4 نکته بسیار مهم در انتخاب سرور برای نرم افزار نظارت تصویری شیردال
نکات مهم در انتخاب سرور برای نرم افزار نظارت تصویری شیردال عبارت اند از :
1-قدرت پردازنده
پردازنده سرور نسبت مستقیمی با تعداد دوربین ها دارد هرچند ذخیره سازی و سرعت هارددیسک ها، تعداد آنالیزهای نرم افزاری تعریف شده، سرعت لینک ارتباط و نیز تعداد کلاینت ها در تعیین پردازنده مناسب اثرگذار هستند. توجه کنید به عنوان مثال اگر مشکلی در سیستم ذخیره سازی بوجود آید و نرم افزار قادر به رکورد تصاویر به صورت مناسب نباشد ، پردازنده به شدت درگیر شده و منجر به خرابی سرور می گردد.
2-حافظه RAM
حافظه RAM با تعداد دوربین، آنالیزهای تعریف شده و نیز عملکرد کلی نرم افزار شیردال در ارتباط است.
3-سرعت لینک ارتباطی
این فاکتور هم در مانیتورینگ و نمایش تصاویر دوربین ها و همچنین در رکورد تصاویر نقش اساسی دارد. چنانچه به هر دلیلی پهنای باند موردنیاز تامین نشود تصاویر همراه با قطعی نمایش داده می شود و نیز امکان بروز ایراد در سیستم ذخیره سازی و هارددیسک ها وجود دارد. همچنین باید توجه کرد که سرعت اعلام شده بیانگر پهنای باند نامی آن است و در عمل این مقدار کمتر است.
4- انتخاب هارددیسک و فضای storage مناسب
به دلیل کارکرد دایم و ۲۴ ساعته هارددیسک های سیستم های نظارت تصویری لازم است هارددیسک متناسب با سرعت شبکه و تعداد دوربین و پهنای باند تهیه گردد. همچنین در صورتی که از storage های موجود برای فضای ذخیره سازی استفاده می شود بایستی سرعت لینک ارتباط و سرعت خواندن و نوشتن هارددیسک ها و نیز مقدار پهنای باند اطلاعات ارسالی توسط دوربینها با یکدیگر متناسب باشد. برای افزایش طول عمر هارددیسک ها توصیه میشود از زیر باربردن ۱۰۰ درصد توان هارددیسک ها در خواندن و نوشتن پرهیز گردد.
بازاریابی تراکنشی چیست و چه تفاوتی با بازاریابی رابطه‌مند دارد؟
بازاریابی تراکنشی هنوز هم دنیای خود را دارد! در بازاریابی تراکنشی فرآیند خرید و فروش دنبال میشود و به نسبت سایر روش‌های بازاریابی، روشی سنتی محسوب میشود. بازاریابی تراکنشی سالهاست که مورد توجه بسیاری از شرکت‌ها قرار گرفته است و اصلی ترین بخش بازاریابی در هر سازمانی است. این روش از بازاریابی خرید و فروش بالایی را مدنظر قرار می‌دهد. در بازاریابی تراکنشی گام اصلی جذب مشتری جدید است و تمرکز برای حفظ مشتری کمتر دیده میشود. در بازاریابی رابطه‌مند دقیقاً برعکس تراکنشی قدم برداشته میشود به طوری که تمرکز اصلی بر روی برقراری رابطه طولانی مدت با مشتری و حفظ آن است. در این مقاله قرار است دو دیدگاه نسبت به بازاریابی تراکنشی و رابطه‌مند داشته باشیم.
بازاریابی تراکنشی در یک نگاه
اسم دیگری که برای بازاریابی تراکنشی انتخاب شده است، بازاریابی سنتی است. در این روش از بازاریابی یک فرمول فروش مشخصی اجرا میشود. فروش به واسطه عرضه صورت می‌گیرد و در نهایت پاداش بالایی ارزیابی میشود. پافشاری اصلی در این روش بر روی محصول است و برنامه‌ریزی کم رنگ تر دیده میشود. این روش برای مدت زمان کوتاه برنامه‌ریزی خوبی دارد به هر صورت در بازاریابی تراکنشی تاکیدی بر مشتری دیده نمی‌شود. یک سری تکنیک‌های بازاریابی تراکنشی وجود دارد که ارتباطی با مشتریان ندارد و به طور کلی تمرکز بر روی کیفیت تولید محصول است. بازاریابی‌های تراکنشی با وجود مدل‌های جدید از سایر استراتژی‌های بازاریابی هنوز هم در جامعه نقش آفرینی میکنند و در بخش بزرگی از سازمان از آنها یاد میشود. به زبانی ساده این روش از بازاریابی تاکید می‌کند که هرچه افراد بیشتری بتوانند در مورد یک محصول تبلیغاتی داشته باشند، فروش محصولات نیز بیشتر خواهد بود.
مثال ساده‌ای که برای بازاریابی تراکنشی دیده میشود مطب دکتر است. دکتری که بازاریابی تراکنشی را قبول دارد به طور کلی سعی می‌کند به بیماران حضوری خود اهمیت دهد و کمتر به سراغ بیمار تلفنی می‌رود و سعی دارد تماس تلفنی به سرعت قطع شود تا تعداد ویزیت وی در روز بیشتر باشد.
در بازاریابی تراکنشی ۴ فاکتور اصلی دیده میشود که عبارت است از: محصول، قیمت، پروموشن و جایگاه. تولید محصول و مدیریت آن گام‌های اولیه محسوب میشود. رده دوم مربوط به قیمت محصول است و به هر صورت در فرآیند تعیین قیمت می‌بایست از ارقام مناسبی استفاده شود. پس از این دو بخش نوبت به تبلیغات می‌رسد و باید برند سازی به طور دقیق صورت بگیرد و پروموشن اجرا شود. در رده آخر نیز نوبت به جایگاه محصول میشود به طوری که مشتری همیشه به سادگی به محصول دسترسی داشته باشد.
تعریف بازاریابی رابطه‌مند
در بازاریابی رابطه‌مند هدف اصلی حفظ و بهبود روابط با مشتریان است و تاکید اصلی این بازاریابی نیز به همین موارد است. بازار گردشگری رشد زیادی دارد و کسب و کارهای گردشگری نیز روز به روز بیشتر می‌شوند از این رو بازاریابی رابطه‌مند در این راستا می‌تواند بهتر از تراکنشی عمل نماید.
شیوه‌های بازاریابی به سمت بازاریابی رابطه‌مند رفته‌اند به طوری که واکنش‌های موجود تغییراتی داشته باشد و بیشتر روی مشتریان و روابط آنها تمرکز صورت بگیرد. از سوی دیگر چشم اندازهای کوتاه در بازاریابی رابطه‌مند کمتر دیده میشود و روابط طولانی مدت موارد مهمتری نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش هستند.
در بازاریابی رابطه‌مند قرار است مشتریان نگهداری شوند و روابط بیشتر شود. در این استراتژی شناسایی، ایجاد، نگهداری و ارتقا پارامترهای اصلی هستند. قوانین بازاریابی رابطه‌مند می‌گوید مشتری خوب باید حفظ و نگهداری شود.
در واقع وفاداری مهمترین بخش از این استراتژی است که شامل حفظ تعهد عمیق به خرید مجدد و یا خدمات به طور مستقیم است. تعریف گسترده تری از وفاداری مشتری نیز وجود دارد.
در بازاریابی رابطه‌مند باید به عناصر زیر دقت شود:
عنصر رفتاری: مشتریان اقدام به خرید میکنند و در بازاریابی رابطه‌مند قرار است عملیات خرید توسط مشتری مورد نظر تکرار شود.
عنصر نگرشی: مشتری می‌بایست برای تکرار عمل خرید تعهد و اطمینان داشته باشد، بنابراین نگرش مشتری می‌بایست به فضای کاری درست و قابل قبول باشد.
عنصر در دسترس بودن: مشتری نیاز به گزینه‌های زیادی برای انتخاب دارد و انجام عمل خرید توسط مشتری باید به طور دقیق صورت بگیرد.
از بخش‌های مهم بازاریابی رابطه‌مند اعتماد است. مشتری در صورتی در یک فضا ثابت می‌ماند که اعتماد دو طرفه وجود داشته باشد و تفاوت بازاریابی رابطه‌مند و بازاریابی تراکنشی بر همین اساس بررسی میشود.
موضوع دیگر در بازاریابی رابطه‌مند تعهد است، در واقع تعهد می‌بایست بین طرفین معامله صورت بگیرد و شرکای تجاری در این راستا می‌بایست بتواند از اهمیت رابطه نیز غافل نشوند.
مدیریت تعارض در بازاریابی رابطه‌مند
یک موضوعی که در خصوص پارامترهای بازاریابی رابطه‌مند دیده میشود مدیریت تعارض است که سعی می‌کنیم به زبانی ساده‌تر توضیح دهیم. تعارض سطحی از عدم توافق بین طرف‌های معامله است که می‌تواند آشکار باشد و یا پنهان باقی بماند. به هر صورت این روند کنترل سطح کلی عدم توافق را مشخص میشود و توانایی فروشنده در بازاریابی رابطه‌مند برای حفظ تعارض خریداران بسیار مهم است.
اینکه تعارض به طور کلی سرکوب شود اصلاً اتفاق خوبی نخواهد بود. اعتماد و کیفیت روابط می‌تواند رابطه معناداری بین مدیریت تعارض و وفاداری مشتری ایجاد نماید. در بازاریابی واکنشی این بخش وجود ندارد و اعتراض مشتری ترتیب اثر داده نمی‌شود، چون قرار است مشتریان جدید پا به میدان بگذارند. در بازاریابی تراکنشی چنین موقعیتی به ندرت دیده میشود.
بازاریابی رابطه‌مند یا تراکنشی؟
در این بخش می‌خواهیم جدال بین بازاریابی رابطه‌مند و تراکنشی را پایان دهیم! موضوعی که مطرح است اینکه بسیاری از مدیران کم تجربه بازاریابی رابطه‌مند را نادیده می‌گیرند و به بازاریابی تراکنشی رضایت می‌دهند. در واقع تمرکزی بر روی ایجاد یک رابطه مستمر با مشتریان ندارند و تنها می‌خواهید یک بار فروش برای هر مشتری داشته باشند.
ارتباطات مسیر دوطرفه‌ای هستند مثلاً برخی از مشتریان دیدگاه تراکنشی دارند و بر روی دیدگاه خود نیز تاکید زیادی میکنند این افراد را نمی‌توان به زور وارد بازاریابی رابطه‌مند کرد. اگر به میزان فروش شرکت‌ها دقت شود ۸۰ درصد مربوط به مشتریانی است که دیدگاه تراکنشی دارند. شاید بپرسید اگر ۸۰ درصد از مشتریان یک شرکت بازاریابی تراکنشی را قبول دارند برای چه باید تمرکز بر روی بازاریابی رابطه‌مند باشد؟ چرا باید ۲۰ درصدی که برای مشتریان رابطه‌ای باقی مانده است توجه شود؟
موضوع از این قرار است که همان ۲۰ درصد مشتریان رابطه‌ای سبب ۸۰ درصد از فروش می‌شوند! مشتریانی که به صورت طولانی مدت از شرکت شما خرید میکنند، اصلی ترین تبلیغات برای شما را در نظر می‌گیرند. مشخص است که این افراد می‌توانند شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی نمایند و رویکرد تعاملات با مشتریان را بیشتر کنند. مشتریان رابطه‌ای سبب ایجاد فروش بیشتر توسط مشتریان تراکنشی می‌شوند.
مزایای بازاریابی رابطه‌مند نسبت به بازاریابی‌های تراکنشی
اولین مزیت که برای بازاریابی رابطه‌مند دیده میشود ایجاد یک جریان درآمدی پایدار است. در واقع در این روش مجموعه‌ای از مشتریان ثابت برای شرکت در نظر گرفته میشود که سهم اقتصادی خوبی برای شرکت در نظر می‌گیرد. مزیت دوم مربوط به ایجاد یک تصویر مثبت از برند است و مشتریان برند شما را به عنوان یک وجه تمایز در نظر می‌گیرند. تصویر مثبت در بازاریابی تراکنشی به نسبت رابطه‌ای کمتر است.
اینطور که بررسی‌ها نشان می‌دهد تبدیل مشتریان به طرفداران موضوع مهم دیگری است که تنها در بازاریابی رابطه‌مند دیده میشود و در روش‌های تراکنشی این امر به ندرت یافت میشود.
اطلاعاتی که جمع آوری میشود اغلب در مورد مشتریان در دسترس است و بدون این استراتژی این امر امکان پذیر نیست . این روش نیاز به نیروی انسانی کمتری برای تبلیغات دارد و مشتری خود دوست دارد که همیشه از شما خرید کند درست برعکس بازاریابی تراکنشی که می‌بایست تیم‌های قدرتمند بازاریابی برای خود در نظر بگیرد و هزینه و زمان زیادی برای تبلیغات بپردازد.
ارتباط بازاریابی رابطه‌مند و بازاریابی دهان به دهان زیاد و خوشبختانه سبب افزایش تصورات مثبت میشود.
این روش به مشتری اجازه می‌دهد که تصمیم گیری سریع تری داشته باشد و اعتماد نیز در وی بیشتر میشود. از سوی دیگر حفظ و نگهداری مشتریان فعلی بیشتر میشود و فرصت‌های بیشتری برای همکاری‌های تجاری با سایر برندهای خوب دنیا در نظر گرفته میشود و اعتبار نیز بیشتر میشود. در بازاریابی رابطه‌مند میزان فروش بیشتر خواهد شد و بخش مهمی‌از فروش را شامل میشود.
مقایسه بازاریابی رابطه‌مند و تراکنشی
در بازاریابی رابطه‌مند قرار است، رابطه به صورت دوستانه دنبال شود این در حالی است که بازاریابی تراکنشی به ارتباط حرفه‌ای تاکید بیشتری دارد.
در بازاریابی تراکنشی منفعت شرکت مد نظر است و رضایت یا عدم رضایت مشتری چندان اهمیتی ندارد چون قرار به ماندگاری مشتری نیست و مشتری جدید می‌بایست جای مشتری قدیمی را بگیرد. اما در بازاریابی رابطه‌ای منافطع دو طرفه دیده میشود و همه چیز پایاپای دنبال میشود.
مشخص است که بازاریابی‌های رابطه بر مبنای درک انسان‌ها دنبال میشود و قرار است که اختلافات موجود رفع شود درست برعکس روش‌های تراکنشی که درک فرآیند مهمترین بخش از آن است و پیروی از اختلافات دیده میشود.
کلمات کلیدی مهم در بازاریابی رابطه‌ای
در دنیای امروز حرکت به سوی بازاریابی رابطه‌ای است و شناخت یک سری عبارات مهم در این مدل از بازاریابی بسیار پر اهمیت است. یکی از این عبارات نگهداری مشتریان سودآور است. در واقع قرار است که ارزش طول عمر مشتری به حداکثر برسد. ارزش طول عمر مشتری یعنی سود خالص حاصل از مشتری در سال‌های پیش روی نیز بیشتر باشد. در این زمینه متفاوت بودن سوددهی مشتریان نیز لحاظ میشود و در نهایت استراتژی‌هایی نیز مدنظر قرار می‌گیرد که سبب افزایش سودآوری مشتریان هدف میشود.
مشتریان وفادار یک سری دارایی‌های نامشهود هستند که شرکت را ایده‌آل نگه می‌دارند. مشتریان هم با خرید مجدد خود به شرکت سود می‌رساند و هم به عنوان یک طرفدار و تبلیغ کننده رایگان هستند.
عبارت دیگری که در بازاریابی رابطه‌ای مدنظر قرار می‌گیرد، بازارهای متعدد است. به طوری که قرار است بازارهای شش گانه انتخاب شود. یک سری چارچوب‌هایی برای بررسی نقش ذینفعان ارزیابی میشود. این مدل شش گروه یا بازار کلیدی را شامل میشود. بازارها شامل مشتریان، سهامداران، نیروی کار، ارجاع دهندگان، بازار داخلی و بازار تامین کنندگان هستند و گاه نیز شامل شرکای تجاری نیز میشود. برای هر بازار یک عنصر کلیدی مخصوص دیده میشود و نمونه بازار مشتریان در این زمینه نیز بررسی خواهد شد.
در بازاریابی رابطه‌ای تاکید بر روی این موضوع است که هر یک از بازارهای متعدد می‌توانند هم به شکل مستقیم و هم غیر مستقیم بر موفقیت شرکت در زمینه جذب تاثیر بگذارند.
رویکرد سازمانی به بازاریابی تراکنشی و رابطه‌ای
اگر به گذشته استراتژی بازاریابی دقت شود، همه چیز در داخل واحد بازاریابی صورت می‌گرفت بدون دخالت سایر واحدها. در این زمینه تاثیرات زیادی در کل سازمان دیده نمی‌شد به طوری که بازاریابی جنبه واحد محور داشت در صورتی که بازاریابی بازار محور می‌تواند سودآوری بهتری داشته باشد. یک سری منابع و بودجه محور بودن مدنظر است که موقعیت بهینه سازی خروجی و دستاوردها را مدنظر قرار می‌دهد.
رویکرد سازمانی به بازاریابی رابطه‌ای بیشتر از تراکنشی است به طوری که یک فرهنگ نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش و فضای سازمانی بررسی میشود که همکاری و کار تیمی را بیشتر می‌کند. تک تک کارکنان می‌بایست این درک را داشته باشند که نقش مهمی در ارائه خدمات به مشتریان داخلی داده میشود.
در مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری نیز یک سری اصول کلیدی بازاریابی رابطه‌ای وجود دارد و تکنولوژی‌های جدید و همینطور تحولات بازار نیز پا به میدان گذاشته است. چالش‌هایی که در بازاریابی رابطه‌ای دیده میشود بیشتر است اما نتیجه بهتری به نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش نسبت بازاریابی تراکنشی خواهد داشت. بازاریابی رابطه‌ای مبتنی بر فناوری اطلاعات است و رشد بهتری دارد.
تکنیک‌هایی که برای بازاریابی تراکنشی وجود دارد که ارتباطی با مشتریان ندارد و به طور کلی تمرکز بر روی کیفیت تولید محصول است. بازاریابی‌های تراکنشی با وجود مدل‌های جدید از سایر استراتژی‌های بازاریابی هنوز هم در جامعه نقش آفرینی میکنند و در بخش بزرگی از سازمان از آنها یاد میشود.
بازاریابی تراکنشی چیست و چه تفاوتی با بازاریابی رابطه‌مند دارد؟
بازاریابی تراکنشی هنوز هم دنیای خود را دارد! در بازاریابی تراکنشی فرآیند خرید و فروش دنبال میشود و به نسبت سایر روش‌های بازاریابی، روشی سنتی محسوب میشود. بازاریابی تراکنشی سالهاست که مورد توجه بسیاری از شرکت‌ها قرار گرفته است و اصلی ترین بخش بازاریابی در هر سازمانی است. این روش از بازاریابی خرید و فروش بالایی را مدنظر قرار می‌دهد. در بازاریابی تراکنشی گام اصلی جذب مشتری جدید است و تمرکز برای حفظ مشتری کمتر دیده میشود. در بازاریابی رابطه‌مند دقیقاً برعکس تراکنشی قدم برداشته میشود به طوری که تمرکز اصلی بر روی برقراری رابطه طولانی مدت با مشتری و حفظ آن است. در این مقاله قرار است دو دیدگاه نسبت به بازاریابی تراکنشی و رابطه‌مند داشته باشیم.
بازاریابی تراکنشی در یک نگاه
اسم دیگری که برای بازاریابی تراکنشی انتخاب شده است، بازاریابی سنتی است. در این روش از بازاریابی یک فرمول فروش مشخصی اجرا میشود. فروش به واسطه عرضه صورت می‌گیرد و در نهایت پاداش بالایی ارزیابی میشود. پافشاری اصلی در این روش بر روی محصول است و برنامه‌ریزی کم رنگ تر دیده میشود. این روش برای مدت زمان کوتاه برنامه‌ریزی خوبی دارد به هر صورت در بازاریابی تراکنشی تاکیدی بر مشتری دیده نمی‌شود. یک سری تکنیک‌های بازاریابی تراکنشی وجود دارد که ارتباطی با مشتریان ندارد و به طور کلی تمرکز بر روی کیفیت تولید محصول است. بازاریابی‌های تراکنشی با وجود مدل‌های جدید از سایر استراتژی‌های بازاریابی هنوز هم در جامعه نقش آفرینی میکنند و در بخش بزرگی از سازمان از آنها یاد میشود. به زبانی ساده این روش از بازاریابی تاکید می‌کند که هرچه افراد بیشتری بتوانند در مورد یک محصول تبلیغاتی داشته باشند، فروش محصولات نیز بیشتر خواهد بود.
مثال ساده‌ای که برای بازاریابی تراکنشی دیده میشود مطب دکتر است. دکتری که بازاریابی تراکنشی را قبول دارد به طور کلی سعی می‌کند به بیماران حضوری خود اهمیت دهد و کمتر به سراغ بیمار تلفنی می‌رود و سعی دارد تماس تلفنی به سرعت قطع شود تا تعداد ویزیت وی در روز بیشتر باشد.
در بازاریابی تراکنشی ۴ فاکتور اصلی دیده میشود که عبارت است از: محصول، قیمت، پروموشن و جایگاه. تولید محصول و مدیریت آن گام‌های اولیه محسوب میشود. رده دوم مربوط به قیمت محصول است و به هر صورت در فرآیند تعیین قیمت می‌بایست از ارقام مناسبی استفاده شود. پس از این دو بخش نوبت به تبلیغات می‌رسد و باید برند سازی به طور دقیق صورت بگیرد و پروموشن اجرا شود. در رده آخر نیز نوبت به جایگاه محصول میشود به طوری که مشتری همیشه به سادگی به محصول دسترسی داشته باشد.
تعریف بازاریابی رابطه‌مند
در بازاریابی رابطه‌مند هدف اصلی حفظ و بهبود روابط با مشتریان است و تاکید اصلی این بازاریابی نیز به همین موارد است. بازار نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش گردشگری رشد زیادی دارد و کسب و کارهای گردشگری نیز روز به روز بیشتر می‌شوند از این رو بازاریابی رابطه‌مند در این راستا می‌تواند بهتر از تراکنشی عمل نماید.
شیوه‌های بازاریابی به سمت بازاریابی رابطه‌مند رفته‌اند به طوری که واکنش‌های موجود تغییراتی داشته باشد و بیشتر روی مشتریان و روابط آنها تمرکز صورت بگیرد. از سوی دیگر چشم اندازهای کوتاه در بازاریابی رابطه‌مند کمتر دیده میشود و روابط طولانی مدت موارد مهمتری هستند.
در بازاریابی رابطه‌مند قرار است مشتریان نگهداری شوند و روابط بیشتر شود. در این استراتژی شناسایی، ایجاد، نگهداری و ارتقا پارامترهای اصلی هستند. قوانین بازاریابی رابطه‌مند می‌گوید مشتری خوب باید حفظ و نگهداری شود.
در واقع وفاداری مهمترین بخش از این استراتژی است که شامل حفظ تعهد عمیق به خرید مجدد و یا خدمات به طور مستقیم است. تعریف گسترده تری از وفاداری مشتری نیز وجود دارد.
در بازاریابی رابطه‌مند باید به عناصر نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش زیر دقت شود:
عنصر رفتاری: مشتریان اقدام به خرید میکنند و در بازاریابی رابطه‌مند قرار است عملیات خرید توسط مشتری مورد نظر تکرار شود.
عنصر نگرشی: مشتری می‌بایست برای تکرار عمل خرید تعهد و اطمینان داشته باشد، بنابراین نگرش مشتری می‌بایست به فضای کاری درست و قابل قبول باشد.
عنصر در دسترس بودن: مشتری نیاز به گزینه‌های زیادی برای انتخاب دارد و انجام عمل خرید توسط مشتری باید به طور دقیق صورت بگیرد.
از بخش‌های مهم بازاریابی رابطه‌مند اعتماد است. مشتری در صورتی در یک فضا ثابت می‌ماند که اعتماد دو طرفه وجود داشته باشد و تفاوت بازاریابی رابطه‌مند و بازاریابی تراکنشی بر همین اساس بررسی میشود.
موضوع دیگر در بازاریابی رابطه‌مند تعهد است، در واقع تعهد می‌بایست بین طرفین معامله صورت بگیرد و شرکای تجاری در این راستا می‌بایست بتواند از اهمیت رابطه نیز غافل نشوند.
مدیریت تعارض در بازاریابی رابطه‌مند
یک موضوعی که در خصوص پارامترهای بازاریابی رابطه‌مند دیده میشود مدیریت تعارض است که سعی می‌کنیم به زبانی ساده‌تر توضیح دهیم. تعارض سطحی از عدم توافق بین طرف‌های معامله است که می‌تواند آشکار باشد و یا پنهان باقی بماند. به هر صورت این روند کنترل سطح کلی عدم توافق را مشخص میشود و توانایی فروشنده در بازاریابی رابطه‌مند برای حفظ تعارض خریداران بسیار مهم است.
اینکه تعارض به طور کلی سرکوب شود اصلاً اتفاق خوبی نخواهد بود. اعتماد و کیفیت روابط می‌تواند رابطه معناداری بین مدیریت تعارض و وفاداری مشتری ایجاد نماید. در بازاریابی واکنشی این بخش وجود ندارد و اعتراض مشتری ترتیب اثر داده نمی‌شود، چون قرار است مشتریان جدید پا به میدان بگذارند. در بازاریابی تراکنشی چنین موقعیتی به ندرت دیده میشود.
بازاریابی رابطه‌مند یا تراکنشی؟
در این بخش می‌خواهیم جدال بین بازاریابی رابطه‌مند و تراکنشی را پایان دهیم! موضوعی که مطرح است اینکه بسیاری از مدیران کم تجربه بازاریابی رابطه‌مند را نادیده می‌گیرند و به بازاریابی تراکنشی رضایت می‌دهند. در واقع تمرکزی بر روی ایجاد یک رابطه مستمر با مشتریان ندارند و تنها می‌خواهید یک بار فروش برای هر مشتری داشته باشند.
ارتباطات مسیر دوطرفه‌ای هستند مثلاً برخی از مشتریان دیدگاه تراکنشی دارند و بر روی دیدگاه خود نیز تاکید زیادی میکنند این افراد را نمی‌توان به زور وارد بازاریابی رابطه‌مند کرد. اگر به میزان فروش شرکت‌ها دقت شود ۸۰ درصد مربوط به مشتریانی است که دیدگاه تراکنشی دارند. شاید بپرسید اگر ۸۰ درصد از مشتریان یک شرکت بازاریابی تراکنشی را قبول دارند برای چه باید تمرکز بر روی بازاریابی رابطه‌مند باشد؟ چرا باید ۲۰ درصدی که برای مشتریان رابطه‌ای باقی مانده است توجه شود؟
موضوع از این قرار است که همان ۲۰ درصد مشتریان رابطه‌ای سبب ۸۰ درصد از فروش می‌شوند! مشتریانی که به صورت طولانی مدت از شرکت شما خرید میکنند، اصلی ترین تبلیغات برای شما را در نظر می‌گیرند. مشخص است که این افراد می‌توانند شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی نمایند و رویکرد تعاملات با مشتریان را بیشتر کنند. مشتریان رابطه‌ای سبب ایجاد فروش بیشتر توسط مشتریان تراکنشی می‌شوند.
مزایای بازاریابی رابطه‌مند نسبت به بازاریابی‌های تراکنشی
اولین مزیت که برای بازاریابی رابطه‌مند دیده میشود ایجاد یک جریان درآمدی پایدار است. در واقع در این روش مجموعه‌ای از مشتریان ثابت برای شرکت در نظر گرفته میشود که سهم اقتصادی خوبی برای شرکت در نظر می‌گیرد. مزیت دوم مربوط به ایجاد یک تصویر مثبت از برند است و مشتریان برند شما را به عنوان یک وجه تمایز در نظر می‌گیرند. تصویر مثبت در بازاریابی تراکنشی به نسبت رابطه‌ای کمتر است.
اینطور که بررسی‌ها نشان می‌دهد تبدیل مشتریان به طرفداران موضوع مهم دیگری است که تنها در بازاریابی رابطه‌مند دیده میشود و در روش‌های تراکنشی این امر به ندرت یافت میشود.
اطلاعاتی که جمع آوری میشود اغلب در مورد مشتریان در دسترس است و بدون این استراتژی این امر امکان پذیر نیست . این روش نیاز به نیروی انسانی کمتری برای تبلیغات دارد و مشتری خود دوست دارد که همیشه از شما خرید کند درست برعکس بازاریابی تراکنشی که می‌بایست تیم‌های قدرتمند بازاریابی برای خود در نظر بگیرد و هزینه و زمان زیادی برای تبلیغات بپردازد.
ارتباط بازاریابی رابطه‌مند و بازاریابی دهان به دهان زیاد و خوشبختانه سبب افزایش تصورات مثبت میشود.
این روش به مشتری اجازه می‌دهد که تصمیم گیری سریع تری داشته باشد و اعتماد نیز در وی بیشتر میشود. از سوی دیگر حفظ و نگهداری مشتریان فعلی بیشتر میشود و فرصت‌های بیشتری برای همکاری‌های تجاری با سایر برندهای خوب دنیا در نظر گرفته میشود و اعتبار نیز بیشتر میشود. در بازاریابی رابطه‌مند میزان فروش بیشتر خواهد شد و بخش مهمی‌از فروش را شامل میشود.
مقایسه بازاریابی رابطه‌مند و تراکنشی
در بازاریابی رابطه‌مند قرار است، رابطه به صورت دوستانه دنبال شود این در حالی است که بازاریابی تراکنشی به ارتباط حرفه‌ای تاکید بیشتری دارد.
در بازاریابی تراکنشی منفعت شرکت مد نظر است و رضایت یا عدم رضایت مشتری چندان اهمیتی ندارد چون قرار به ماندگاری مشتری نیست و مشتری جدید می‌بایست جای مشتری قدیمی را بگیرد. اما در بازاریابی رابطه‌ای منافطع دو طرفه دیده میشود و همه چیز پایاپای دنبال میشود.
مشخص است که بازاریابی‌های رابطه بر مبنای درک انسان‌ها دنبال میشود و قرار است که اختلافات موجود رفع شود درست برعکس روش‌های تراکنشی که درک فرآیند مهمترین بخش از آن است و پیروی از اختلافات دیده میشود.
کلمات کلیدی مهم در بازاریابی رابطه‌ای
در دنیای امروز حرکت به سوی بازاریابی رابطه‌ای است و شناخت یک سری عبارات مهم در این مدل از بازاریابی بسیار پر اهمیت است. یکی از این عبارات نگهداری مشتریان سودآور است. در واقع قرار است که ارزش طول عمر مشتری به حداکثر برسد. ارزش طول عمر مشتری یعنی سود خالص حاصل از مشتری در سال‌های پیش روی نیز بیشتر باشد. در این زمینه متفاوت بودن سوددهی مشتریان نیز لحاظ میشود و در نهایت استراتژی‌هایی نیز مدنظر قرار می‌گیرد که سبب افزایش سودآوری مشتریان هدف میشود.
مشتریان وفادار یک سری دارایی‌های نامشهود هستند که شرکت را ایده‌آل نگه می‌دارند. مشتریان هم با خرید مجدد خود به شرکت سود می‌رساند و هم به عنوان یک طرفدار و تبلیغ کننده رایگان هستند.
عبارت دیگری که در بازاریابی رابطه‌ای مدنظر قرار می‌گیرد، بازارهای متعدد است. به طوری که قرار است بازارهای شش گانه انتخاب شود. یک سری چارچوب‌هایی برای بررسی نقش ذینفعان ارزیابی میشود. این مدل شش گروه یا بازار کلیدی را شامل میشود. بازارها شامل مشتریان، سهامداران، نیروی کار، ارجاع دهندگان، بازار داخلی و بازار تامین کنندگان هستند و گاه نیز شامل شرکای تجاری نیز میشود. برای هر بازار یک عنصر کلیدی مخصوص دیده میشود و نمونه بازار مشتریان در این زمینه نیز بررسی خواهد شد.
در بازاریابی رابطه‌ای تاکید بر روی این موضوع است که هر یک از بازارهای متعدد می‌توانند هم به شکل مستقیم و هم غیر مستقیم بر موفقیت شرکت در زمینه جذب تاثیر بگذارند.
رویکرد سازمانی به بازاریابی تراکنشی و رابطه‌ای
اگر به گذشته استراتژی بازاریابی دقت شود، همه چیز در داخل واحد بازاریابی صورت می‌گرفت بدون دخالت سایر واحدها. در این زمینه تاثیرات زیادی در کل سازمان دیده نمی‌شد به طوری که بازاریابی جنبه واحد محور داشت در صورتی که بازاریابی بازار محور می‌تواند سودآوری بهتری داشته باشد. یک سری منابع و بودجه محور بودن مدنظر است که موقعیت بهینه سازی خروجی و دستاوردها را مدنظر قرار می‌دهد.
رویکرد سازمانی به بازاریابی رابطه‌ای بیشتر از تراکنشی است به طوری که یک فرهنگ و فضای سازمانی بررسی میشود که همکاری و کار تیمی را بیشتر می‌کند. تک تک کارکنان می‌بایست این درک را داشته باشند که نقش مهمی در ارائه خدمات به مشتریان داخلی داده میشود.
در مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری نیز یک سری اصول کلیدی بازاریابی رابطه‌ای وجود دارد و تکنولوژی‌های جدید و همینطور تحولات بازار نیز پا به میدان گذاشته است. چالش‌هایی که در بازاریابی رابطه‌ای دیده میشود بیشتر است اما نتیجه بهتری به نسبت بازاریابی تراکنشی خواهد داشت. بازاریابی رابطه‌ای مبتنی بر فناوری اطلاعات است و رشد بهتری دارد.
تکنیک‌هایی که برای بازاریابی تراکنشی وجود دارد که ارتباطی با مشتریان ندارد و به طور کلی تمرکز بر روی کیفیت تولید محصول است. بازاریابی‌های تراکنشی با وجود مدل‌های جدید از سایر استراتژی‌های بازاریابی هنوز هم در جامعه نقش آفرینی میکنند و در بخش بزرگی از سازمان از آنها یاد میشود.
مدل کسب و کار B2B و چیزهایی که باید در مورد آن بدانید
یکی از نکاتی که کسب و کارهای نوپا و استارتاپ‌ها باید به آن توجه کنند، تشخیص مدل کسب و کار خود و برنامه‌ریزی در راستای نیازها و مشخصات آن مدل است. در این یادداشت به مدل کسب و کار Business to Business یا به طور اختصار، B2B می‌پردازیم.
مدل کسب و کار یکی از مهمترین المان‌های شکل‌گیری یک شرکت و یا به‌بیان کلی‌تر یک کسب و کار است. در این مقاله سعی داریم برخی مدل‌های کسب و کار را به اختصار بررسی کنیم. این مدل‌ها صرفا مختص کسب و کارهای بزرگ نیستند بلکه هر کسب و کاری از یک یا چند مدل مشخص استفاده می‌کند.
مدل کسب و کار (Business Model) یک تعریف جدید در فضای کسب و کار است. شرکت‌ها و افراد دارای نوآوری در این حوزه برای خودنمایی در این بازار و از همه مهم‌تر، برای ارائه بهتر خدمات و محصولات خود، طرح‌های جدیدی ارائه کردند. از جمله مدل‌های کسب و کار و یا مدل‌های تجاری جدیدی که صرفا وصل کننده یک کسب و کار به مشتری نبودند.
مدل کسب و کار b2b
مدل کسب و کار b2b یا (business-to-business) مدلی از کسب و کار است که در آن، تمرکز بروی فروش عمده محصولات و خدمات به دیگر شرکت‌هاست. تمامی فرآیند‌های تجاری عمده فروشی و یا تامین نیازها توسط یک شرکت به شرکت‌های دیگر را می‌توان ذیل این مدل کسب و کار به حساب آورد. این مدل کسب و کار معمولا به یکی از سه روش زیر اتفاق می‌افتد:
- کسب و کار برای فرایند تولید نیاز به خرید مواد خام و منابع اولیه دارد.
- کسب و کار برای تجارت خود نیاز به یک سرویس و یا خدمات خاصی دارد.
- کسب و کار برای فروش محصولات خود نیاز به یک میانجی یا کسب و کاری دیگر دارد.
برای آشنایی بهتر، یک شرکت تولید کننده خودرو را در نطر بگیرید. تولید یک خودرو نیازمند وسایل و منابع متعددی است که تولید تمام آنها از نظر اقتصادی برای کمپانی خودروسازی مقرون به صرفه نیست، بنابراین معمولا بسیاری از قطعات یک خودرو نظیر قطعات پلاستیکی، لاستیک، قطعات ترمز، قطعات فلزی کوچک و. از دیگر تولید کننده‌ها خریداری می شود. این نمونه، مثال خوبی برای دسته اول مدل اقتصادی بی تو بی است. اکثر شرکت‌های بزرگ برای حسابرسی های خود از خدمات شرکت‌های حسابداری استفاده میکنند یا برای تامین نیازهای غذایی کارگران خود، با یک پیمانکار برای تهیه و پخش غذا قرارداد می‌بندند که این موارد، مثال‌های باری دسته دوم مدل بی تو بی است. شرکت خودروسازی مد نظر ما برای فروش محصولات خود با شرکت‌های لیزینگ خودرو همکاری می‌کند که این مورد هم مثالی برای دسته سوم این مدل اقتصادی است.
همچنین بازار تجارت b2b را نیز می‌توان بر حسب تعداد خریداران و فروشندگانی که در بازار فعالیت میکنند، به سه دسته تقسیم کرد که هرکدام را می‌توان به شکل راهکاری برای بازاریابی بنگاه‌های اقتصادی در نظر گرفت:
- مدل کسب و کار B2B بر مبنای فروشندگان: (Seller oriented) : تعداد بسیار زیادی فروشنده با تعداد محدودی خریدار در ارتباط هستند.
- مدل کسب و کار B2B بر مبنای خریداران: (Buyer Oriented) : تعداد بسیار زیادی خریدار با تعداد محدودی فروشنده در ارتباط هستند.
- مدل کسب و کار B2B بر مبنای خریداران و فروشندگان (Intermediary-oriented): : تعداد بسیار زیادی خریدار با تعداد بسیار زیادی فروشنده در ارتباط هستند.
در این مدل کسب و کار باید توجه کرد که مصرف‌کنندگان نهایی کالا، علاوه بر قیمت، به محبوبیت محصولات، نوع نیازها و دیگر محرک‌های اساسی فعالیت اقتصادی، در هنگام خرید توجه میکنند اما در مدل کسب و کار بی تو بی، صرفه اقتصادی خرید محصول بزرگترین نقش را در انتخاب محصولات و یا خدمات بازی می‌کند. در بازار این نوع کسب و کار، فروشندگان باید به دنبال شناخت خوبی از خریداران و مشتریان بالقوه باشند در حالی که در بازار نهایی، نیازی به شناخت هر مشتری به صورت به خصوص وجود ندارد. در بازار تجارت b2b هر چیزی که بتواند باعث سهولت و سرعت بخشیدن به فرآیند خرید و فروش باشد، از قبیل شرکای تجاری و خدمات مرتبط با تجارت همچون تأمین کنندگان، خریداران، حمل و نقل دریایی محصولات، پشتیبانی، سرویس‌های بازرسی و حسابرسی، کاربری‌های نرم‌افزار و غیره در مکان واحدی جمع می‌شوند.
یافتن راه‌های جدیدی برای گسترش روابط بین بازیگران این بازار از طریق رسانه‌های اجتماعی در حال حاضر یک موضوع داغ در جهان بازاریابی B2B است. شبکه های اجتماعی امکان‌های جدیدی برای ارتباط گرفتن و فعالیت مشترک بازیگران این بازار به وجو آورده اند و از طرفی، بررسی‌ها و مطالعات نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش نشان می‌دهد که احتمال خرید توسط شرکت ها از طریق رسانه های اجتماعی، به نسبت سال‌های گذشته، افزایش چشمگیری داشته است. شرکت‌های حرفه‌ای و فرصت‌طلب فعال در بازار B2B راه حل های نوآورانه زیادی برای استفاده از رسانه‌های اجتماعی به نفع خود یافته‌اند.
برندسازی در کسب و کارهای b2b
برندسازی در عرصهی بی تو بی، اعتبار و ایماژ ذهنی مثبتی برای شرکت ها و مشتریان بالقوه ایجاد می‌کند. ایجاد چنین شهرتی موجب می شود که فرصت ها و امکانات فروش بیشتری در اختیار تولید گنندگان محصولات و خدمات قرار گیرد و آنها بتوانند روابط سود بخش‌تر و نزدیک‌‌تری با سایر شرکت ها ایجاد کنند. برخورداری از برند قدرتمند می‌تواند حس ارزشمند اعتماد و اطمینان در فعالیت اقتصادی را برای مشتریان شرکت به وجود آورد و این اطمینان خاطر موجب دگرگونی سرنوشت فعالان اقتصادی این بازار میشود. به این ترتیب، برندهای قدرتمندی که در عرصهی b2b فعالیت میکنند، می‌توانند از امتیاز رقابتی بالایی استفاده کنند.
برندهای b2b اغلب همنام با شرکت ها و سازمان ها انتخاب می شوند. به همین دلیل، درک مفهوم برندسازی از دیدگاه برندهای سازمانی امری ضروری است. برندسازی در عرصه b2b پیچیده است، زیرا افراد بسیاری، چه در سطح شرکت و چه در سطح بخش هایی از بازار هدف، درگیر این فعالیت می‌شوند. برای مواجهه با این پیچیدگی‌ها باید از برنامه‌ها و ارتباطات بازاریابی مناسب و برتری برخوردار بود. چالشی که برای بسیاری از برندهای b2b وجود دارد این است که نوع نگاه مشتری را به خود تغییر دهند و محصول و خدمت خود را از جایگاه محصول اولیه و عام خارج کرده و به مشتری ثابت کنند محصولات و خدمات تولید شده توسط شرکت، از تمایزهای مثبت و ویژگی‌های خاص خود برخوردار است.
نکات مهم در برندسازی در کسب و کارهای b2b
نقش و اهمیت برند سازی باید کاملا و به طور مستقیم به مدل کسب و کار، سودآوری بازاریابی و استراتژی بازاریابی ارزش آفرینی در آن صنعت وابسته باشد. نقطه آغاز این مدل کسب و کار، مزیت منحصر به فرد شرکت، بازار و مشتری های هدف، جایگاه آن در زنجیره‌ی ارزش و استراتژی ارائه ارزش و برتری به مشتری‌ها است.
نقش برند در فرایند خریدهای سازمانی را باید مورد توجه قرار دهید. استفاده از تحقیقات بازار برای شناسایی ترکیب و انتخاب مراکز خرید و شناسایی شاخص های تصمیم گیری به کار رفته توسط اعضای شرکت، نقشی کلیدی در اتخاذ تصمیمات دارند.
اطمینان یابید که پیشنهاد شما برای تمام کسانی که درگیر فرایند تصمیم گیری هستند، گزینه‌ای ارزشمند است. در کسب و کارهای b2b ممکن است افراد بسیاری درگیر تصمیم گیری‌های خرید باشند زیرا مشتری شما یک فرد نیست، بلکه یک شرکت و کسب و کار است و این افراد همگی باید مطمئن شوند که وعده‌ی برند شما پاسخگوی نیازهای آنها است و با نگرانی‌ها و چالش‌هایی که با آن مواجه هستند، مرتبط است.
ارتباطات برند را بر پایه تأثیرات تعاملی رسانه ها طراحی کنید. در این امر موارد زیر را باید در نظر داشته باشید:
چگونه از احساسات برای فروش استفاده کنیم؟ (احساسی یا منطقی بودن فرایند خرید یا فروش)
"هر تصمیمی احساسی است!" تام اسنایدر، بنیانگذار VorsightBP، با بیان این جمله ساده در صحنه اصلی اجلاس رهبری فروش داخلی AA-ISP، باعث شد که اتاقی پر از شرکت کنندگان در همایش به نشانه موافقت سر تکان دادند.
خرید B2B بدون شک یک تصمیم جدی است و اگر از خریداران بپرسید که چگونه به نتیجه رسیده اند، احتمالاً می گویند "منطقی" . اما همانطور که روانشناسان می‌دانند، می‌توانیم خودمان را گول بزنیم و فکر کنیم منطقی‌تر از آن چیزی هستیم که واقعا هستیم!
پیتر نوئل موری در مقاله‌ای در Psychology Today می‌نویسد: «آنتونیو داماسیو، استاد علوم اعصاب در دانشگاه کالیفرنیای جنوبی، در کتاب خود، خطای دکارت، استدلال می‌کند که احساسات یک عنصر ضروری برای تقریباً همه تصمیم‌ها است. "وقتی با تصمیمی مواجه می شویم، احساسات ناشی از تجربیات مرتبط قبلی ارزش هایی را به گزینه هایی که در نظر می گیریم اضافه می کند. این احساسات ترجیحاتی را ایجاد می کنند که منجر به تصمیم ما می شود."
این مدرک را در کنار توضیح زیر در مورد ناهماهنگی شناختی از استیون پینکر در نظر بگیرید:
تئوری "ناهماهنگی شناختی" معتقد است که وقتی افراد دارای باورهای متناقضی هستند ("من فردی منطقی و مستقل هستم" اما "من فقط یک کار بیهوده انجام دادم")، آنها یک حالت ناخوشایند تحت عنوان "ناهماهنگی شناختی" را تجربه میکنند، که با آوردن یکی از باورها در سازگاری با دیگری، ناخوشایندی آن را کاهش می دهند."
با در نظر گرفتن این موضوع، تصور اینکه مشتری بالقوه صرفاً بر اساس احساسات خرید کند و بعداً آن را به عنوان یک تصمیم «عقلانی» توجیه کند، دشوار نیست.
بنابراین، احساسات باید برای فروشندگان از اهمیت بالایی برخوردار باشد. اگر جریان کار فروش شما به نقطه احساسی بالایی نرسد، شانس فروش شما به میزان قابل توجهی کاهش می یابد!
اما کدام احساس مناسب است؟ جفری جیمز، کارشناس فروش توضیح می دهد که تمام تصمیمات خرید به ترکیبی از شش احساس زیر بستگی دارد:
طمع: "اگر الان تصمیمی بگیرم، پاداش می‌گیرم!"
ترس: "اگر الان تصمیمی نگیرم، میسوزم!"
نوع دوستی: "اگر الان تصمیمی بگیرم، به دیگران کمک خواهم کرد."
حسادت: "اگر الان تصمیم نگیرم، رقیب من برنده خواهد شد."
غرور: اگر الان تصمیمی بگیرم، باهوش به نظر می‌رسم."
شرمندگی: "اگر الان تصمیمی نگیرم، احمق به نظر می‌رسم."
انتخاب اینکه روی کدام مورد تمرکز کنید بستگی به شخصیت خریدار شما (چه چیزی بیشتر با او طنین انداز می شود؟) و پیشنهاد شما (چه چیزی بیشتر ارزش پیشنهادی شما را منعکس می کند؟) دارد.
هنگامی که تعیین کردید کدام اهرم عاطفی را باید بکشید، از نکات زیر برای ایجاد یک نمایش اشک‌آور، گیرا و پف‌کننده سینه استفاده کنید.
1) طمع
فقط به این دلیل که انگیزه یک نفر طمع است، به این معنی نیست که او آدم بدی است. در مورد آن فکر کنید -- همه ما با پول، تبلیغات و پاداش انگیزه داریم. آیا این ما را به شرور و شرور بدی تبدیل می کند؟ نه -- این فقط ما را انسان می کند.
در اینجا چند ایده برای استفاده از این احساس وجود دارد:
1-1بر منافع شخصی تاکید کنید: آیا پیشنهاد شما باعث می شود مشتری بالقوه برای رئیسش خوب به نظر برسد؟ آیا به آنها کمک می کند تا سریعتر از نردبان شغلی بالا بروند؟ پس به آنها بگو!
1-2به ROI قابل توجه اشاره کنید: بازده سرمایه گذاری را به دلار ملموس محاسبه کنید و این رقم را به همه ذینفعان مربوطه ارائه دهید. تابلوهای دلار را بگیرید تا جلوی چشمانشان برقصند.
1-3داستان مشتریانی که ملاحظات حرفه ای بدست آورده اند را بگویید: اگر مشتری ای دارید که در نتیجه خرید محصول شما ارتقا یافته یا افزایش حقوق دریافت کرده است، تماسی بین این شخص و مشتری احتمالی خود ترتیب دهید.
1-4از کلماتی مانند "پاداش"، "ارزشمند"، "انحصاری"، "همه شما"، "متمایز"، "سودآور" و "سود" استفاده کنید.
"اعداد و داده ها هنگام کار با مشتری با انگیزه حرص و آز بسیار موثر هستند. به عنوان مثال، استفاده از یک ماشین حساب بازگشت سرمایه در پیشنهاد فروش شما به صورت بصری ارزش محصول شما را نشان می دهد به علاوه مشتری بالقوه شما را قهرمان می کند. صرفه جویی در زمان، کاهش هزینه یا کارایی به دست آمده است را تصور کنید و مشتری بالقوه شما کسی است که آن را محقق کرده است.
مارک تانر، یکی از بنیانگذاران Qwilr، اظهار داشت: "ارزش دستاوردهای شخصی را دست کم نگیرید!"
2) ترس
ترس یک محرک قوی است. بر اساس تحقیقات Outbrain، مقالاتی با عناوین منفی بسیار بهتر از مقالات دارای عناوین مثبت هستند.
الکس بنت در یک پست وبلاگ نوشت: در مقایسه تیترهایی که نه صفات عالی مثبت ("همیشه" یا "بهترین") و نه منفی ("هرگز" یا "بدترین") داشتند، عناوین با برتری مثبت 29 درصد بدتر و عناوین با حروف برتر منفی 30 درصد عملکرد بهتری داشتند."
چه برای خواندن یک مقاله یا چه برای ایجاد یک سفارش خرید، ترس می‌تواند به اقدام منجر شود. در اینجا نحوه استفاده از ترس برای فروش آورده شده است:
به آنها کمک کنید تا هزینه بی عملی را درک کنند: مشتریان احتمالی اغلب آنقدر با وضعیت موجود وصل می شوند که متوجه نمی شوند واقعا چقدر تاریک است. سوالاتی از قبیل "اگر به همین منوال باقی بماند چقدر می توانید در تجارت بمانید؟" و "اگر انتخاب نکنید چه اتفاقی می افتد؟" تا نتایج منفی را که ممکن است پیش رو داشته باشد به خانه هدایت کند.
داستان هایی از مشتریانی که به بیراهه رفته اند بگویید: اگر داستان ترسناکی از گمراه شدن مشتری و سرنوشت ناخوشایندی دارید که در نتیجه برای شرکت رقم خورده است، این داستان را به اشتراک بگذارید.
بر عواقب شخصی تأکید کنید: آیا ممکن است برای مخاطب اتفاقاتی افتد، اگر آنها خرید نکنند؟ آیا آنها در شرکت خود انگار بر روی یک لایه یخ نازک هستند؟ خرید خود را با این عواقب مرتبط کنید.
آنچه را که می خواهند از دست بدهند بازی کنند. به لطف تمایل روانشناختی ما نسبت به از دست دادن بیزاری، افراد زمانی که احساس می کنند در شرف از دست دادن چیزی هستند که از قبل دارند، بسیار شدیدتر واکنش نشان می دهند تا زمانی که انتظار دارند چیزی به دست آورند. آنچه را که شرکت در صورت عدم خرید مشتری احتمالی از دست می دهد، مشخص کنید.
از کلماتی مانند «نتیجه»، «از دست دادن»، «بدتر»، «تحقیر»، «رنج»، «هزینه» و «ضرر» استفاده کنید.
3) نوع دوستی
شرکت کفش TOMS زمانی که تصمیم گرفت برای هر خرید یک جفت کفش را به یک فرد نیازمند هدیه دهد، انگیزه نوع دوستی را نشان داد. این ذهنیت "یکی برای یک" باعث شد تا فروش سر به فلک بکشد، زیرا مصرف کنندگان احساس کردند که از نظر اخلاقی یک انتخاب مسئولانه انجام می دهند.
صرف نظر از تغییر مدل کسب‌وکارتان، انجام نوع‌دوستی در فروش B2B کمی سخت‌تر است. با این حال، این بدان معنا نیست که غیرممکن است. این نکات را امتحان کنید:
بر مزایای کارمندان تأکید کنید. ممکن است محصول شما دو ساعت در هفته برای هر کارمند صرفه جویی کند، یا شاید یک نقطه دردناک در روز را برطرف کند. منفعت هر چه که باشد، آن را هم از نظر فردی افراد و هم در کل گروه بیان کنید.
بر مزایای مشتریان و شرکا تأکید کنید. اگر پیشنهاد شما می‌تواند مشتریان یا شرکای یک شرکت را خوشحال‌تر کند، مطمئن باشید و این را بدون قاطعیت بیان کنید.
در مورد آنچه این پیشنهاد را قادر می سازد صحبت کنید. به مشتریان بالقوه کمک کنید تا پروژه ها را برای سود بیشتر محصول یا خدمات شما تصور کنند.
از نظر تیمی صحبت کنید. اگرچه ممکن است در یک زمان نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش معین فقط با یک مشتری ملاقات داشته باشید، مطمئن شوید که مزایای هر یک از ذینفعان مربوطه در پروژه را مشخص کرده اید.
از کلماتی مانند «منافع»، «گستردگی»، «دادن»، «کمک»، «اصلاح» و «بهبود» استفاده کنید.
4) حسادت
اگر شرکتی حتی بارقه ی کوچک رقابتی نداشته باشد، مدت زیادی در تجارت باقی نخواهد ماند. نمایندگانی که در یک صنعت فروش میکنند احتمالاً اطلاعاتی در مورد اینکه کدام شرکت‌ها از چه محصولاتی استفاده میکنند، دارند. از این به نفع خود استفاده کنید.
در اینجا چند نکته در مورد سبز کردن مشتریان بالقوه با حسادت وجود دارد:
نام رقابت را حذف کنید. اگر شرکت شما با یک رقیب کار می کند، مطمئن شوید که مشتری احتمالی را در جریان قرار می دهید.
مزایای رقابتی رقیب را قاب کنید. فقط در مورد اینکه چگونه پیشنهاد شما به شرکت ها کمک می کند تا نتایج را ببینند صحبت نکنید - مزایای خاصی را که یک رقیب با محصول دریافت می کند (البته با اجازه) ذکر کنید. این امر باعث میشود که گوش مشتریان بالقوه تیز شود.
گزارش های صنعت را به اشتراک بگذارید تحلیلگران صنعت هر از چندگاهی گزارش هایی درباره بهترین شیوه های کلاسی و فرآیندهایی که رهبران را از عقب مانده ها جدا می کند، ارائه می کنند. حتی برخی شرکت ها را بر اساس معیارهای خاصی رتبه بندی می کنند. به زمان انتشار این مطالعات توجه کنید و آنها را با افراد بالقوه به اشتراک بگذارید. به خصوص اگر رقیبی را برجسته می کنند.
از کلماتی مانند "رقابت"، "بهترین در کلاس"، "عقب ماندگی"، "پیشرو" و "لبه بیرون پرتگاه" استفاده کنید.
5) غرور
غرور یک ابزار فروش قوی تر از آن چیزی است که نمایندگان فکر می کنند. بر اساس تحقیقات اخیر از CEB، خریدارانی که ارزش هویتی بالایی را در یک پیشنهاد در مقابل ارزش شرکت یا حرفه ای درک می کنند، به احتمال زیاد از محصول یا خدمات حمایت می کنند.
اما ارزش هویتی چیست؟ نویسندگان برنت آدامسون، کارل اشمیت و آنا برد در مقاله ای در هاروارد بیزینس ریویو توضیح دادند.
بر اساس مقاله HBR، «ارزش هویت روش‌هایی را توصیف می‌کند که یک پیشنهاد ممکن است بر نحوه درک کارکنان از خود تأثیر بگذارد، مثلاً با افزایش غرور، کمک به آنها برای جلب احترام یا تقویت حس جامعه». "این دسته سوم از دو دسته دیگر متمایز است. کمتر به "چگونه شرکت انجام می دهد" یا "من چه کاری انجام می دهم" است تا "من چه کسی هستم".
در اینجا چند نکته در مورد چگونگی به جریان انداختن غرور آورده شده است:
نتایج را بر اساس تصویر خود قاب کنید. به عنوان مثال، اگر محصول شما به ساده‌سازی فرآیند خرید کمک می‌کند، به مشتری بالقوه بگویید: "شما می‌توانید به عنوان فردی شناخته شوید که 200 ساعت از طرح‌های خرید خودداری کرده است!"
نشان دادن جوایزی که مشتریان شما برنده شده اند. اگر مشتری به لطف پیشنهاد شما جایزه ای را برد، تصویر مشتری را که افتخار را پذیرفته است - و از غرور می درخشد- به مشتری احتمالی خود نشان دهید.
پیشنهاد معرفی برجسته ی شرکت. آیا شرکت به دنبال قرار گرفتن در معرض دید است؟ پیشنهاد به معرفی تیم در مطالعه موردی یا سایر وثیقه های بازاریابی . یعنی در صورت خرید.
از کلماتی مانند «تصویر»، «احترام»، «قدرتمند»، «شهرت»، «برجستگی»، «نفوذ» و «پرستیژ» استفاده کنید.
6) شرم
فروشندگان عزیز، اینجا را با احتیاط قدم بردارید. بالاخره چه کسی دوست دارد احساس شرم کند؟ هیچکس. و مشتریان احتمالی معمولاً از نمایندگانی خرید نمی‌کنند که به آنها احساس حماقت می‌دهند.
در اینجا چند نکته برای (بسیار ملایم) روشن کردن شرم وجود دارد:
اشاره به اشتباهات گذشته آنهایی که با پیشنهاد شما می توان از آنها اجتناب کرد یا از آنها جلوگیری کرد.
نکاتی در مورد آینده ای غم انگیز را ارائه کنید. مشتری شما نمی خواهد مدیر اجرایی یک شرکت در حال شکست باشد. تصویری تاریک از آینده ترسیم کنید و بر نقش آنها در تحقق آن از طریق انفعال تاکید کنید.
در مورد نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش اینکه چگونه ممکن است دیگران را ناامید کنند صحبت کنید. اگر به تعویق انداختن تصمیم خرید عواقب منفی برای کارمندان یا مشتریان خواهد داشت، تاکید کنید.
به این نکته توجه کنید، و چه کسی مقصر خواهد بود؟!
از کلماتی مانند «اشتباه»، «اجتناب»، «اینرسی»، «ناامید»، «پشیمانی» و «شکست» استفاده کنید.
نکات شما برای استفاده از احساسات برای فروش چیست؟ نظرات و دیدگاههای خود را به اشتراک بگذارید.
دیدگاه شما