ از رئیس دستگاه قضا که مخالفان و معترضان را به گفت‌وگو فرامی‌خواند تا سخنگوی دولت که راهی دانشگاه‌ها شده است تا با دانشجویان که بدنه بزرگی از معترضان را تشکیل داده‌اند، گفت‌وگو کنند.

شرق: این روزها خیلی‌ها از گفت‌وگو صحبت می‌کنند؛ از رئیس دستگاه قضا که مخالفان و معترضان را به گفت‌وگو فرامی‌خواند تا سخنگوی دولت که راهی دانشگاه‌ها شده است تا با دانشجویان که بدنه بزرگی از معترضان را تشکیل داده‌اند، گفت‌وگو کنند. اگرچه پیشنهاد به گفت‌وگو همیشه از اعمال خشونت بهتر است، اما آیا در هر موقعیت و وضعیتی می‌توان گفت‌‌وگو کرد؟ آیا گفت‌وگو می‌تواند هر نوع اختلافی را در هر مرحله‌ای از بین ببرد؟ منتقدان می‌گویند پیشنهاد گفت‌وگو باید پیش‌ از ‌این، وقتی نشانه‌های اعتراض مردم به برخی رویدادها شکل گرفته بود، داده می‌شد. در چنین شرایطی که نمودار تنش‌های میان دو طرف در نقطه اوجش قرار دارد، آیا اساسا می‌توان از گفت‌وگو سخن گفت؟ گفت‌وگو می‌تواند منجر به حل مشکلات در این وضعیت شود؟ برای یافتن پاسخ این سؤالات نگاهی داریم به دو مقاله «فیلسوفان همیشه با خشم مخالف بوده‌اند‌، اما شاید وقت دفاع از آن رسیده باشد» نوشته «مائیشا چری» و «گفت‌وگو؟ نه ممنون. می‌کُشمش!» که گفت‌وگویی میان «سوفی روئل» و «یان لزلی» است. هر دو این مقالات توسط وب‌سایت «ترجمان» ترجمه و در دسترس عموم قرار دارد.

آیا با گفت‌وگو هر نوع اختلافی را می‌شود حل‌و‌فصل کرد؟

«آیا با گفت‌وگو هر نوع اختلافی را می‌شود حل‌و‌فصل کرد؟». در واقعیت، خیلی وقت‌ها گفت‌وگو پا نمی‌گیرد، یا نمی‌تواند نقش سازنده‌ای داشته باشد. در عوض، اختلافی که چه‌بسا در ابتدا خیلی شدید نبوده، به بحرانی عظیم و اختلافی لاینحل مبدل می‌شود. به نظر می‌رسد کشمکش فرایندی مُسری باشد که در آن هر کاری که می‌کنید بر کارهای دیگران تأثیر می‌گذارد. رفتار شما بر رفتار دیگران تأثیر می‌گذارد: اگر هیجان نشان دهید و خشمگین شوید، طرف مقابل هم خشمگین می‌شود. این را می‌توانید در مقیاس گسترده‌تر هم در نظر بگیرید؛ جایی که طرف‌های بیشتری درگیر هستند و‌ در نتیجه، هیجانات به‌صورت موجی در شبکه درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم پخش می‌شوند. چیزهایی که ابتدا کم‌اهمیت به نظر می‌رسند، مثل لحنی که استفاده می‌کنید یا ارجاعاتی که می‌دهید، ناگهان بی‌نهایت مهم می‌شوند و می‌توانند در حل‌شدن یا حل‌نشدن یک کشمکش نقش محوری ایفا کنند. گفت‌و‌گویی که به خشونت می‌کشد، خیلی اوقات به گفت‌وگوهایی ناکارآمد تبدیل می‌شود. یعنی آن نوع گفت‌وگوهایی که در نهایت افراد از آن کناره‌گیری می‌کنند و می‌گویند «افتضاح بود». آیا راهی وجود دارد که بتوانیم از این جنگ و جدال که در آن استدلال‌های واحدی بارها و بارها تکرار می‌شوند و در حالات هیجانی یا لحن‌ها تفاوتی به وجود نمی‌آید، فراتر رویم و از گفت‌و‌گو نتیجه‌ای واقعی به دست آوریم؟ ایان لزلی در کتاب «چرا گاهی در گفت‌وگو شکست می‌خوریم و به اختلافات ویرانگر می‌رسیم؟» به این می‌پردازد که چگونه گاهی گفت‌وگو به جای اینکه مؤثر باشد، می‌تواند بر تولید خشم بیفزاید. لزلی درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم درباره کتابش می‌گوید: وقتی نوشتن کتابم را شروع کردم، فکر می‌کردم دارم کتابی درباره نحوه پایان‌دادن به کشمکش‌ها می‌نویسم؛ «چرا باید این بحث‌های ناخوشایند و وحشتناک را داشته باشیم؟ چرا نمی‌توانیم با هم کنار بیاییم؟». وقتی شروع به تحقیق کردم، فهمیدم مشکل این نیست،‌ بلکه مشکل واقعی اینجاست که [کشمکش] به‌قدری برایمان استرس‌زا و ناخوشایند است که ترجیح می‌دهیم صرفا از آن اجتناب کنیم. و وقتی از کشمکش اجتناب می‌کنیم از منافع عظیم آن محروم می‌شویم؛ منافعی که باعث می‌شوند هوشمندتر شویم و بهتر فکر کنیم ‌و همچنین برای روابطمان پرفایده‌اند. این یافته باعث شد بیشتر از قبل برای کشمکش ارزش قائل شوم. بنابراین خودم هم باید در آن بهتر می‌شدم.

ماندلا و خشم سیاهان آفریقا

«جان کارلین» روزنامه‌نگار ایندیپندنت مدت طولانی در آفریقای جنوبی زندگی می‌کرد و از نزدیک شاهد مبارزات و به قدرت رسیدن ماندلا بود. او چند باری هم با ماندلا دیدار کرد و کتابی با عنوان «شناخت ماندلا» نوشت. این کتاب یکی از منابع لزلی برای پرداختن به مسئله مدیریت خشم و استفاده از آن در تعارضات و کشمکش‌هاست. لزلی درباره این کتاب می‌گوید:

این کتاب نوشته روزنامه‌نگاری به نام جان کارلین است که مدتی طولانی خبرنگار ایندیپندنت در آفریقای جنوبی بود؛ در همان زمانی که ماندلا از زندان آزاد شد و به قدرت رسید. کارلین چند بار ماندلا را ملاقات کرد و توانست کمی او را بشناسد. او چند کتاب درباره ماندلا نوشته است‌ ولی این یکی عالی است، چون کوتاه و خلاصه است. این کتاب می‌کوشد از ماندلا پرده‌برداری کند و نشان دهد چگونه مردی بود. به شما بستر سیاسی و تاریخی کامل اتفاقات را نمی‌گوید. ‌کارلین در آثار دیگرش دراین‌باره نوشته است. او در این کتاب کاملا متمرکز بر این است که خودِ ماندلا در زندگی عادی چطور آدمی بود.

کارلین خیلی قانع‌کننده به شما نشان می‌دهد که ماندلا نابغه شهودی روان‌شناسی بود. او به‌خوبی مردم و نحوه کنترل آنها را می‌دانست. او ماکیاولیست نبود، معتقد بود مردم ذاتا خوب هستند و‌ در شرایط درست، همه می‌توانند جمع شوند و با همکاری یکدیگر وطنی را با هم به اشتراک بگذارند. همان‌طور ‌که می‌دانید، مأموریت ماندلا، از روزی که زندان را ترک کرد، این بود که کاری کند اهالی سیاه‌پوست و سفیدپوست آفریقای جنوبی کشورشان را با هم شریک شوند. او به‌دنبال برتری سیاه‌پوستان نبود و آفریقای جنوبی سیاه‌پوست نمی‌خواست. او می‌خواست سیاه‌پوستان، منصفانه، نمایندگانی داشته باشند و می‌دانست این یعنی حکومتی با اکثریت سیاه‌پوست، ولی می‌خواست سفیدپوستان نیز احساس کنند بخشی از ملت هستند. او سال‌های زیادی در زندان بود و به یادگیری فرهنگ و تاریخ آفریکانرها پرداخت و از زندانبان‌ها شناخت پیدا کرد. او زبان آفریکانس یاد گرفت. به نظرم این کار تا حدی به‌خاطر کنجکاوی علمی او بود، ولی یکی دیگر از دلایلش این بود که می‌خواست آفریکانرها احساس کنند بخشی از چشم‌انداز او برای آفریقای جنوبی هستند و برای این کار باید نشان می‌داد آنها را درک می‌کند و برایشان احترام قائل است. عصبانیت لردی، برخلاف عصبانیت قلدرمآب، بسیار بر این تمرکز دارد که ما برای بهتر‌کردن امور چه می‌توانیم بکنیم. اگر این خشم چیزی را هم نابود کند، آن چیز پدرسالاری خواهد بود؛ ساختارهای نژادپرستانه خواهد بود. اما تلاش نمی‌کند کسی را شکست دهد یا کسی را تحقیر کند. بیش‌ از هر چیز، بر دگردیسی تمرکز دارد.

داستانی که در کتابم می‌گویم راجع به زمانی است که این اصل و این یادگیری در معرض آزمونی مهم قرار می‌گیرد، یعنی سه سال پس از آزادی ماندلا از زندان، جایی که به‌دنبال تمهیداتی است تا قدرت را با حکومت سفیدپوستان شریک شود. آنها درصدد هستند تا کشور را برای انتخابات دموکراتیک آماده کنند و تقریبا محرز است که ماندلا به‌عنوان رئیس‌جمهور انتخاب می‌شود، چون اکثریت با سیاه‌پوستان است و او رهبر کنگره ملی آفریقاست‌ ولی تلاش زیادی می‌کنند درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم تا مطمئن شوند انتخابات دموکراتیک حقیقتا دموکراتیک است.

ماندلا با خطر شبه‌نظامیان سفیدبرترپندار مواجه است. به نظرم ما امروزه با تساهل از این اصطلاح استفاده می‌کنیم: آنها سفیدبرترپنداران واقعی بودند، واقعا به برتری ژنتیکی و فرهنگی نژاد سفیدپوست باور داشتند. در سال ۱۹۹۳ تجمعی با حضور ۱۵ هزار نفر از آنها برگزار شد. آنها مسلح بودند، صلیب شکسته داشتند.

در نقطه اوج این مراسم، ژنرال کُنستند ویلیوئن سخنرانی می‌کند. او قول می‌دهد کشمکشی خونین را به‌منظور تشکیل دولت جدایی‌طلب سفیدپوست رهبری کند. ماندلا این صحنه را از تلویزیون می‌بیند و با تصمیمی خطرناک مواجه می‌شود: «آیا باید این مرد را خُرد کنم؟ با نیروهای امنیتی صحبت کنم تا او و یارانش را از میان بردارند؟ ولی با این کار ممکن است برای مردم تبدیل به قهرمان شود، همان‌طوری که من داشتم می‌شدم. آیا می‌خواهم از قدرت ارتش آفریقای جنوبی استفاده کنم؟ آیا مطمئنم که ارتش آفریقای جنوبی به من وفادار است، نه او؟». بنابراین تصمیم می‌گیرد راهی دیگر در پیش بگیرد، «او را به یک فنجان چای دعوت می‌کنم». ازآنجاکه خودِ من انگلیسی هستم، این کار برایم خیلی هیجان‌انگیز است: همه‌چیز را می‌توان با چای حل کرد.

ماندلا او را نه به یک ساختمان دولتی، بلکه به خانه خود در حومه ژوهانسبورگ دعوت می‌کند. ویلیوئن با چند ژنرال دیگر به آنجا می‌رسد و منتظر می‌ماند تا خدمتکاران در را باز کنند، ولی خود ماندلا در را باز می‌کند و با لبخندی گشاده می‌گوید «سلام دوستان، خیلی خوشحالم که شما را می‌بینم، بیایید داخل». و به این ترتیب، استقبالی احساساتی از آنان به عمل می‌آورد. سپس می‌گوید «می‌شود قبل از اینکه به‌خوبی یکدیگر را ببینیم، من و ویلیوئن چند کلمه با هم حرف بزنیم؟» و او را به اتاق پذیرایی می‌برد، جایی که بساط چای فراهم است. ماندلا می‌پرسد «چای را چطور میل می‌کنید؟» و مطابق میل او، با مقداری شیر و شکر برایش چای آماده می‌کند. دلیل اینکه این داستان را تعریف کردم و دلیل اینکه کارلین آن را در کتاب آورده، این است که ۱۳ سال بعد کارلین با ویلیوئن مصاحبه می‌کند. در آن زمان، ویلیوئن کاملا شبه‌نظامیانش را خلع سلاح کرده بود. او بدون هیچ امتیازی خلع سلاح یک‌طرفه را اجرا کرده بود و بخشی از جریان دموکراتیک شده بود. او درواقع به یکی از تحسین‌کنندگان و دوستان ماندلا بدل شده بود. خیلی از طرفدارانش به‌دنبال دارزدن ماندلا بودند. خود ویلیوئن قبلا یکی از مجریان بی‌رحم آپارتاید و سفیدبرترپنداری بود، ولی دیگر کاملا عوض شده بود. بیش از یک دهه بعد، لحظه‌ای را که ماندلا برایش چای آماده کرد به‌عنوان لحظه‌ای نام برد که تغییرش از آنجا آغاز شد. او در آن لحظه به‌نوعی دگرگون شد.

از ماندلا به‌عنوان نابغه روان‌شناسی یاد کردم. او سعی کرد دفاع ویلیوئن را در هم بشکند. ویلیوئن نماینده یک جمعیت بود. ماندلا می‌دانست زیربنای پرخاشگری‌شان ترس و ناامنی است. آنها از تحقیرشدن می‌ترسیدند. ویلیوئن مردی مغرور و وطن‌پرست بود، حتی اگر آن را نوعی وطن‌پرستی مخصوص سفیدپوستان بدانیم. ترسش این بود که تمام هویت و چیزهایی که برایشان ارزش قائل بود از بین برود و او و کسانی که برایش اهمیت داشتند تحقیر شوند. ماندلا فهمیده بود اولین کاری که باید انجام دهد این است که شخصا به ویلیوئن نشان دهد برایش احترام قائل است و آمادگی دارد دوستش بدارد: «من خودم را فاتحی نمی‌دانم که او را از میان بردارد، سعی نمی‌کنم بر او غلبه کنم، بلکه می‌خواهم او را هم به حساب بیاورم». نوشیدن چای همین ژست کوچک بود که به‌لحاظ روان‌شناختی و سیاسی اثرگذاری بسیار بالایی داشت. این کار به آنها امکان داد وارد مذاکره شوند و با هم به‌طور کارآمد مخالفت کنند‌؛‌ چون درباره خیلی چیزها اختلاف‌نظر داشتند. این ماجرا نقطه مقابل شیوه‌ای است که مردم امروزه اختلاف‌نظرهایشان را مدیریت می‌کنند. اگر ماندلا در شبکه‌های اجتماعی بود، اولین فکری که می‌کرد این بود که «باید این آدم را جلوی چشم همه تحقیر کنم. باید به همه بگویم چه نازی وحشتناکی است و چه کارهای وحشتناکی با من و خانواده‌ام کرده است». که درست هم هست. او توانست این کار را بکند، منتها زمانی که به ویلیوئن نشان داد می‌خواهد از موضع برابر با او مخالفت کند. پس از صرف چای، ماندلا جدی شد و گفت «ببینید، شما و دوستانتان آسیب‌های زیادی وارد کرده‌اید، حتی به خود من. من یک پدر هستم و 20 سال فرزندانم را ندیدم». چون یکی دیگر از عناصر مهم مخالفت کارآمد صداقت است. ویلیوئن این حرف را هم به‌خوبی به خاطر می‌آورد، اینکه گفت‌وگویشان خیلی صادقانه بوده است. ما او را زندانی کردیم، حق با ماندلا بود. پس ماندلا گفت «شما کارهای وحشتناکی با من کردید»، ولی همچنین گفت «من برای فرهنگ و تاریختان احترام زیادی قائل هستم. می‌دانم که شما ذاتا آدم‌های خوبی هستید». او قصه‌هایی تعریف کرد راجع به اینکه اگر آفریکانرها بچه سیاه‌پوستی را در خطر ببینند، او را می‌پذیرند و از او مراقبت می‌کنند. ماندلا سعی کرد به ویلیوئن نشان دهد که بهترین جنبه‌های فرهنگ او را می‌شناسد، حتی با وجود اینکه صادقانه گفته بود آنها کارهای وحشتناکی با او انجام داده‌اند. این ترکیبی است نادر از صراحت کلام و بخشندگی. و البته هیچ‌کدام از ما در آن سطح نیستیم، ولی به نظرم می‌توانیم کمی از او یاد بگیریم.

مسئله عصبانیت

مائیشا چری، فیلسوف زن سیاه‌پوست، به‌تازگی کتابی با عنوان «مسئله عصبانیت: چرا خشم برای مبارزه علیه نژادپرستی ضروری است؟» نوشته است و در آن تلاش کرده تا نگاهی تاریخی به مبارزات سیاه‌پوست علیه نژادپرستی داشته باشد. او درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم در گفت‌وگویی که نیویورکر انجام داده درباره ایده این کتاب می‌گوید: کتاب من، مشخصا، راجع به انواعی از خشم است که ما در واکنش به مصادیق نابرابری دچارشان می‌شویم. برای مثال، بل هوکس از «عصبانیت خودشیفته‌وار» صحبت می‌کند. این نوعی از عصبانیت است که در آن فقط از این خشمگین هستید که چرا شما قربانی نابرابری شده‌اید، نه هیچ‌کس دیگر. هدف این خشم ایجاد دگرگونی کامل نیست، تنها درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم هدفش این است که شما چیزی را که می‌خواهید به دست آورید. نوع دیگری از خشم هست که من به آن «خشم قلدرمآب» می‌گویم که گمانم نمونه‌ای از آن را در ماجرای ششم ژانویه [حمله به کنگره] دیدیم. این نوعی از خشم است که مثلا در آن می‌شنویم «گوش کن، یک چیزی درست نیست. ما داریم می‌رویم حساب دولت را برسیم برای کاری که با ما کرده». این نوع خشم هم دغدغه دگرگونی ندارد.

برخلاف دو نوع عصبانیت خودشیفته‌وار و قلدرمآب، عصبانیت لردی فقط دغدغه این را ندارد که چطور شد که شما قربانی نابرابری شدید، بلکه می‌پرسد چطور هرکسی ممکن است قربانی نابرابری شود. بنابراین بسیار فراگیر است و خودمحور نیست. یکی از چیزهایی که آدری لرد در جستار «کاربردهای خشم» از آن صحبت می‌کند -و مشخصا خطاب به زنان سفیدپوست سخن می‌گوید- این تلقی است که او، به‌عنوان یک زن تحصیل‌کرده سیاه‌پوست، آزاد نیست؛ ما آزاد نیستیم تا زمانی که زنان جهان سوم آزاد باشند، تا زمانی که زنان فقیر آزاد باشند. این نوع خشم بسیار فراگیر است: با اینکه خودتان آسوده هستید، اگر ببینید فرد دیگری دارد تقلا می‌کند یا قربانی نابرابری شده است، عصبانی می‌شوید؛ این همان عصبانیت است. عصبانیت لردی همچنین بسیار تحریک‌کننده است. به نظرم عصبانیت به‌طور کلی تحریک‌کننده است، اما معمولا فقط خود شخص را به حرکت درمی‌آورد. در مقابل، عصبانیت لردی محرک به‌انجام‌رساندن یک کار سازنده است: پیوستن به یک سازمان، کمک مالی، امضاکردن یک نامه دادخواهی، اعتراض‌کردن در خیابان. این همان نوع از خشم است که به نظر من فضیلت‌مندانه است. این همان نوع از خشم است که به نظر من، برای اینکه واقعا جهان بهتری بسازیم ضروری است.

چری همچنین در پاسخ به این سؤال که «شما علیه فهرست بلندی از فیلسوفان که با هر شکلی از خشم مخالف هستند استدلال کرده‌اید؛ از سنکا، فیلسوف رواقی باستانی، تا مارتا نوسبام، که نگران بود خشم فمینیستی علیه پدرسالاری مانعی در راه مبارزه با نابرابری شود» می‌گوید: فلسفه حوزه‌ای بسیار نخبگانی و تحت سلطه مردان سفیدپوست بوده و با این ویژگی‌ها دیدگاه خاصی در آن شکل گرفته است. سنکا را در نظر بگیرید: او در قصر زندگی می‌کرد؛ فقط یک نوع خاص خشم را می‌دید: خشم حاکمان سیاسی. من این خشم را بیدار نمی‌کنم -این دیدگاه اوست- اما سؤال اینجاست که اگر او خشم دهقانان را می‌دید، چه نظری راجع به آن می‌داشت. آیا مدعای او تفاوتی می‌کرد؟ موقعیتی که من در فلسفه دارم -اینکه در فقر بزرگ شده‌ام، زنی سیاه‌پوست هستم و غیره- به این معناست که من دیدگاهم بسیار با او متفاوت است و شواهد بسیار متفاوتی از اینکه خشم درواقع چگونه پدیدار می‌شود برای من وجود دارد. به‌ویژه در فلسفه، تأکیدی بر عقلانی‌بودن وجود دارد و هر چیزی که عقلانی به نظر نرسد معمولا علیه آن استدلال می‌شود. سنکا می‌گفت «عصبانی‌بودن یعنی دیوانه‌بودن»؛ در‌واقع، سنت دیرینه‌ای داریم که می‌گوید اگر در دام خشم گرفتار شدید، یعنی از تمام ظرفیت‌های عقلانی خودتان بهره نبرده‌اید. به نظر من، این دیدگاه درباره ماهیت خشم بسیار محدود است. خشم احساسی است که می‌تواند به شیوه‌های بسیار متفاوتی بروز کند، می‌تواند شدت‌های بسیار متفاوتی داشته باشد و در بسترهای خاصی بسیار متفاوت ظاهر شود. من برای کار مارتا نوسبام احترام قائلم؛ خودم به‌شدت از او الهام گرفته‌ام و از نظر من انسان بی‌نظیری است. اما واقعا فکر می‌کنم که مارتا نوسبام اشتباه می‌کند. دیدگاه او درباره خشم خالی از ظرافت است و می‌گوید خشم همیشه واپس‌نگر است، همیشه دنبال انتقام‌گرفتن [از یک گذشته] است. من فکر نمی‌کنم که لزوما این‌طور باشد. منظورم این نیست که افراد با خشم خود کارهای وحشتناکی انجام نمی‌دهند، فقط می‌گویم نوع عصبانیت شما هم اهمیت دارد. من با این تلقی مخالفم که همه مصادیق خشم همیشه واپس‌نگر هستند، همیشه ایستا هستند، همیشه انتقام‌جویانه هستند و بنابراین نباید جایی برای خشم باقی بگذاریم. با این ایده مخالفم، درست همان‌طور که با این ایده مخالفم که آنچه ما عشق می‌نامیم همیشه زیباست، همیشه حس خوبی دارد، همیشه همان چیزی است که لازمش داریم. این برای من متقاعدکننده نیست.

سوالات مصاحبه کارشناس تحقیقات بازار؛ ۱۳ سوالی که در مصاحبه استخدامی باید بپرسید

قبل از شروع مصاحبه ، شما باید مطمئن شوید که داوطلبان منتخب شما برای مصاحبه، شرایط و شایستگی‌های لازم را برای این شغل دارند. برای شغل کارشناس تحقیقات بازار، داوطلبان باید حداقل دارای مدرک کارشناسی در رشته بازاریابی یا آمار باشند. بسیاری از کارفرمایان، داوطلبانی را که دارای مدرک کارشناسی ارشد هستند، ترجیح می‌دهند. بهترین متقاضیان برای این سمَت، آنهایی هستند که نتیجه‌محور (هدف‌گرا) هستند و رزومه آنها شامل موارد زیادی از سوابق موفقیت آنها در این زمینه است.

پس از انتخاب متقاضیان برتر موردنظرتان، از این سوالات برای ارزیابی مهارت‌های فنی و ارتباطی آنها در مصاحبه استخدام کارشناس تحقیقات بازار استفاده کنید. آنچه که شما از متقاضیان می‌خواهید، مهارت‌های آماری قوی، توانایی جمع‌آوری داده‌ها، تحلیل و تفسیر آمارها و مهارت‌های ارتباطی‌شان است. این متقاضیان اغلب باید یافته‌های خود را به هم‌تیمی‌های خود که تمایل کمتری به آمار دارند، ارائه دهند.

برای مشاهده آگهی‌های استخدام به صفحه‌ی آگهی استخدام مراجعه کنید

از همه مهم‌تر، سوالات مصاحبه کارشناس تحقیقات بازار فرصتی ارزشمند برای پی‌بردن به این است که چقدر مصاحبه‌شوندگان از زمینه فعالیت شما آگاهی دارند و اینکه آیا آنها می‌توانند دیدگاه‌ها و بینشی در سازمان شما ایجاد کنند که تیم شما را به‌سمت موفقیت در بازاریابی سوق دهد. اگر آنها مطالب مؤثر در رسیدن به موفقیت در بازاریابی را موردتوجه قرار داده و بکوشند از آن پیروی کنند، و اگر در کار خود بیشتر عمل‌گرا باشند تا واکنش‌پذیر، نشانه خوبی است. کارشناس تحقیقات بازار شما همیشه باید یک قدم جلوتر باشد، همچنین پاسخ سوالاتی از قبیل: «آیا تاکنون مدیریت یک سازمان را متقاعد کرده‌اید که محصولی را برای فروش به بازار نفرستد؟» به شما کمک خواهد کرد که دریابید آیا متقاضیان مهارت متقاعدکردن دیگران را دارند یا خیر. در ادامه مطلب، سایر سوالات مصاحبه کارشناس تحقیقات بازار آورده شده است.

جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.

سوالات مصاحبه کارشناس تحقیقات بازار

• تجربه خود را درباره کار با آمار و چگونگی ارتباط آن به این شغل شرح دهید.
• درمورد تفاوت روش‌های تحقیقات بازار، از نظر کیفی و کمی صحبت کنید.
• روش خود را برای پیش‌بینی فروش یک کالای جدید توضیح دهید.
• درباره محصولی صحبت کنید که فکر می کنید فروش آن در بازار خوب بوده است. چه نوعی از تحقیقات بازار در این نتایج نقش داشته است؟
• فروش چه کالایی در بازار خوب نبوده است؟ برای بهبود استراتژی فروش آن کالاها چه می کنید؟
• اولین کاری که هنگام بررسی یک مجموعه از داده‌های جدید انجام می دهید، چیست؟
• آیا تاکنون مدیریت یک شرکت را متقاعد کرده‌اید که بنابر نتایج بررسی‌های شما، محصولی را به بازار عرضه نکند؟ نتیجه چه بود؟
• کدام روش جمع‌آوری داده‌ها در موقعیت قبلی شما نتیجه‌بخش بوده است؟ کدام روش مؤثر نبوده است؟
• چگونه در یک شهر جدید، یک بازار برای محصول خود ایجاد می‌کنید؟ چه اطلاعاتی را برای تعیین بهترین تناسب ممکن دراین بازار، نیاز دارید؟
• چگونه رفتار مشتریان و رقبا را تجزیه‌وتحلیل می‌کنید؟
• نظر شما درمورد استراتژی فعلی بازاریابی ما چیست؟ چه کار متفاوتی می‌توانید انجام بدهید؟
• به‌نظر شما چگونه می‌توان رفتار مصرف‌کنندگان را در یک بازار متغیر و دارای نوسان، پیش‌بینی کرد؟
• از چه روشی برای ارائه داده‌های آماری زیاد و پیچیده، به‌صورت ساده و قابل‌درک برای ارائه به مدیریت استفاده می‌کنید؟

برای مشاهده‌ نمونه سوالات مصاحبه سایر مشاغل به مطلب نمونه سوالات مصاحبه استخدامی مراجعه کنید و اگر قصد درج آگهی استخدام دارید، با کلیک بر روی دکمه زیر به صفحه ساخت آگهی استخدام بروید.
درج آگهی استخدام

برای مطالعه بیشتر درباره شغل کارشناس تحقیقات بازار به مطالب زیر مراجعه کنید.

با ساختن یک رزومه حرفه‌ای، برای استخدام در بهترین فرصت‌های شغلی اقدام کنید.

«پرس تی‌وی» و نگاهی نو به واکاوی تحولات بین‌المللی

برنامه‌های شبکه «پرس تی‌وی» از جمله برنامه «اینسایت» با اتخاذ نگاه و رویکرد علمی و عمیق بنه دنبال نگاهی نو به واکاوی تحولات بین‌المللی است.

جهان خبر و رسانه ها در شرایط کنونی، وضعیت و ماهیتی پیچیده و متنوع دارد. در این راستا، رسانه های معتبر بین المللی هر کدام به شیوه و طریقی، واکاوی و تحلیل وقایع و رویدادهای مختلف بین المللی را در دستورکار قرار می دهند و سعی می کنند از این رهگذر، مخاطبان و افکار عمومی را به سمت خودشان جلب کنند.

با این همه، شاید کمتر برنامه های تحلیلی را در رسانه های مختلف بین المللی شاهد بوده و هستیم که نگاهی ریشه ای و عمیق به موضوعات بین المللی دارند و واکاوی علمی و نه مغرضانه و توام با هیجانات رسانه ای را جهت تحلیل رویدادهای مختلف مد نظر قرار می دهند. در این رابطه، به طور خاص برنامه «اینسایت» شبکه پرس تی‌وی نمودی عینی از اتخاذ نگاه و رویکرد علمی و عمیق به تحولات مختلف بین المللی است.

برنامه ای که در هر قسمت از آن، پرونده ای خاص از مسائل مهم منطقه خاورمیانه و فضای بین المللی، هدفِ بررسی و تحلیل قرار می گیرد و در رابطه با آن آگاهی بخشی انجام می شود. به طور کلی به نظر می رسد که سه ویژگی خاص برنامه اینسایت، به آن در مقایسه با دیگر برنامه های مشابه در رسانه های مختلف بین المللی، ماهیتی متمایز بخشیده است.

** نخبه‌گرایی در تحلیل مسائل مهم بین‌المللی

یکی از ویژگی های عمده و مهم برنامه ‌های شبکه پرس تی وی، تعهد آن به نگاه نخبه گرایانه در تحلیل وقایع روز بین المللی است. در واقع، میهمانان این شبکه عمدتا از جمله زبده ترین و شناخته ترین کارشناسانی هستند که در حوزه های گوناگونِ مسائل بین المللی، صاحب نظر هستند و عملا در قالب سری قسمت های مختلف برنامه اینسایت، نتیجه مدت ها تحقیقات علمی و دانشگاهی خود را به مخاطبان عرضه می کنند.

این برنامه ا سعی کرده تا جای ممکن از حالت محضِ نخبه گرایانه به نحوی که موجب دوری عموم مردم از این برنامه شود هم خودداری کند و در این راستا حتی افراد عادی نیز با مشاهده قسمت های گوناگون و موضوعات متنوع تحت بررسی در برنامه اینسایت، می توانند در مورد ابعاد گوناگون مساله موردِ بحث، آگاهی مناسب و کاملی را کسب کنند. از این رو، برنامه اینسایت شبکه پر ستی وی در عین نخبه گرا بودن، عام‌فهم نیز است و این یکی از نکات مهم و برجسته این برنامه به حساب می آید.

** نگاه ریشه‌ای و عمیق به مسائل بین‌المللی

یکی دیگر از ویژگی های برنامه های شبکه پرس تی وی که به نوعی تابعی از مولفه اولِ مطرح شده در این گزارش نیز است، نگاهِ ریشه ای و عمیق آن به مسائل مختلف است. در همین ارتباط، برنامه اینسایت، رسالت خود را ایجاد نوعی بصیرت و فهم عمیق در مورد موضوعات گوناگون بین المللی، ورای تفاسیر صِرف رسانه ای و بعضا مغرضانه که همراه با هیجانات و احساسات زودگذر هستند قرار داده است.

اهمیت برنامه‌های شبکه پرس تی وی زمانی بهتر درک می شود که بدانیم امپراطوری رسانه ای غرب با استفاده از ابزارهای مختلف و متنوع خود، هر آنچه می تواند را جهت جعل و تحریف حقایق به کار می‌گیرد و مانع از آن می شود که واقعیت های عرصه بین المللی آنطور که باید و شاید، دیده و تحلیل و تفسیر شوند. از این منظر، این برنامه ها در چهارچوب کلیشه های رایج رسانه ای کار نکرده و نمی کند. همین موضوع نیز موقعیتی ممتاز را به آن ها بخشیده است.

در نهایت باید گفت که درست است که برنامه های شبکه پرس تی وی و با حمایت های ایران تولید می‌شود با این حال، به معنای واقعی کلمه، ماهیتی بین المللی دارد. مساله ای که خود را به طور خاص در قالب میهمانان قسمت های مختلف برنامه «اینسایت» نیز نشان می دهد. در واقع، این برنامه برای چهره های محقق و دانشگاهی از کشورهای اقصی نقاط جهان، فرصتی مناسب را جهت ارائه آخرین یافته ها و پژوهش هایشان فراهم می کند.

از این منظر، برنامه «اینسایت» در مورد بسیاری از موضوعات بین المللی، نَه نگاه صرف ایرانی بلکه نگاهِ خاص محلی به مساله را دنبال می کند و همین موضوع موجب می شود تا درکی عمیق تر و نزدیک تر به مسائل مختلف اتفاق بیفتد. البته که در این میان باید توجه داشت که برنامه اینسایت شبکه پرس تی وی تا حد زیادی فضای مناسبی را برای صداهای حاشیه ای و مستقل در جهان جهت ابراز عقایدشان نیز فراهم می کند.

موضوعی که در نوع خود موجب می شود تا این صداها نیز تریبونی را داشته باشند و بتوانند ورای روایت های رایج و عام قدرت ها و رسانه های غربی، ابعادی خاص و جدید از واقعیت‌های بین المللی را به مخاطبان جهانی شبکه پرس تی وی عرضه کنند.

سوالات مصاحبه کارشناس تحقیقات بازار؛ ۱۳ سوالی که در مصاحبه استخدامی باید بپرسید

قبل از شروع مصاحبه ، شما باید مطمئن شوید که داوطلبان منتخب شما برای مصاحبه، شرایط و شایستگی‌های لازم را برای این شغل دارند. برای شغل کارشناس تحقیقات بازار، داوطلبان باید حداقل دارای مدرک کارشناسی در رشته بازاریابی یا آمار باشند. بسیاری از کارفرمایان، داوطلبانی را که دارای مدرک کارشناسی ارشد هستند، ترجیح می‌دهند. بهترین متقاضیان برای این سمَت، آنهایی هستند که نتیجه‌محور (هدف‌گرا) هستند و رزومه آنها شامل موارد زیادی از سوابق موفقیت آنها در این زمینه است.

پس از انتخاب متقاضیان برتر موردنظرتان، از این سوالات برای ارزیابی مهارت‌های فنی و ارتباطی آنها در مصاحبه استخدام کارشناس تحقیقات بازار استفاده کنید. آنچه که شما از متقاضیان می‌خواهید، مهارت‌های آماری قوی، توانایی جمع‌آوری داده‌ها، تحلیل و تفسیر آمارها و مهارت‌های ارتباطی‌شان است. این متقاضیان اغلب باید یافته‌های خود را به هم‌تیمی‌های خود که تمایل کمتری به آمار دارند، ارائه دهند.

برای مشاهده آگهی‌های استخدام به صفحه‌ی آگهی استخدام مراجعه کنید

از همه مهم‌تر، سوالات مصاحبه کارشناس تحقیقات بازار فرصتی ارزشمند برای پی‌بردن به این است که چقدر مصاحبه‌شوندگان از زمینه فعالیت شما آگاهی دارند و اینکه آیا آنها می‌توانند دیدگاه‌ها و بینشی در سازمان شما ایجاد کنند که تیم شما را به‌سمت موفقیت در بازاریابی سوق دهد. اگر آنها مطالب مؤثر در رسیدن به موفقیت در بازاریابی را موردتوجه قرار داده و بکوشند از آن پیروی کنند، و اگر در کار خود بیشتر عمل‌گرا باشند تا واکنش‌پذیر، نشانه خوبی است. کارشناس تحقیقات بازار شما همیشه باید یک قدم جلوتر باشد، همچنین پاسخ سوالاتی از قبیل: «آیا تاکنون مدیریت یک سازمان را متقاعد کرده‌اید که محصولی را برای فروش به بازار نفرستد؟» به شما کمک خواهد کرد که دریابید آیا متقاضیان مهارت متقاعدکردن دیگران را دارند یا خیر. در ادامه مطلب، سایر سوالات مصاحبه کارشناس تحقیقات بازار آورده شده است.

سوالات مصاحبه کارشناس تحقیقات بازار

• تجربه خود را درباره کار با آمار و چگونگی ارتباط آن به این شغل شرح دهید.
• درمورد تفاوت روش‌های تحقیقات بازار، از نظر کیفی و کمی صحبت کنید.
• روش خود را برای پیش‌بینی فروش یک کالای جدید توضیح دهید.
• درباره محصولی صحبت کنید که فکر می کنید فروش آن در بازار خوب بوده است. چه نوعی از تحقیقات بازار در این نتایج نقش داشته است؟
• فروش چه کالایی در بازار خوب نبوده است؟ برای بهبود استراتژی فروش آن کالاها چه می کنید؟
• اولین کاری که هنگام بررسی یک مجموعه از داده‌های جدید انجام می دهید، چیست؟
• آیا تاکنون مدیریت یک شرکت را متقاعد کرده‌اید که بنابر نتایج بررسی‌های شما، محصولی را به بازار عرضه نکند؟ نتیجه چه بود؟
• کدام روش جمع‌آوری داده‌ها در موقعیت قبلی شما نتیجه‌بخش بوده است؟ کدام روش مؤثر نبوده است؟
• چگونه در یک شهر جدید، یک بازار برای محصول خود ایجاد می‌کنید؟ چه اطلاعاتی را برای تعیین بهترین تناسب ممکن دراین بازار، نیاز دارید؟
• چگونه رفتار مشتریان و رقبا را تجزیه‌وتحلیل می‌کنید؟
• نظر شما درمورد استراتژی فعلی بازاریابی ما چیست؟ چه کار متفاوتی می‌توانید انجام بدهید؟
• به‌نظر شما چگونه می‌توان رفتار مصرف‌کنندگان را در یک بازار متغیر و دارای نوسان، پیش‌بینی کرد؟
• از چه روشی برای ارائه داده‌های آماری زیاد و پیچیده، به‌صورت ساده و قابل‌درک برای ارائه به مدیریت استفاده می‌کنید؟

برای مشاهده‌ نمونه سوالات مصاحبه سایر مشاغل به مطلب نمونه سوالات مصاحبه استخدامی مراجعه کنید و اگر قصد درج آگهی استخدام دارید، با کلیک بر روی دکمه زیر به صفحه ساخت آگهی استخدام بروید.
درج آگهی استخدام

برای مطالعه بیشتر درباره شغل کارشناس تحقیقات بازار به مطالب زیر مراجعه کنید.

تحلیل رقبا چیست و چگونه انجام می‌شود؟

کسب‌وکارها برای جلب مشتریان بیشتر، به‌دست آوردن سهم بیشتری از بازار، افزایش فروش، کسب سود بیشتر و به‌طور کلی برای موفقیت در کسب‌وکار، باید محصولاتی را به مشتریان عرضه کنند که بهتر از سایر رقبا نیازهای آن‌ها را برآورده کند. بنابراین استراتژی‌های بازاریابی، نه‌تنها نیاز مصرف‌کنندگان هدف، بلکه باید خط‌ مشی رقبا را نیز مورد بررسی قرار دهد که اولین گام برای رسیدن به این هدف «تحلیل رقبا» است.

در ادامه به بررسی مفهوم تحلیل رقبا خواهیم پرداخت و مراحل شناسایی رقبا و چگونگی انجام آن را بررسی خواهیم کرد.

مفهوم تحلیل رقبا

تحلیل رقبا، فرایند ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبای فعلی و رقبای بالقوه است، که امکان شناسایی و بررسی فرصت‌ها و تهدیدات را فراهم می‌کند. به بیان واضح‌تر آنالیز رقبا، به روند شناسایی رقبای اصلی گفته می‌شود که طی آن، اهداف، نقاط قوت و ضعف، خط مشی‌ها و الگوهای واکنشی آنها مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. در پایان، رقبایی که باید به آن‌ها حمله کرد و رقبایی که باید از آن‌ها دوری کرد، مشخص می‌شوند.

مزایای تحلیل رقبا

در هنگام تجزیه و تحلیل رقبا این سوال مطرح می‌شود که شرکت ها در انجام این فرایند باید چه اطلاعاتی از رقبای خود به‌دست آورند؟ یافتن پاسخ مناسب برای پرسش‌هایی که در ادامه می‌آید، اطلاعات ما از رقبا را به‌خوبی تکمیل می‌کند.

• رقبای شما چه کسانی هستند؟
• اهداف آن‌ها چیست؟
• خط‌مشی آن‌ها چیست؟
• چه محصولاتی را به فروش می‌رسانند؟
• سهم بازار هریک از رقبا چقدر است؟
• رقبا از کدام رسانه برای تبلیغات استفاده می‌کنند؟
• نقاط قوت و ضعف هریک از آنها چیست؟
• و…

از طریق آنالیز رقبا، علاوه‌بر یافتن پاسخ مناسب برای این پرسش‌ها، می‌‎توان راهی سریع و آسان برای مقایسه محصولات و خدمات شرکت‌های تولید کننده مشابه در بازار پیدا کرد.

چطور تحلیل رقبا انجام دهیم؟

حال که با مفهوم تحلیل رقبا و مزایای آن آشنا شدیم، باید به این سوال پاسخ دهیم که مدل تحلیل رقبا چیست و چگونه انجام می‌شود؟ برای انجام تحلیل رقبا، عبور از 2 مرحله لازم است که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌شود.

جمع‌آوری اطلاعات رقابتی

هرچند داشتن رقیب موضوع خوشحال‌کننده‌ای نیست، اما به‌هرحال در هر کسب‌وکاری رقیب وجود دارد و شما باید برای شناسایی آن اقدام کنید. در این صورت می‌توانید از نقاط قوت و ضعف، چشم‌انداز و اهداف آن‌ها آگاه شوید. همچنین شناسایی، درک و نظارت بر رقبا موجب می‌شود هرگز نگران وجود آن‌ها نباشید. به این فرایند «جمع‌آوری اطلاعات رقابتی» گفته می‌شود.

تحقیق رقبا

هرچند برای پیدا کردن رقبای تجاری، راه‌های زیادی وجود دارد، اما گوگل و آمازون مهم‌ترین سایت‌ها برای انجام تحقیق رقبا هستند. ابتدا نام تجاری خود را جست‌وجو کنید، سپس به‌دنبال سرچ ایده محصول خود بروید. با استفاده از کلیدواژه‌های متنوع، می‌توانید کسب‌وکارهای مشابه، همچنین شبکه‌های اجتماعی فعال آن‌ها را پیدا کنید. رتبه الکسای رقبای خود را نیز حتما چک کنید. در هنگام چیدا کردن رقبا، میان آن‌ها تمایز ایجاد کنید. مثلا رقبایی که ممکن است نظر مشتریان شما را جلب کنند در یک دسته قرار دهید و رقبایی که به‌طور مستقیم با کسب‌وکار شما رقابت نمی‌کنند در دسته‌ای دیگر قرار دهید. به‌این ترتیب می‌توانید در مورد تحلیل رقبا یک دیدگاه کلی به‌دست آورید.

مراحل تحلیل رقبا

مراحل اصلی تجزیه و تحلیل رقبا در کسب‌وکار شامل 6 مورد است که در ادامه به بررسی آن‌ها خواهیم پرداخت.

شناسایی رقبا

شرکت‌ها معمولا با طیف گسترده‌ای از رقبا روبه‌رو هستند. به‌طور کلی یک شرکت می‌تواند تمام شرکت‌هایی که کالاها و خدمات مشابه تولید می‌کنند را رقیب خود بداند. همچنین رقبای یک شرکت را می‌توان تمامی شرکت‌هایی دانست که کالاهای تولیدی آن‌ها، خدمات مشابهی را تامین می‌کند.

تعیین اهداف رقبا

مدیر بازاریابی پس از شناسایی رقبای اصلی، باید از خود بپرسد هریک از رقبا به‌دنبال چه هدفی هستند و انگیزه رفتاری هرکدام چیست؟

در ابتدا ممکن است این‌طور به نظر برسد که هدف رقبا فقط «به حداکثر رساندن سود» است و تمام فعالیت‌های آن‌ها بر اساس این هدف پایه‌گذاری شده است. اما باید توجه داشت، هدف شرکت‌ها از نظر اهمیتی که برای سود کوتاه مدت و سود بلند مدت، قائل هستند، متفاوت است. همچنین ممکن است شرکتی برخلاف تصور ما،«تامین رضایت مصرف‌کنندگان» را در اولویت اهداف خود قرار دهد. بنابراین در تحلیل رقبا، علاوه‌بر توجه به هدف «سود آوری»، باید به سایر اهدافی که توسط آن‌ها درنظر گرفته می‌شود، مانند رشد سهم بازار، ارائه خدمات برتر و… نیز توجه کرد. اطلاع از ترکیب اهداف رقیب، روشن می‌کند که آیا او از وضعیت فعلی خود راضی است؟ در مقابل اقدامات رقابتی مختلف، چگونه از خود واکنش نشان خواهد داد؟

شناسایی خط‌ مشی رقبا

در فرایند تحلیل رقبا، هرچه خط‌مشی یک موسسه به خط‌ مشی موسسه دیگر شبیه‌تر باشد، رقابت میان آن‌ها فشرده‌تر است.

یک شرکت برای طراحی خط ‌مشی مناسب، باید تمامی ابعاد شرکت رقیب را مورد بررسی قرار دهد و از کیفیت کالاهای تولیدی، ویژگی‌ها و ترکیب آن‌ها، خدمات مشتریان، سیاست تعیین قیمت فروش، پوشش توزیعی، خط ‌مشی فروشندگان، طرح‌های تبلیغاتی و… در شرکت رقیب، اطلاع کامل داشته باشد. همچنین باید جزییات خط ‌مشی تحقیق و توسعه، تولید، خرید، امور مالی و سایر خط مشی‌های شرکت رقیب را نیز مورد بررسی و مطالعه قرار دهد.

برای تهیه یک خط‌ مشی موثر و کارامد، شرکت باید رقبا، مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل خود را باهم درنظر داشته باشد و به‌طور مرتب آ‌ها را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد. سپس نسبت به تهیه خط‌ مشی‌های بازاریابی رقابتی اقدام کند. ذکر این نکته حائز اهمیت است که باید خط ‌مشی‌هایی تهیه کرد که شرکت را در مقابل رقبا در جایگاهی ممتاز قرار داده و توانمندترین مزیت رقابتی را ایجاد کند.

ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبا

این بخش را با طرح یک سوال آغاز می‌کنیم: «آیا رقبای شرکت، قادر هستند با اجرای خط‌ مشی‌های خود به اهدافشان برسند؟»

در فرایند تجزیه و تحلیل رقبا، بازاریابان باید از نقاط قوت و ضعف رقیبان خود اطلاع داشته‌باشند. برای این منظور، شرکت باید نسبت به جمع‌آوری اطلاعات ارزشمند و کلیدی رقبای خود در چند سال گذشته اقدام کند. با این اطلاعات، شرکت نسبت به اهداف، خط‌ مشی‌ها و عملکرد رقبا آگاهی پیدا می‌کند و به‌این ترتیب می‌تواند برآورد درست‌تری نسبت به نقاط قوت و ضعف رقبای خود به‌دست آورد. در روند تحلیل رقبا از سایر منابع اطلاعاتی مانند تحقیقات بازاریابی، تجربیات شخصی، شنیده‌ها، شایعات و… نیز می‌توان به اطلاعات مهمی دست یافت. مثلا در تحقیقی راجع به تجزیه و تحلیل فایده از نظر مشتری، می‌توان از مشتریان پرسید چه مزایایی برای آن‌ها ارزشمند است؟ به‌نظر آن‌ها شرکتی که از آن خدمات و محصولات دریافت می‌کنند، دارای چه ویژگی مهمی است؟ و… این اطلاعات، نشان می‌دهد کدام یک از رقبا بی‌دفاع هستند و باید به آنها حمله شود؟ روش‌های حمله به آنها کدام است؟ علاوه‌بر این، به کمک این اطلاعات، نقاط آسیب پذیر شرکت در قبال حركات رقبا نیز آشکار می شود.

همچنین شرکت حین بررسی شرکت‌های رقیب باید مفروضات غلط آن‌ها در کسب‌وکار را نیز بشناسد. زیرا بسیاری از شرکت‌ها بر این باورند که: «کالای تولیدی ما، دارای بالاترین کیفیت است»، «مشتریان به قیمت بیشتر از خدمات اهمیت می‌دهند» و… به‌این شکل قربانی ارزیابی غلط خود می‌شوند. اگر رقیبی فعالیت خود را بر یک پندار غلط بنا نهاده باشد، سایر رقبا می توانند از آن به نفع خود بهره‌برداری کنند.

برآورد الگوهای واکنشی رقبا

اهداف، خط‌ مشی‌ها و نقاط قوت و ضعف رقبا تا اندازه‌ای گویای واکنش‌های آن‌ها در مقابل تحرکاتی مانند کاهش قیمت فروش، افزایش بودجه تبلیغات، معرفی کالاهای جدید و… است.

در رویارویی با این مسائل، هرکدام از رقبا عکس‌العمل متفاوتی از خود نشان می‌دهند. بعضی در مقابل حرکت رقیب، واکنش چندان سریع و شدیدی ندارند، شاید چون آن‌ها مشتریان خود را بسیار وفادار می‌پندارند، یا شاید به‌موقع متوجه رقیب نمی‌شوند، یا منابع مالی لازم برای انجام واکنش را در اختیار ندارند.

بعضی دیگر فقط در مقابل حملات خاصی از خود واکنش نشان می‌دهند، مثلا ممکن است فقط نسبت به کاهش قیمت فروش از خود عکس‌العمل نشان دهند. بعضی نیز در مقابل هر نوع حمله‌ای از خود واکنش سریع و شدیدی بروز می‌دهند.

برخی از شرکت‌های رقیب نیز دارای هم‌زیستی مسالمت‌آمیز هستند و بعضی همواره در حال جدال. به‌طور کلی، اطلاع از نحوه واکنش رقبا اين امکان را برای شرکت فراهم می‌کند که بهترين برنامه‌ها را براى حمله به آنها تدارک ببيند و به بهترين شکل ممکن از وضعيت فعلى خود دفاع کند.

انتخاب رقبا برای حمله یا گریز

مدیر بازاریابی با توجه به تحقیقات و اطلاعات جمع‌آوری شده در مراحل قبل، باید درمورد نحوه رفتار با رقبا تصمیم‌گیری کند.

به‌عنوان مثال، در تحلیل رقبا بیشتر شرکت‌ها ترجیح می‌دهند، رقبای ضعیف را آماج حمله قرار دهند، چون این کار به زمان و هزینه کمتری نیاز دارد. اما از طرفی حمله به این دسته از رقبا، بهره چندانی ندارد. کسب‌وکارها برای افزایش توانایی‌های خود باید با رقبای قوی نیز رو‌به‌رو شوند، بدون شک موفقیت در مقابل این دسته از رقبا، بهره بیشتری در بر دارد.

ابزار تحلیل رقبا

ابزارهای متعددی برای شناسایی تحلیل رقبا در کسب‌وکار وجود دارد که در ادامه به تعدادی از آن‌ها اشاره خواهیم کرد. به کمک این ابزارها می‌توانید رقبای خود را پیگیری کرده و بررسی کنید آن‌ها در چه شرایط هستند.

الکسا: نظارت بر ترافیک

الکسا از ابزارهای آنالیز ترافیک وب است، به کمک این ابزار می‌توانید ترافیک وب‌سایت‌های رقیب و همچنین وبسایت شخصی خود را ردیابی کنید. الکسا از ابزارهایی است که می تواند به شما برای تبدیل داده به ارزش رقابتی در تجارت کمک کند.

SE Ranking

به شما کمک می‌کند رتبه‌بندی جست‌وجوی رقبا را در هر موتور جست‌وجو و مناطق هدف کنترل کنید (حداکثر پنج پروژه در هر وب سایت). همچنین به کمک این ابزار می توانید گزارش‌های مفصلی در مورد آنالیز رقبا در سئو اصلی از جمله داده‌های میانگین موقعیت آنها، پیش‌بینی ترافیک سایت و… دریافت کنید. علاوه‌بر این می‌توانید داده‌ها را برای صفحه اول هر جست‌وجو، جمع‌آوری کرده و با مشاهده آنها در مورد عملکرد رقبا اطلاعات مناسبی به دست آورید.

Monitor Backlinks

به کمک این ابزار می‌توانید بک‌لینک‌های مختلف رقبا را ردیابی کرده و لینک‌های بی‌کیفیت و باکیفیت را پیدا کنید. این موضوع می‌تواند به تجزیه و تحلیل لینک‌های وبلاگ نویسان و مسئولان وب در زمینه فعالیت شما کمک کند تا استراتژی ساخت لینک خود را پیش ببرید، پیوندهایی با کیفیت از رقبای خود ایجاد کنید و محتوای طعمه‌های پیوند را بنویسید. همچنین با استفاده از این ابزار می توانید بر اساس موقعیت‌یابی کلمات کلیدی و تلاش برای افزایش بک‌لینک های خوب، به یک وب سایت خاص، میزان افزایش ترافیک را تخمین بزنید.

Spy Fu: مشاهده کلمات کلیدی رقیب

این ابزار قدرتمند، این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا داده‌های کلمات کلیدی رقبا را هم در جستجوی ارگانیک و هم در AdWords مشاهده کنید. همچنین این ابزار شرایطی فراهم می آورد تا کلمات کلیدی مرتبط‌تری نیز به دست آورید. شما فقط با اضافه کردن کلمات کلیدی رقبا، می‌توانید تعداد زیادی از استراتژی‌های آنها را مشاهده کنید.

Open Site Explorer: کنترل پیوندهای پشتیبان

نوعی ابزار شناخته شده با کاربرد آسان از Moz است که به نظارت بر بک لینک کمک می‌کند. به کمک این ابزار نه‌تنها می‌توانید پیوندهای پشتیبان همه رقبا را دنبال کنید، بلکه می‌توانید برای بهبود استراتژی‌های ایجاد لینک خود نیز استفاده کنید. نکته حائز اهمیت این است که می‌توانید داده‌های صفحه و اختیارات دامنه، انکر تکست، دامنه‌های پیوند دهنده و پیوندها را تا ۵ وب سایت مقایسه کنید.

Moat: مکان تبلیغ را پیدا کنید

Moat ابزاری چند منظوره برای صنعت تبلیغات است. به کمک آن متوجه می‌شوید چه تبلیغاتی برای وب‌سایت‌های مختلف و برندهای برتر اجرا می‌شود. همچنین به کمک این ابزار می‌توانید مکان‌ها و اندازه تبلیغاتی که اخیرا نمایش داده شده را نیز مشاهده کنید. به طور کلی، Moat یک راهنمای گام به گام درمورد محل قرار دادن تبلیغات شخصی ارائه می‌دهد و می‌تواند به برندینگ شما کمک کند.

ISpionage: ردیابی کلمات کلیدی

این ابزار به شما می‌گوید رقبا، چه جست‌وجوهای ارگانیکی انجام می‌دهند. این مجموعه ابزارهایی دارد که شامل بررسی سئو رقبا، نظارت اجتماعی و پیگیری کلمات کلیدی است.

Followerwonk : دنبال کنندگان توییتر را تجزیه و تحلیل کنید

این ابزار جهت تقویت استراتژی‌های بازاریابی توییتر، هر پروفایل توییتری را به صورت رایگان تجزیه و تحلیل می‌کند و طیف گسترده ای از جزئیات، مانند توییت‌های اخیر، بایگانی، مکان‌ها و اختیارات فالوئرها را فراهم می‌کند تا یک تصویر کلی از توییتر رقبا به دست آورید.

Ontolo: برای بازاریابی محتوا

آنتولو، ابزاری مناسب برای نظارت بر بک‌لینک و بازاریابی محتوا است. به کمک این ابزار می‌توانید برای تعیین موضوعات محتوایی، دستیابی به نویسندگان، بهبود استراتژی‌های ایجاد لینک و… اقدام کنید.

و در انتها…

همان‌طور که بیان شد، برای موفق بودن در کسب‌وکار و پیشی گرفتن از رقیبان، انجام فرایند آنالیز و تحلیل رقبا ضروری است. برای انجام آن، ابتدا باید به تجزیه و تحلیل بازار بپردازید، سپس با شناسایی کامل رقبا، کسب‌وکار هرکدام را تجزیه و تحلیل کرده و یک مدل تحلیل رقبا آماده کنید. حالا باید رفتار کاری خود را طوری تنظیم کنید که مشتریان، شما را بر رقبا ترجیح دهند و به سمت شما بیایند.

در این نوشتار ضمن بیان مفهوم تحلیل رقبا، مراحل آن و همچنین ابزارهای تحلیل رقبا در کسب‌وکار مورد مطالعه و بررسی قرار گرفت.