نکات مهم برای ایجاد یک استراتژی

درک این موضوع در تئوری ساده است، اما توسعۀ یک استراتژی تجاری خوب و سپس اجرای آن کار آسانی نیست.

چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ همراه با نمونه برنامه فروش و نکات کلیدی

برنامه فروش یا پلن فروش (Sales Plan) یکی از اجزای اصلی هر کسب و کاری است و مدیران فروش و صاحبان کسب و کار برای افزایش فروش خود نیاز به یک پلن فروش موفق دارند. برنامه ریزی فروش، اهداف فروش را تعیین می کند و مراحلی را که یک شرکت برای رسیدن به آن اهداف تعیین شده، مشخص می کند.
طرح فروش سندی است که استراتژی های بکار گرفته شده برای دستیابی به موفقیت را مشخص می کند. برنامه ریزی فروش موثر به انواع بازارها می پردازد و نیازهای محصول یا خدمات مصرف کننده را ارزیابی می کند. در این مقاله به تعریف برنامه ریزی فروش می پردازیم و نکات و الگوی آماده ای برای شروع پلن فروش ارائه می دهیم.

برنامه فروش چیست؟

برنامه فروش اهداف، تاکتیک ها، مخاطبان هدف و موانع بالقوه را تعیین می کند. درست مانند یک طرح کسب و کار (بیزنس پلن) است، اما تمرکزش بر استراتژی فروش شما است. طرح کسب و کار اهداف شما را تعیین می کند؛ برنامه فروش توصیف می کند که چطور می خواهید به این اهداف برسید.

برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمدی، ساختار تیم، و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن می شود.

بخش های مختلف برنامه فروش

یک برنامه فروش معمولا شامل بخش های زیر است:

1. مشتریان هدف
2. اهداف درآمدی
3. استراتژی ها و تاکتیک ها
4. قیمت گذاری و تبلیغات
5. مهلت های مقرر و افراد مستقیماً مسئول
6. ساختار تیم
7. منابع
8. وضعیت بازار

دانلود نمونه برنامه فروش

با استفاده از نمونه پلن فروش زیر، می توانید یک نمونه اکشن پلن فروش حرفه ای ایجاد کنید. می توانید برنامه فروش خود را در زمان کوتاه تری بنویسید و از این فایل به عنوان یک قالب پلن فروش برای سال جدید استفاده کنید.

برای دانلود نمونه برنامه فروش فرم زیر را تکمیل کنید.

فرآیند برنامه ریزی فروش

برنامه ریزی فروش فقط شامل ایجاد یک سند پلن فروش نیست. برای اینکه این سند را به چیزی بیشتر از یک برگه نوشته شده تبدیل کنید، به یک استراتژی سطح بالا نیاز خواهید داشت.
برای اینکار شما باید قبل از نوشتن پلن فروش کارهای زیر را انجام دهید:

• داده های فروش را از سال قبل جمع آوری کنید و روندها را پیدا کنید.
• هدف خود را مشخص کنید و اهداف فروش را ایجاد کنید که اهداف درآمدی شما را برآورده کند.
• معیارهایی را که برای سنجش موفقیت استفاده می شود، تعیین کنید.
• وضعیت فعلی خود را ارزیابی کنید، از جمله نقاط ضعفی که به عنوان موانع و نقاط قوت به شما کمک خواهند کرد.
• پیش بینی فروش را بر اساس روند تقاضا و داده های تاریخی مشابه شروع کنید.
• هر شکافی که برای رسیدن به اهداف خود باید پر شود را شناسایی کنید.
• از ابتکارات جدید برای بدست آوردن فرصت های بیشتر فروش، ایده بگیرید.
• ذینفعانی که بر نتایج شما تأثیر می گذارند مانند بخش بازاریابی را درگیر کنید.
• موارد عملیاتی را بر اساس ظرفیت و بودجه مشخص کنید.

نکته ای که باید در نظر داشت این است که در برنامه ریزی فروش نباید فقط به ایجاد یک سند فروش فکر کرد.

برای حفظ برتری فروش سازمان خود، باید این روند را هر سال تکرار کنید.

اکنون که به فرآیند برنامه ریزی فروش متعهد هستید، بیایید به بخش اجرای مکتوب برنامه ریزی فروش بپردازیم.

چطور برنامه فروش بنویسیم؟

الگوی پلن فروشی که در اختیار شما قرار داده ایم، شامل 10 بخش زیر است:

1. ماموریت و پیش زمینه
2. تیم
3. بازار هدف
4. ابزارها، نرم افزارها و منابع
5. موقعیت یابی
6. استراتژی بازاریابی
7. استراتژی کسب مشتری
8. برنامه عملیاتی
9. هدف ها
10. بودجه

که هر یک به طور خلاصه در ادامه شرح داده می شود.

ماموریت و پیش زمینه

برنامه فروش خود را با بیان مأموریت ها و دیدگاه های سازمانتان شروع کنید. تاریخچه مختصری از کسب و کار نیز بنویسید.

تیم

سپس، توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و نقش آنها چیست. شاید پنج نفر نیروی فروش را اداره و با متخصصین فروش نیز کار کنید. اگر قصد اضافه کردن تعداد کارمندان را دارید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم خود اضافه کنید را نیز بنویسید.

بازار هدف

چه اولین برنامه فروش خود را بنویسید چه پانزدهمین را، باید حتما مشخصات جمعیت شناختی جامعه هدف خود را بدانید. بهترین مشتریانتان چه شکلی هستند؟ آیا همه آنها به یک صنعت خاص تعلق دارند؟ با یک چالش مشترک روبرو هستند؟

به خاطر داشته باشید که ممکن است پرسوناهای خریدار مختلفی برای محصولات مختلف داشته باشید. این بخش از برنامه فروش شما می تواند در گذر زمان به طرز چشمگیری تغییر کند، چرا که محصولات و استراتژی های شما پیشرفت می کند و بازار محصول را مناسب می بینید.

در همان ابتدا، هنگامی که محصول شما تازه و قیمت های شما کم بود، احتمالا به شرکت های کوچک و استارت آپ ها فروش موفقی داشته اید. اما اگر اکنون محصولتان بسیار قوی شده و قیمت را افزایش داده اید، شرکت های متوسط بازار احتمالا مشتری های مناسب تری خواهند بود. به همین دلیل مهم است که پرسوناهای خود را به طور مرتب بررسی و به روزرسانی کنید.

ابزارها، نرم افزارها و منابع

باید گزارشی از منابع خود نیز داشه باشید. از کدام نرم افزار CRM می خواهید استفاده کنید؟ بودجه ای برای جشنواره ها و تخفیف ها دارید؟ در این بخش مشخص می کنید نیروهای فروشتان از چه ابزارهایی برای موفقیت در فروش استفاده کنند (آموزش، ابزارهای فروش و غیره).

• انتخاب ابزار و منابع خاص
• تخصیص بودجه
• از چه نرم افزار CRM استفاده خواهد شد؟
• حقوق ، پورسانت و …
• آموزش ها

موقعیت یابی

لیست رقبای خود را بنویسید. محصولات خودتان و آنها را مقایسه کنید. مشخص کنید کجاها قوی تر از شما هستند، و بالعکس. علاوه بر این، قیمت گذاری خود را در مقایسه با آنها شرح دهید.

شما باید در مورد روند بازار نیز صحبت کنید. مثلا اگر یک شرکت تبلیغات هستید، افزایش تبلیغات موبایلی را خاطرنشان کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که چگونه این تغییرات بر کسب و کار شما تاثیر می گذارد.

استراتژی بازاریابی

در این بخش، قیمت گذاری و تبلیغاتی را که در حال برنامه ریزی هستید شرح دهید. چه اقداماتی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ استفاده می کنید؟ به تاثیر این اقدامات در فروش توجه داشته باشید. مثلا:

محصول الف: افزایش قیمت از 40 هزار تومان به 45 هزار تومان در 2 مهر ماه (کاهش 2 درصدی در فروش ماهانه)

محصول ب: ارتقاء رایگان اگر یک مشتری دیگر معرفی کنید از 1 تا 20 آبان (افزایش 20 درصدی در فروش ماهانه)

محصول پ: کاهش قیمت از 430 هزار تومان به 400 هزار تومان در تاریخ 1 آذر (افزایش 15 درصدی در فروش ماهانه)

محصول ت: بدون تغییر

استراتژی کسب مشتری

تیم فروش شما چگونه سرنخ هایی که از استراتژی بازاریابی شما به دست آمده را ارزیابی کیفی می کند؟ فراموش نکنید مشخصاتی که مشتری باید داشته باشد را نیز بیان کنید تا نیروهای فروش با سرنخ های بی کیفیت تماس نگیرند.

برنامه عملیاتی

هنگامی که مشخص کردید که به کجا می خواهید برسید، باید مسیر آن را پیدا کنید. این بخش نحوه رسیدن به هدف‌های درآمدی تان را به طور خلاصه شرح می دهد. برای نمونه:

• هدف: افزایش 30 درصدی مشتری های معرفی شده در این سه ماهه
• کارگاه آموزشی تکنیک معرفی سه روزه اجرا شود
• مسابقه ای برای فروش از طریق معرف اجرا شود
• افزایش کمیسیون 5 درصدی معرفی مشتری

هدف ها

بیشتر اهداف فروش درآمد محور هستند. به عنوان مثال، شما ممکن است هدف 500 میلیون تومان درآمد سالانه تعیین کنید.

یا می توانید یک هدف حجمی تنظیم کنید، مثلا 100 مشتری جدید یا 450 فروش. اطمینان حاصل کنید که هدف شما واقع بینانه است، در غیر این صورت کل برنامه فروش شما بی فایده خواهد بود.

قیمت محصول بازار فروش مورد نظر، نفوذ بازار و منابع (از جمله تعداد کارمندان فروش و بازاریابی) را نیز لحاظ کنید.

اهداف شما باید همیشه در راستای هدف های اصلی و مهم کسب و کار باشد. مهم ترین هدف را شناسایی کرده و بقیه را طبق اولویت رتبه بندی کنید. مشخص کردن زمان بندی به شما نشان می دهد که آیا در مسیر درست و جلوتر یا عقب تر از برنامه هستید.

بودجه

هزینه های مرتبط با هدف فروش را شرح دهید. این معمولا شامل موارد زیر است:

• پرداخت ها (حقوق و کمیسیون)
• آموزش فروش
• ابزار و منابع فروش
• جوایز مسابقه
• فعالیت های متحدسازی تیم
• هزینه های رفت و آمدهای ماموریتی

برای این که برنامه فروش درستی داشته باشید، آن را با پیش بینی فروشتان مقایسه و هماهنگ کنید.

کاربرد نرم افزار CRM در طراحی برنامه فروش

اگر مراحل نوشتن پلن فروش را تا اینجا گام به گام با ما اجرایی کرده باشید اکنون زمان ان است که به دنبال ابزاری باشید که ساده تر شما را به هدفتان برساند. اگر نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا همان CRM داشته باشید، اطلاعات لازم برای هر بخش را می توانید از نرم افزار خود استخراج کنید.

مقایسه پیش بینی ها با فروش حقیقی، اعضای تیم و عملکرد آنها در بازه زمانی مد نظر شما، صنعتی که بیشترین میزان خرید را از شما داشته، رایج ترین مشکلی که مشتریان داشته اند، نوع مشتری ها (رده سنی، جنسیت، اندازه شرکت و هر ویژگی دیگری که برای شما مهم باشد)، پرسوناها و اطلاعات لازم برای به روز رسانی آنها، نتایجی که بازاریابی در فروش داشته، و انتظارات منطقی که باید در پیش بینی ها داشت، همگی با استفاده از اطلاعات ثبت شده در نرم افزار CRM قابل دستیابی هستند.

نکات مهم در نوشتن یک برنامه فروش موفق

تمام نکات مهم و حتی یک پلن فروش را برای نوشتن یک برنامه فروش موفق در اختیار شما قرا داده ایم. اما نکته ای که باید به خاطر داشته باشد این است که تا زمانی که دست به کار نشوید و ننویسید نمی توانید مشکلات کسب وکارتان را درک کنید و برای آن به دنبال راه حل باشید.

یکی از مشکلات مدیران فروش این است که فقط در ابتدای سال به فکر نگارش برنامه فروش

توجه داشته باشید که یک نکات مهم برای ایجاد یک استراتژی برنامه فروش موثر باید شامل موارد زیر باشد:

• اهداف شرکت را به تیم فروش بگوید
• جهت استراتژیک را به تیم فروش خود ارائه دهد
• نقش ها و مسئولیت ها را برای تیم فروش تعریف کند
• نظارت بر پیشرفت تیم فروش برای رسیدن به اهداف مورد نظر را مشخص کند.

نکات گفته شده در مراحل قبل را اجرایی کنید. خواهید دید که با شناختی که از کسب وکارتان دارید شما بهترین فرد برای نوشتن این برنامه فروش موفق هستید.

سئوالات متداول

برنامه فروش چیست؟

برنامه فروش اهداف، تاکتیک ها، مخاطبان هدف و موانع بالقوه را تعیین می کند. درست مانند یک طرح کسب و کار (بیزنس پلن) است، اما تمرکزش بر استراتژی فروش شما است.

یک برنامه فروش حرفه ای شامل چه بخش هایی است؟

یک برنامه فروش که با هدف ارتقا کسب وکار توسعه می یابد، باید شامل بخش های مختلفی نظیر مشتریان هدف، اهداف درآمدی، استراتژی و تاکتیک ها، قیمت گذاری و تبلیغات و … باشد.

چطور یک برنامه فروش موفق بنویسیم؟

نوشتن برنامه فروش یا پلن فروش براساس یک الگو است. با پر کردن هر بخش و تعیین وظایف هر فرد نیروهای فروش می‌توانند، در زمانی مناسب، مشتریان صحیح را هدف قرار دهند. در این مقاله می توانید علاوه بر مطالعه نحوه نوشتن برنامه فروش، یک نمونه آماده از برنامه فروش را دانلود کنید.

استراتژی کسب و کار چیست؟ تدوین استراتژی

به این معنی است که چگونه یک کسب‌وکار می‌تواند وظایف خود را به بهترین نحو انجام دهد و به چشم‌انداز و اهداف خود دست یابد.

به بیان ساده، استراتژی کسب‌وکار مجموعه‌ای از برنامه‌ها، اقدامات و اهداف است که تعیین می‌کند چگونه یک کسب‌وکار با کسب‌وکار دیگر، در یک بازار یا بازارهای خاص رقابت کند.

درک این موضوع در تئوری ساده است، اما توسعۀ یک استراتژی تجاری خوب و سپس اجرای آن کار آسانی نیست.

چگونه یک استراتژی تجاری را برنامه‌ریزی می‌کنیم؟

یک استراتژی کسب‌وکار باید تعدادی عوامل از جمله بازار، رقبا، و محیط کسب‌وکار، و همچنین ساختار، نقاط قوت و ضعف شرکت را در نظر بگیرد. همچنین باید به اندازۀ کافی انعطاف‌پذیر باشد تا بتواند تغییرات را کنترل کند. بنابراین، برنامه‌ریزی و تهیۀ استراتژی کسب‌وکار به مهارت‌های قوی در برنامه‌ریزی استراتژیک و تحلیل کسب‌وکار، و همچنین درک خوب عملکردهایی مانند بازاریابی، فروش و توزیع نیاز دارد.

استراتژی کسب‌وکار شامل پوشش دادن اصول اولیه است اما جهان در حال تغییر است و تجارت امروز مانند دیروز یا حتی فردا نیست. بنابراین هر استراتژی تجاری باید به شرح زیر باشد:

• انعطاف‌پذیر سازگار
• استفاده از تحقیقات به‌روز بازار

۶ عنصر کلیدی مورد نیاز برای طراحی استراتژی‌های تجاری خوب

تعیین چشم‌انداز: یک استراتژی تجاری خوب باید مشخص کند که هدف اصلی مجموعه چیست و هر بخش از مجموعه باید چه کارهایی را انجام دهند تا راه رسیدن به اهداف کلی مجموعه آسان‌تر انجام شود.

تعیین ارزش‌های اصلی: برنامه‌ریزی در تجارت کمک می‌کند تا مدیران و بخش‌های مختلف مجموعه وظایف خود را دانسته و با توجه به ارزش‌های اصلی سازمان به سمت اهداف شرکت پیش روند و در بین عملکرد بخش‌های مختلف تناقض ایجاد نشود.

برنامۀ بازاریابی استراتژیک: بدون یک برنامۀ بازاریابی مشخص، هیچ استراتژی تجاری نمی‌تواند کارساز باشد.

مدیریت: یک تیم مدیریت قوی و الهام‌بخش برای اجرای استراتژی تجارت الزامی است.

سیستم‌ها: برای داشتنن استراتژی کسب‌وکار موفق نیاز به سیستم‌های تجاری مؤثر و کارآمد است.

طرح تخصیص منابع: استراتژی کسب‌وکار منابع موردنیاز برای تکمیل طرح را مشخص می‌کند و بین اعضا تخصیص می‌دهد و مشخص می‌کند چه کسی مسئول انجام آن است و در این صورت مشخص می‌شود که برای پروژه به چه میزان منابع احتیاج داریم.

تیم افق تشکیل‌شده از افراد حرفه‌ای که با ذهنی خلاق و بینش آگاهانه و هدفمند آماده آنند که نکات مفیدی را برای کمک به هدایت مسیر شغلی شما ارائه دهند.

استراتژی کسب‌وکار ابزاری قدرتمند برای کمک به شما در رسیدن به اهداف تجاری، تعریف روش‌ها و تاکتیک‌هایی است که باید در شرکت خود به کار گیرید. استراتژی کسب‌وکار همچنین در بسیاری از تصمیمات سازمانی، شما را راهنمایی می‌کند مانند استخدام کارمندان جدید.

ایجاد یک استراتژی تجاری که مطابق با چشم‌اندازی که برای شرکت خود دارید، به زمان و توسعه نیاز دارد.

ما دربارۀ چیستی استراتژی کسب‌وکار، چرایی اهمیت آن و انواع استراتژی در کسب‌وکار بحث خواهیم کرد.

استراتژی کسب‌وکار چیست؟

استراتژی کسب‌وکار طرح کلی از اقدامات و تصمیماتی است که یک شرکت برای رسیدن به اهداف و مقاصد خود برنامه‌ریزی می‌کند. برنامه‌ریزی در کسب‌وکار مشخص می‌کند که شرکت باید چه کاری انجام دهد تا به اهداف خود برسد، که می‌تواند به هدایت فرآیند تصمیم‌گیری برای استخدام و همچنین تخصیص منابع کمک کند. یک استراتژی تجاری به بخش‌های مختلف کمک می‌کند تا با هم کار کنند و اطمینان حاصل شود که تصمیمات بخش از جهت کلی شرکت پشتیبانی می‌کند.

چرا استراتژی کسب‌وکار مهم است؟

دلایل متعددی وجود دارد که چرا یک استراتژی تجاری برای سازمان‌ها مهم است، از جمله:

برنامه‌ریزی: استراتژی کسب و کار به شما کمک می‌کند تا گام‌های کلیدی را برای رسیدن به اهداف تجاری خود بردارید.

نقاط قوت و ضعف: فرایند ایجاد یک استراتژی تجاری به شما این امکان را می‌دهد که نقاط قوت و ضعف شرکت خود را شناسایی و ارزیابی کنید تا بتوانید استراتژی ایجاد کنید که نقاط قوت شما را بهینه کند و نقاط ضعف شما را جبران یا از بین ببرد.

بهره‌وری: یک استراتژی تجاری به شما امکان می‌دهد منابع را به طور مؤثر برای فعالیت‌های تجاری خود تخصیص دهید به صورتی که خودکار کارایی شما را افزایش دهد. همچنین به شما کمک می کند تا برای ضرب‌الاجل‌ها برنامه‌ریزی کنید، نقش‌های شغلی را اختصاص دهید و در مسیر اهداف پروژه خود بمانید.

کنترل: ایجاد یک استراتژی تجاری به شما کنترل بیشتری بر انتخاب انواع فعالیت‌هایی می‌دهد که مستقیماً به شما در رسیدن به اهدافتان کمک می‌کنند، و همچنین به شما امکان می‌دهد به راحتی ارزیابی کنید که آیا فعالیت‌هایتان شما را به اهدافتان نزدیک‌تر می‌کند یا خیر.

مزیت رقابتی: با تعیین یک برنامۀ روشن برای چگونگی رسیدن به اهداف خود، می‌توانید بر روی سرمایه‌گذاری بر نقاط قوت خود نکات مهم برای ایجاد یک استراتژی تمرکز کنید و از آن‌ها به عنوان یک مزیت رقابتی استفاده کنید که شرکت شما را در بازار منحصربه‌فرد می کند.

انواع استراتژی کسب‌وکار

هنری مینتزبرگ، استاد راهبردی و دانشگاهی مشهور، شش تعریف گسترده دربارۀ انواع استراتژی ارائه داده است:

برنامه‌ریزی‌شده: استراتژی‌هایی که به صورت متمرکز تدوین می‌شوند (معمولاً توسط “دفتر مرکزی”)

تحمیلی: استراتژی‌هایی که یا توسط شرکت مادر دیکته می‌شوند، یا توسط شرایط اقتصادی یا سایر شرایط

فرصت‌طلبی: استراتژی‌های عمدی برای پاسخگویی به فرصت‌ها به محض ظهور

کارآفرینی: استراتژی‌هایی که توسط یک کارآفرین هدایت می‌شود و ممکن است نوشته نشود، اما ممکن است توسط اطرافیانش قابل درک باشد.

اضطراری: استراتژی‌هایی که به صورت برنامه‌ریزی‌نشده و گاهی غیرعمدی تکامل می‌یابند

تحقق یافته: استراتژی‌هایی که حاصل ترکیب استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده و اضطراری هستند

هر یک از این استراتژی‌ها با توجه به نیاز کسب‌وکارها اعم از کوچک و بزرگ مورد استفاده قرار می‌گیرد.

دلیل اینکه داشتن یک استراتژی بسیار مهم است این است که به کسب‌وکار زمان می‌دهد تا درک کنند که چگونه کار می‌کنند، چه قابلیت‌هایی دارند و آیا این قابلیت‌ها می‌توانند به رشد آن‌ها کمک کنند.

نکات مهم برای ایجاد یک استراتژی

مقدمه

یک کسب‌وکار جدید، فارغ از ابعاد و اندازه (یک شرکت کوچک استارت‌آپی، یک شرکت فناور متوسط و یا یک هلدینگ بزرگ چند هزار نفره) و حتی ماهیت آن (خدماتی، تولیدی مبتنی بر فناوری‌های بالغ و یا یک شرکت فناور مبتنی بر ایده‌های نوآورانه و نوظهور)، به ابزارهای مختلفی برای موفقیت نیازمند است؛ داشتن تیمی هم‌افزا و مکمل که با دانش و مهارت خود، می‌توانند توسعه نوآوری‌های جدید را ممکن سازند، مدیریتی هوشمند و چابک که فرصت‌ها را در کسری از ثانیه تشخیص داده و همواره در پی اتخاذ بهترین تصمیم‌ها برای توسعه بیشتر کسب‌وکار است، منابع مالی کافی، اعم از سرمایه‌های جذب شده و یا جریان‌های درآمدی پایدار و نیز توجه دقیق و همه‌جانبه به بازار و مشتریان با هدف توسعه محصولات و خدماتی مفید و مطابق با سلایق مصرف‌کنندگان.

ارتباط مناسب با بازار و مشتریان، یکی از مهم‌ترین فاکتورهای موفقیت یک کسب‌وکار است. مثال‌های متعددی از بنگاه‌های اقتصادی وجود دارد که به‌رغم برخورداری از محصولی شاخص و کارآمد از نظر فنی، نظر مشتریان را جلب ننموده و عاقبت از بازار خارج شده‌اند. این امر، به‌خوبی نشان می‌دهد که بازاریابی هوشمند و مؤثر، تا چه حد می‌تواند در فروش محصول و موفقیت شرکت مفید واقع گردد. نکته جالب‌تر این‌که یک فرآیند بازاریابی واقع‌بینانه و کارآمد، امکان رصد و دریافت بازخورد مشتریان را هم فراهم می‌سازد؛ چیزی که استراتژی‌های تولید و توسعه محصول شرکت را هدایت نموده و از این طریق، پایداری و موفقیت مستمر را تضمین می‌کند.

اگر بنیان‌گذار یک کسب‌وکار نوپا هستید و یا ایده‌ای در ذهن دارید و مترصد راه‌اندازی استارت‌آپ خود می‌باشید، باید بدانید که بازاریابی، یکی از مهم‌ترین فاکتورها در رشد و توسعه کسب‌وکارتان خواهد بود. اتخاذ یک استراتژی بازاریابی هوشمندانه و استفاده حداکثری از فرصت‌های دنیای دیجیتال فعلی، سهم شما را از بازار افزایش داده و شما را از رقبا متمایز می‌سازد. در این نوشتار، سعی شده تا چگونگی اتخاذ یک استراتژی بازاریابی استارت‌آپی و نحوه ارزیابی آن بیان گردد.

مرحله اول: استراتژی خود را مشخص کنید.

هیچ دو استارت‌آپی کاملاً مشابه هم نیستند. از همین رو، هر استارت‌آپ به استراتژی‌های بازاریابی متفاوتی نیازمند است . شاید به‌عنوان یک بنیان‌گذار استارت‌آپی، از این شرایط وحشت کنید و با خود بگویید که چگونه می‌توان استراتژی بازاریابی مناسب را تشخیص داد؟

نگران نباشید؛ با وجود تفاوت‌های کوچک و بزرگ بین استارت‌آپ‌ها، تمام استراتژی‌های موفق بازاریابی، شامل چهار مؤلفه اصلی هستند: «اهداف، مخاطبین، تحقیقات بازار و بودجه». بنابراین:

1. اهدافتان را تعیین کنید!

در مراحل اولیه فعالیت یک کسب‌وکار جدید، بسته به نحوه تعریف موفقیت، ممکن است اهداف شما متفاوت باشند. اما برای بسیاری از استارت‌آپ‌ها، اهداف کلیدی را می‌توان چنین تعریف کرد: «افزایش آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید» . اگرچه هر دوی این موارد، در پیشرفت و توسعه استارت‌آپ شما مهم هستند، اما اولویت‌بندی اهدافی که بیشترین معنا را برای شما دارند، می‌تواند مفید باشد. پس:

الف) آگاهی از برند را بالا ببرید؛ هنگام شروع یک کسب‌وکار جدید، مهم است که خود را به مشتریان موجود یا مشتریان بالقوه معرفی کنید. شما باید به مردم بگویید که چه کسی هستید، چه کاری انجام می‌دهید و چه چیزی شما را از دیگران متمایز می‌کند. اگر ترجیح می‌دهید آگاهی از برند را در اولویت قرار دهید، احتمالاً اهداف و استراتژی بازاریابی شما، بر مبنای تشخیص و شناسایی سریع نام تجاری و محصولات شما از سوی عموم مردم شکل خواهد گرفت.

ب) مشتریان جدید پیدا کنید؛ اگر ترجیح می‌دهید که جذب مشتریان جدید را در اولویت قرار دهید، هدف شما ممکن است ثبت نام افراد جدید در پلتفرم (محصول یا خدمت) و تشویق آن‌ها برای تبدیل شدن به کاربران فعال باشد. برای رسیدن به این هدف، شما باید یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر جلب توجه افراد و ترغیب آن‌ها به تعامل با کسب‌وکارتان تدوین کنید.

2. مخاطبان هدفتان را مشخص کنید!

نوع و ماهیت استارت‌آپ مهم نیست. مهم رساندن پیام مناسب بازاریابی به افراد مناسب است. هنگامی‌که در حال تدوین استراتژی بازاریابی هستید، وقت بگذارید و به این فکر کنید که مخاطبین ایده‌آل شما چه مشخصاتی دارند یا به عبارت بهتر، می‌خواهید مخاطبان شما چه کسانی باشند.

در اینجا ممکن است چند سؤال پدید آید:

• به مشتریان بالقوه خود چه پیشنهادی می‌دهید؟
• چه چیزی شما را منحصربه‌فرد می‌کند؟
• چرا مشتری شما را به جای رقبایتان انتخاب می‌کند؟
• اگر مدل کسب‌وکار شما « B2B » است، آیا محصول شما بیشتر به سود کسب‌وکارهایی با اندازه خاص یا یک صنعت خاص خواهد بود؟
• اگر مدل کسب‌وکار شما « B2C » است، انتخاب عاقلانه و منطقی بر مبنای موقعیت مکانی، جمعیتی یا علایق مخاطبین چیست؟

3. جایگاهتان را در بازار پیدا کنید!

بنا بر تحقیقات « CB Insights » پیرامون علل شکست استارت‌آپ‌ها، کمبود تقاضا در بازار، یکی از دلایل اصلی شکست استارت‌آپ‌ها است. ممکن است محصول یا خدمت ارائه شده مشکلی را حل نکند یا آن‌قدر منحصربه‌فرد نباشد که بتواند خود را از سایر رقبا متمایز سازد. شاید تمرکز کسب‌وکار (بازار هدف) خیلی محدود بوده و تعداد مشتریان بالقوه، آن‌قدر زیاد نباشد که بتوان به موفقیت شرکت و گسترش مقیاس آن فکر کرد. شاید هم هیچ یک از این مشکلات و چالش‌ها وجود نداشته و فقط در موقعیت درستی قرار نگرفته‌اید. در این حالت، اصلاً فرصتی برای دستیابی به افراد مناسب وجود ندارد که بخواهیم ببینیم آیا بازار محدودی پیش روی ما است یا خیر!

برای این‌که شانس بیشتری برای استارت‌آپ خود فراهم کنید، وقت کافی اختصاص داده و در مورد سایر محصولات موجود در بازار تحقیق کنید . با سنجش و ارزیابی علاقه مشتریان بالقوه و اطمینان از تقاضای کافی برای ادامه کار، حالا به این فکر کنید که چگونه در مورد همه چیزهای عالی که می‌توانید به مخاطبان هدف خود عرضه دهید، تبلیغ کنید.

4. بودجه خود را تعیین کنید:

برای همه کسب‌وکارها، بودجه بازاریابی عاملی تعیین‌کننده است. یک شرکت استارت‌آپی، تحت تأثیر عوامل مختلفی همچون هزینه‌های عملیاتی و پیش‌بینی درآمد قرار می‌گیرد. مهم نیست که برای هزینه‌های بازاریابی خود، چقدر می‌توانید کنار بگذارید. مهم این است که هوشمندانه هزینه کنید. به اهداف خود فکر کنید و پول خود را روی کانال‌هایی متمرکز کنید که به شما در دستیابی به آن‌ها کمک می‌کنند. اگر یک کانال خاص بازاریابی، مثمرثمر واقع نشد، از انجام اصلاحات جدید و امتحان مسیرهای نو اصلاً نترسید.

به یاد داشته باشید که با توسعه کسب‌وکار (و بودجه شما)، همیشه می‌توانید پول بیشتری به بازاریابی خود اختصاص دهید. مهم این نیست که همه مخاطبین بالقوه را همین حالا هدف قرار دهید، مهم این است که مناسب‌ترین گروه مخاطبین بالقوه را شناسایی کرده و با کمترین هزینه، آن‌ها را به سبد مشتریان بالفعل خود منتقل کنید. همیشه وقت برای سایر مخاطبین بالقوه باقی است، پس درست انتخاب کنید!

مرحله دوم: از کانال‌های مناسب به مخاطبان خودتان دسترسی پیدا کنید.

دنیای تبلیغات و بازاریابی، بسیار گسترده و مفصل است. احتمالاً شما هم مطالبی پیرامون کانال‌های بازاریابی و مسیرهای دسترسی به مشتریان بالقوه خوانده‌اید. موارد زیر، به‌عنوان پنج کانال دستیابی به مشتریان، اجزای اساسی هر استراتژی بازاریابی استارت‌آپی محسوب می‌شوند:

1. وب‌سایت:

وب‌سایت‌ها، ابزارهای متنوعی برای بازاریابی هستند که به صورت شبانه‌روزی، برای کمک به شما در برقراری ارتباط با مخاطبین و رشد کسب‌وکارتان کار می‌کنند. استفاده از این ابزار بسیار ساده است. اگر دانش و تجربه طراحی وب‌سایت یا بودجه کافی برای طراحی یک وب‌سایت انحصاری و تخصصی را ندارید، به سراغ پلتفرم‌های طراحی وب‌سایت رفته و یک وب‌سایت حرفه‌ای (و رایگان) ایجاد کنید.

هنگام ایجاد وب‌سایت خود، چند نکته کلیدی وجود دارد که باید آن‌ها را به خاطر داشته باشید:

• نام دامنه وب‌سایت، هویت آنلاین شما است. بنابراین، انتخاب نامی ساده و متناسب با نام تجاری شما که به سادگی در ذهن می‌ماند، یک اولویت جدی است. همان‌طور که گزینه‌ها را بررسی می‌کنید، حتماً در دسترس بودن نام دامنه احتمالی در رسانه‌های اجتماعی مختلف را هم بررسی کنید. استفاده از یک نام مشترک در تمامی کانال‌های تبلیغاتی، به شما در ایجاد هویت یکپارچه تجاری و بهبود دسترسی مشتریان به اطلاعات کسب‌وکار کمک می‌کند. به منظور درک بهتر الزامات و نکات کلیدی نام‌گذاری کسب‌وکار و دامنه وب‌سایت، می‌توانید به این مقاله مراجعه کنید.
• پس از راه‌اندازی وب‌سایت، گزینه‌های مرتبط با تبلیغات گوگل را تنظیم کنید. این کار، به شما امکان می‌دهد تا با نمایش تبلیغات هدفمند به افرادی که از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند و سپس از آن خارج می‌شوند، سرآمد کسب‌وکار خود باشید.
• سئو را فراموش نکنید. بهینه‌سازی موتور جستجو ( SEO )، به موتورهای جستجو مانند گوگل، یاهو و « Bing »، کمک می‌کند تا میزان مراجعه به وب‌سایت شما را افزایش دهند. به‌عنوان یک شرکت استارت‌آپی، چند عنصر اساسی وجود دارد که می‌توانید برای بهبود رتبه جستجوی خود، در وب‌سایتتان بگنجانید که از آن جمله می‌توان به کلمات کلیدی، برچسب عناوین، پیوندهای داخلی و محتوای با کیفیت اشاره نمود.

2. ارسال ایمیل:

بازاریابی ایمیلی، روشی مؤثر برای ایجاد ارتباط با مخاطبان و درگیر کردن آن‌ها در طول زمان است. برای جمع‌آوری آدرس ایمیل بازدیدکنندگان، فرم مرتبط را به وب‌سایت خود اضافه کنید و با به اشتراک‌گذاری تمامی موارد جدید، از جمله خدمات، محتوا، محصولات و سایر مواردی که ممکن است مورد علاقه مشتریان باشد، تعامل با آن‌ها را افزایش دهید.

اگر تصمیم دارید تا یک قدم به جلو بردارید، می‌توانید از مخاطبین جدید خود اطلاعات بیشتری بخواهید. درخواست جزئیاتی مانند تاریخ تولد، علایق یا مکان جغرافیایی آن‌ها، به شما کمک می‌کند تا ایمیل‌هایی با محتوای مرتبط و شخصی‌تر برایشان ارسال کنید.

3. شبکه‌های اجتماعی:

با ادامه روند فعلی فراگیر شدن اینترنت و استفاده گسترده کاربران از شبکه‌های اجتماعی، استفاده از این ابزار کارآمد در برنامه بازاریابی استارت‌آپی شما، بسیار ضروری خواهد بود. شناخت نسبی از فضای شبکه‌های اجتماعی و تفاوت‌ها و اشتراکات آن‌ها با یکدیگر، به شما کمک می‌کند تا پست‌هایی مناسب با فضای هر یک (و البته، یکپارچه با سایر کانال‌های بازاریابی) به اشتراک بگذارید. شبکه‌های اجتماعی، در کنار ترغیب افراد به آشنایی بیشتر با کسب‌وکار شما و استفاده از محصولات و خدمات آن، امکان ایجاد و توسعه شبکه ارتباطی، آشنایی با سرمایه‌گذاران و حتی جذب استعدادهای شغلی را تسهیل می‌کند.

4. بازاریابی محتوا:

بازاریابی محتوا، بر ایجاد (و به اشتراک‌گذاری) محتواهایی مانند پست‌های وبلاگی، مقالات، ویدئوها، پادکست‌ها و اینفوگرافیک‌های جذاب برای مخاطبین هدف متمرکز است. برخلاف سایر اقدامات تبلیغاتی، این محتوا لزوماً با هدف فروش محصول یا خدمت ارائه نشده و بیشتر متمرکز بر این موضوع است که اطلاعات مرتبط و ارزشمندی را که مخاطبین به آن‌ها اهمیت می‌دهند، ارائه نموده و در لابه‌لای آن‌ها، تعامل بین مخاطب و کسب‌وکار را افزایش دهد.

با گذشت زمان، بازاریابی محتوا می‌تواند یک تاکتیک مقرون‌به‌صرفه بوده که منافع زیادی برای کسب‌وکار شما به همراه خواهد داشت. بازاریابی محتوا، نه تنها می‌تواند به شما در جذب (و تبدیل) مشتری جدید کمک کند، بلکه راهی عالی برای ایجاد یک منبع معتبر برای کسب اطلاعات در زمینه کاری شما خواهد بود.

5. تبلیغات آفلاین:

اگر چه بازاریابی آنلاین، تمرکز اصلی بسیاری از استارت‌آپ‌های حال حاضر است، اما هنوز هم ارزش زیادی در تبلیغات آفلاین وجود دارد. برای مثال، شما می‌توانید:

• کارت ویزیت یا بروشور توزیع کنید: اقلام فیزیکی مانند کارت ویزیت و بروشور، یک روش مستقیم و مناسب برای ایجاد یک ارتباط جدید و گفتگو با مشتریان بالقوه است. کارت ویزیت‌های حرفه‌ای را با درج نام کسب‌وکار، اطلاعات تماس و آرم خود طراحی و چاپ کنید. همچنین، بروشورهایی ایجاد کنید که توضیح دهد چه کاری انجام می‌دهید و چه نوع کالایی را می‌فروشید. سپس، به دنبال فرصت‌های شبکه‌ای مناسبی باشید تا بتوانید آن‌ها را به همتایان و مشتریان بالقوه خود ارائه دهید.
• به جایی بروید که مشتریان شما حضور دارند: هنگامی‌که تازه ‌کار خود را شروع کرده‌اید، شبکه‌سازی نقشی اساسی در ایجاد روابط و توسعه کسب‌وکار شما دارد. منتظر فرصت‌های تعامل رو در رو با افرادی باشید که ممکن است به کالاها یا خدمات شما علاقه‌مند شوند. از نمایشگاه‌ها یا کنفرانس‌ها دیدن کنید، در جلسات کارآفرینان محلی شرکت کنید و با کمی تحقیقات، با افرادی که می‌توانند به شما در ارتقای سطح کسب‌وکار کمک کنند، جلساتی حضوری برگزار کنید.
• ارسال کارت‌پستال: کارت‌پستال می‌تواند به شما کمک کند تا از رقبا متمایز شده و به مخاطب خود، چیزی ملموس برای یادآوری‌های بعدی بدهید. این یک روش جالب برای معرفی خود به مخاطبین جدید، اعلام خبر عرضه محصولات و خدمات جدید، دعوت افراد به یک رویداد آتی یا هر چیز دیگری ‌باشد (از جمله تأکید بر این‌که ما به یاد شما هستیم و ارزشتان از یک مشتری معمول بالاتر است).
• مردم را به گفتگو وادار کنید: تبلیغات و بازاریابی دهان به دهان، یکی از مؤثرترین ابزارهای بازاریابی برای استارت‌آپ‌ها است. وقتی مردم می‌شنوند که همکاران، دوستان یا اعضای خانواده آن‌ها تجربیات خوبی در زمینه تجارت، محصولات یا خدمات شما داشته‌اند، این احتمال وجود دارد که آن‌ها هم راغب به امتحان و ارزیابی محصول شوند. تلاش کنید تا یک تجربه عالی برای مشتریان خود ایجاد کنید و در هر مرحله، از حد انتظار فراتر روید.

مرحله سوم: موفقیت کمپین‌های بازاریابی خود را اندازه‌گیری کنید.

استارت‌آپ‌ها، اغلب مقادیر محدودی از بودجه و منابع در دسترس دارند. بنابراین، مهم است که هر یک ریال هزینه شده در بازاریابی محصول، به نتایج ملموس و قابل اندازه‌گیری منجر شود . در اینجا، سه روش برای استفاده ارزیابی داده‌های مرتبط با کمپین‌های تبلیغاتی معرفی می‌شود:

1. « KPI »های بازاریابی خود را تنظیم و پیگیری کنید!

شاخص‌های کلیدی عملکرد، معیارهایی نکات مهم برای ایجاد یک استراتژی هستند که برای رهگیری پیشرفت اهداف بازاریابی و تجاری بکار گرفته می‌شوند. اگر هدف شما افزایش آگاهی پیرامون نام تجاری است، برای اندازه‌گیری « KPI »هایی مانند ترافیک وب‌سایت، به اشتراک‌گذاری‌های اجتماعی و تعداد مخاطبین جدید را انتخاب کنید. در مقابل، اگر هدف شما کسب مشتری بیشتر و کسب درآمد بالاتر است، « KPI »های خود را بر مبنای میزان فروش محصول و نرخ تبدیل روزانه یا ماهانه (مشتریان بالقوه به کاربران فعال) اندازه‌گیری کنید.

2. تست، تکرار و تکرار!

مهم نیست که از چه ابزار بازاریابی استفاده می‌کنید یا اصلاً چه استارت‌آپی و در چه صنعتی فعال هستید، همیشه باید به حرف مخاطبان خود گوش فرا دهید، حتی اگر آن‌ها فقط از طریق کلیک کردن، بازدید از صفحه و تبدیلاتی که در گزارش‌های عملکردی بازاریابی درج شده‌اند، با شما در ارتباط باشند. آماده باشید تا وقتی یکی از اجزا به درستی کار نمی‌کند، سریعاً آن را اصلاح نمایید.

3. یاد بگیرید که چه چیزی برای مخاطب شما مفید است!

با هر کمپین بازاریابی که ایجاد می‌کنید، چیزهای بیشتری در مورد مخاطبان خود می‌آموزید. بهتر است که این اطلاعات ارزشمند را به اقدامات عملیاتی تبدیل کنید. با استفاده یکپارچه از همه این داده‌ها، می‌توانید استراتژی خود را بر اساس این‌که چه طیف‌هایی در بین مخاطبان شما هستند و چه چیزی برای آن‌ها مفید است، بهبود ببخشید. به مخاطبان خود اجازه دهید کاری را که شما انجام می‌دهید، هدایت کنند و آن وقت است که می‌بینید، « KPI »های شما با نکات مهم برای ایجاد یک استراتژی نرخی فزاینده افزایش خواهند یافت.

چگونه استراتژی تلگرام تدوین کنیم؟

چگونه استراتژی تلگرام تنظیم کنیم؟ به چه نکاتی باید توجه کنیم؟ صفر تا صد آن چگونه است؟ در این مقاله به تمامی این سوالات و چالش ها پاسخ داده ایم.

تلگرام به یکی از پرطرفدارترین بسترهای بازاریابی محتوایی، سفارش آنلاین، تبلیغات و بالا بردن آگاهی نسبت به محصولات، خدمات و برند تبدیل شده است. از این رو کانالهای تلگرامی، بهترین بستر برای فعالیت در فضای مجازی هستند. دیگر نیاز به توضیح نیست که تلگرام یکی از محبوب ترین شبکه های اجتماعی در بین ایرانیان است. با اینکه فیلتر شده است؛ اما کانال­های تلگرامی رو به افزایش است و یکی از مهم ترین بخش های برنامه تلگرام است. حال برای داشتن یک کانال تلگرام موفق باید یک استراتژی و برنامه ریزی ای دقیق داشته باشید. در تدوین استراتژی تلگرام فقط کافی است که چند نکته مهم و کاربردی زیر را بدانید.

اهداف و دلایل استفاده از استراتژی تلگرام

قبل از اینکه استراتژی تلگرام خود را تدوین کنید، باید با اهداف کلی بازاریابی تلگرام آشنا شوید و سپس بر اساس اهداف مد نظر خود استراتژی را تعیین کنید. به طور کلی اهداف اصلی تعیین استراتژی تلگرام برای بازاریابی و فروش عبارتند از:

• ارائه شبانه روزی خدمات مختلف به مشتریان
• فراهم کردن بستر مناسب برای برقراری روابط و تعامل بهتر و موثرتر با مشتریان
• افزایش تعامل با کاربران کانال یا گروه تلگرام خود
• افزایش نرخ تبدیل کسب و کار
• اتوماسیون برخی فرآیند‌ها
• اشتراک‌گذاری محتوا‌های کاربردی و مفید در قالبی متفاوت
• اطلاع‌رسانی آسان‌تر و سریع‌تر به مخاطبان
• افزایش فروش
• استفاده از بات‌های رایگان و اتوماتیک برای سهولت کار

تدوین استراتژی تلگرام موفق

مرحله اول تعیین استراتژی

ابتدا باید هدف خودرا از راه اندازی کانال بدانید ، مخاطبین خودرا شناسایی کنید، چه محتوایی مورد پسند مخاطبان است و چرا باید آن‌را بخوانند؟ یک هدف کلی باید در نظر بگیرید و هربار که قصد دارید محتوایی را در کانال خود قرار دهید از خود بپرسید که آیا به با انتشار گذاشتن این مطلب به هدف اصلی خود پایبند مانده اید ؟

سپس نام مناسبی برای کانال خود انتخاب کرده، نامی که ماهیت و موضوع کانال شمارا به خوبی به مخاطب برساند. در واقع موضوع کانال باید برای مخاطب به سادگی قابل فهم باشد.

مرحله دوم تولید محتوا

هنگامی که شروع می­کنید تا محتوای کانال خود را بنویسید، از دیدگاه مخاطب به مطلب نگاه کنید؛ یعنی به صورتی بنویسید که قابل فهم و مورد پسند خوانندگان باشد. محتوا فقط متن نیست که پشت سر هم بنویسید، محتوارا بشکنید برای هر بخش عنوانی در نظر بگیرید،مختصر و مفید و همراه با تصاویر مطالب را قرار دهید. اگر مطالب طولانی برای انتشار دارید فقط چکیده‌ای از مطلب را در کانال تلگرام گذاشته و لینک آن را به سایت اصلی ارجاع بدهید تا روی سایت مطالعه شود یا فایل پی دی اف مطلب را بر روی کانال تلگرام قرار دهید.

محتوای دسته اول تولید کنید؛ زیرا همانطور که مطالب به دست شما رسیده است، به دست مخاطبینتان میرسد، کپی کردن باعث بی ارزش شدن محتوای شما می­شود. خلاقیت و نوآوری داشته باشید، مطالب را با لحنی جذاب و تصاویری زیبا قرار دهید تا از نظر بصری مخاطب را به سمت خود بکشید. همچنین برای کانال خود لوگو یا نمادی مشخص داشته باشید و در پایین پستها و زیر تصاویر آن را قرار دهید.

با استفاده از کلمات کلیدی مطالب خود را طبقه بندی کنید، از هشتگ تلگرام مخصوص برای کلمات کلیدی خود زیاد استفاده کنید؛ زیرا از این طریق میتوانید مطالب را دسته بندی کنید، بیشتر دیده شوید و جست­وجوی هر عنوانی را در کانال خود راحت تر کنید.

وحدت موضوعی داشته باشید، از انتشار کردن مطالبی که خارج از موضوع شما و هدفتان هست پرهیز کنید. همچنین از تبلیغات غیرمستقیم و مطالب مفید و جذاب استفاده نمایید. در پایان تمامی مطالب، نام کانال را درج کنید.

چند نکته دیگر که در خصوص تدوین تولید محتوا در تلگرام باید در نظر بگیرید، شامل:

• یک تقویم محتوایی تهیه کنید، در این تقویم زمان ارسال پست ها، محتوا و تمامی موارد را زمان بندی کرده و طبق آن برنامه اجرا کنید.
• آمارهای مربوط به کانال خودرا بررسی کنید، طبق این آمارها قدم در اصلاح روند کانال خود بگذارید.
• در ساعاتی که مخاطبان کمتری از تلگرام استفاده می‌کنند، انتشار محتوا را متوقف کنید.
• پست هارا پشت سر هم و زیاد قرار ندهید زیرا به جای جذب مخاطبین، نتیجه منفی در پی خواهد داشت.
• کتاب های الکترونیکی و اپلیکیشن هایی در حوزه فعالیت کانال خود برای مخاطبین قرار دهید تا هم علم و اطلاعات آنهارا بالا برده و هم اینکه نشان دهید تا به آنها اهمیت می­‌دهید.

مرحله سوم کنترل، بررسی و مدیریت مداوم کانال

در صورت تمایل حتما نشانی از ادمین قرار دهید تا مخاطبین بتوانند با شما ارتباط داشته و برای آن­ها شخصی شناخته شده و با نام و نشان باشید.

• اگر برای کانال خود ادمین مشخص میکنید حتما اشخاص مورد اعتماد را انتخاب کرده و آنهارا از هدف وبرنامه کانال آگاه کنید.
• زمانی میتوانید کانال خودرا خصوصی کنید که موضوع شما محدود و برای دسته ای از مخاطبین محدودی محتوا قرار میدهید؛ ولی برای هرچه بیشتر دیده شدن پیشنهاد ما این است که از کانال های عمومی استفاده کرده و برای آن آدرسی راحت و خلاقانه در نظر بگیرید.
• بهتر است که فرایند مدیریت کانال تلگرام به جای تلفن همراه، توسط کامپیوتر انجام شود. با این حال نتیجه را حتما روی گوشی تلفن همراه مشاهده کرده و از کیفیت آن مطمئن شوید.
• اگر ارتباطات شما با مخاطبینتان مهم است باید این را در نظر بگیرید که ممکن است روزی تلگرام هم مانند دیگر برنامه ها کنار گذاشته شود و کم کم از بازدیدکندگان آن کم شود، پس بهتر است از شبکه های اجتماعی دیگر هم استفاده کرده و مخاطبینتان را به عضویت در همه آن­ها تشویق کنید؛ برای مثال لینک اینستاگرام را در کانال تلگرام و لینک کانال را در اینستاگرام بگذارید. اگر وبسایتی دارید، لینک اتصال به آن را قرار دهید.
• حتما از قسمت بیو کانال استفاده کنید، بیو تنها معرفی نامه ای برای شما و کانالتان است که نباید از آن غافل شد. در بیو اطلاعات ادمین، توضیحاتی درباره کانال و هدف آن و در نهایت راه های ارتباطی و دیگر شبکه های اجتماعی را قرار دهید.

برای بهتر دیده شدن خود میتوانید از تبلیغات تلگرامی مختلف، تبادل با کانالهای دیگر ، تبلیغات در وبسایت ها ، معرفی کانال خود در شبکه های مجازی و همچنین در کارت ویزیت، کاتالوگ و تبلیغات محیطی کانال خودرا اطلاع رسانی کنید. آژانس دیجیتال مارکتینگ راز کنار شما شماست تا بتوانید بهترین استراتژی تلگرام را برای کسب وکار خود تدوین کنید.

استفاده از استراتژی تلگرام برای بازاریابی و فروش

همانطور که در بخش قبل نیز به آن اشاره کردیم، هدف اصلی از آماده‌سازی استراتژی تلگرام اغلب برای اهدافی از قبیل بازاریابی و فروش است. به منظور افزایش فروش و بازاریابی کسب و کار خود از طریق تلگرام می‌توانید به سه شیوه عمل کنید که در ادامه هر یک از آن‌ها را مورد بررسی قرار می‌دهیم.

بازاریابی از طریق گروه‌ ها

یکی از روش‌های رایج تلگرام مارکتینگ، بازیابی به وسیله گروه است. گروه‌های تلگرامی به واسطه امکاناتی از قبیل اشتراک‌گذاری صوت، عکس، ویدیو و پیام برای کاربران جذابیت بیشتری دارند و می‌تواند آن‌ها را به ایجاد تعامل بیشتر ترغیب و تشویق کنند. جالب است بدانید که هر گروه تلگرامی می‌تواند ماکسیموم تا ۲۰۰ هزار عضو داشته باشد. همچنین می‌توانید گروه‌ها را در دو حالت عمومی و خصوصی قرار دهید. به طور کلی برقراری تعامل و ارتباط موثر با کاربران و مشتریان در گروه گزینه مناسبی برای پیاده‌سازی استراتژی تلگرام به حساب می‌آید.

شما به عنوان مدیر گروه می‌توانید بر کاربران تسلط داشته باشید و آن‌ها را در یک چارچوب مشخص قرار دهید و جامعه هدف خود را برای بازاریابی و فروش کنترل و هدایت کنید. با وجود یک گروه تلگرامی شما می‌توانید رابطه نزدیک‌تر و موثرتری با جامعه هدف خود داشته باشید و به همین واسطه فرایند ایجاد اعتماد برای کاربران نسبت به برند تا حدی آسان‌تر خواهد بود.

بازاریابی از طریق کانال‌ ها

دیگر روش رایج و متداول پیاده‌سازی استراتژی تلگرام به منظور بازاریابی و فروش، استفاده از یک کانال تلگرام است. تفاوت اصلی گروه با کانال تلگرام در میزان تعامل کاربران با یکدیگر است. همانطور که می‌دانید صرفاً مدیر یا مدیران یک کانال می‌توانند پست‌هایی را برای کاربران خود به اشتراک بگذارند و کاربران نمی‌توانند تعامل همترازی با مدیران داشته باشند. البته باید به این موضوع توجه داشته باشید که در حال حاضر با توجه به آپدیت‌های اخیر تلگرام، کاربران نیز می‌توانند برای هر پست کامنت درج کرده و بازخورد خود را ثبت کنند. مطالعه مقاله مدیریت کانال تلگرام پیشنهاد می‌شود.

این امر سبب شده تا کانال نیز علاوه بر حفظ چارچوب و شیوه اشتراک‌گذاری و برقراری تعامل خود با کاربران، امکان برقراری ارتباط دوطرفه برای آن‌ها را نیز فراهم کند. همچنین باید بدانید در صورتی که تعداد دنبال‌کنندگان کانال تلگرام شما بیش از ۵۰۰ نفر باشد، می‌توانید اطلاعاتی از قبیل نحوه تعامل اعضای کانال با پست‌های موجود، تعداد تعداد افرادی که به کانال می‌پیوندند یا آن را ترک می‌کنند و همچنین شیوه یافتن کانال توسط دنبال‌کنندگان را نیز در اختیار داشته باشید. به طور کلی کانال تلگرام امکانات بسیار زیاد و متنوعی را در اختیار شما قرار می‌دهد که می‌توانید بر اساس سطح نیاز و نوع استراتژی تلگرام خود هر یک از آن‌ها را برای رسیدن به اهداف مختلف مورد استفاده خود قرار دهید. مواردی از قبیل امکان ایجاد امضا شخصی برای هر مدیر، برگزاری نظرسنجی، فعال و غیر فعال کردن اعلان پیام‌های کانال، استفاده از هشتگ‌ها و… همگی از امکانات یک کانال تلگرامی هستند.

بازاریابی از طریق بات ‌ها

در آخر باید به استفاده از بات‌ها در پیاده‌سازی استراتژی تلگرام به نکات مهم برای ایجاد یک استراتژی منظور بازاریابی و فروش اشاره کنیم که می‌تواند تاثیر بسزایی بر کسب و کار شما داشته باشد. با استفاده از ربات‌ تلگرام می‌توانید با کمترین هزینه به صورت ۲۴ ساعته در دسترس کاربران و مشتریان خود باشید. در واقع برای این کار شما به یک چت بات نیاز دارید. با استفاده از چت بات می‌توانید پیام‌های از پیش تعیین شده را برای کاربران تنظیم کنید تا افراد بتوانند بر اساس نیاز و خواسته‌های خود اطلاعات کافی را از خدمات شما کسب کنند. ایجاد سوالات متداول، تعیین وقت مشاوره، پشتیبانی و پاسخگویی به پیام‌ها، نمایش انواع کاتالوگ، نمایش قیمت و لیست خدمات، زمانبندی انتشار پست‌ها، تعامل موثر با اعضای کانال خود و مواردی از این قبیل همگی جزو امکانات یک چت بات تلگرامی هستند.

تکنیک ‌های تدوین استراتژی تلگرام برای بازاریابی و فروش

در صورتی که قصد دارید یک استراتژی تلگرام را به شیوه‌ای اصولی تدوین کرده و به منظور بازاریابی و فروش کسب و کار خود آن را مورد استفاده قرار دهید، به نکات و تکنیک‌های زیر توجه داشته باشید:

• انجام تبادل با کانال‌های دیگر
• ایجاد بات شخصی
• بهره‌مندی از تبلیغات تلگرام به منظور معرفی کانال خود
• قرار دادن لینک کانال در شبکه‌های اجتماعی، مقاله‌ها و ایمیل به عنوان یک امضای شخصی
• استفاده از کاتالوگ در کانال تلگرام
• تبلیغ و اشتراک‌گذاری کانال خود در شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، واتساپ و توییتر
• برگزاری نظرسنجی برای افزایش نرخ تعامل
• برگزاری قرعه کشی به صورت هفتگی و ماهانه برای تشویق بیشتر کاربران به برقراری تعامل و استفاده از خدمات یا محصولات

تلگرام، بستری موثر و با پتانسیل بالا

در حال حاضر تلگرام یکی از شبکه‌های اجتماعی پرمخاطب در ایران است که بستر مناسبی را برای رشد و توسعه کسب و کار‌های اینترنتی فراهم کرده. در نتیجه شما می‌توانید با تدوین یک استراتژی تلگرام اصولی و اجرای آن تحت بستر کانال، گروه و بات‌های مختلف و استفاده از تکنیک‌های ذکر شده، نرخ تعامل و تبدیل کسب و کار خود را افزایش دهید. شما باید از طریق این شبکه اجتماعی جامعه هدف خود را در یک چارچوب قرار داده و بر اساس اهداف و استراتژی خود، آن‌ها را هدایت کنید.

سوالات متداول

استراتژی تلگرام چیست؟

استراتژی تلگرام به مجموعه اقداماتی گفته میشود که برنامه ریزی شده و منجر به نتیجه دلخواه شما می‌شود.

هدف از تعیین استراتژی تلگرام چیست؟

• افزایش فروش
• افزایش مخاطبین
• اطلاع‌رسانی آسان‌تر و سریع‌تر به مخاطبان
• سود آوری
• افزایش ترافیک

آیا انجام استراتژی تلگرام مهم است؟

بله، نکات مهم برای ایجاد یک استراتژی بدون استراتژی کار کردن به معنای نداشتن برنامه است که در نهایت منجر به شکست خواهد شد.

در تدوین استراتژی تلگرام چه چیزی بیشتر از همه اهمیت دارد؟

نوع کسب وکار، بودجه، زمان و فناوری های جدید در تدوین استراتژی تلگرام اهمیت دارد.

۷ عنصر اصلی که باید در استراتژی بازاریابی به آن‌ها توجه کنید

ٖدر حال نوشتن استراتژی بازاریابی هستید؟ این ۷ عنصر اصلی را بشناسید

این مطلب دارای نسخه صوتی می‌باشد. کاربران ویژه به لینک نسخه صوتی دسترسی خواهند داشت. هم‌اکنون عضو شوید.

عناصر زیادی در استراتژی وجود دارند که هریک دارای ماهیتی پویا هستند. بطور طبیعی، هنگامی که یک عنصر تغییر می‌کند، سایرین نیز تغییر خواهند کرد. هریک از ۷ عنصر کلیدی استراتژی بازاریابی، متغیرهای وابسته خود را دارند که آن عنصر را تعریف می‌کنند.
بنابراین، یک مشتری بعنوان یک عنصر تنها یک مشتری نیست، بلکه شامل متغیرهای مختلفی همچون خدمات مشتری در شرکت، انتظارات مشتری، تعریف ارزش از دید او و بسیاری از چنین متغیرهایی می‌باشد. بنابراین اگر ۷ عنصر کلیدی مختلف در استراتژی بازاریابی وجود دارد، در واقع طیف زیادی از متغیر‌ها در این ۷ عنصر دیده شده‌اند. برای همین است که تصمیمات استراتژیک همیشه دشوار هستند و به باتجربه‌ترین افراد در سازمان سپرده می‌شوند.

عناصر کلیدی استراتژی بازاریابی به دو بخش کلی تقسیم می‌شوند: محیط داخلی و محیط خارجی.
محیط داخلی (محیطی که شرکت می‌تواند کنترل کند) شامل مشتریان، شرکت و رقبا است. این‌ها نهادهایی هستند که شرکت می‌تواند کنترل کند و یا حداقل تحت نفوذ خود قرار دهد. و از این رو این سه نهاد تشکیل‌دهنده یک مثلث هستند که هرکدام دیگری را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

محیط خارجی (محیطی که شرکت نمی‌تواند کنترل کند) شامل عواملی است که به طور مختصر به آن PEST می‌گویند. این محیط بر تصمیم‌گیری محیط داخلی تاثیرگذار است. با این حال، هر نهاد از محیط داخلی نمی‌تواند محیط خارجی را تحت تاثیر قرار دهد.

گرچه مشتریان بیشترین قدرت را دارند، فناوری، جنبه‌های سیاسی، اقتصادی یا اجتماعی می‌توانند موجب تغییر شوند. از این رو، برای گذر از محیط خارجی، محیط داخلی باید بسیارسریع تنظیم گردد و یا تطبیق داده شود. البته این به رویکرد استراتژیک شرکت نیز بستگی دارد.

استراتژی بازاریابی یکی از بخش‌هایی است که در تحلیل کسب و کار مورد بررسی قرار می‌گیرد.

۷ عنصر کلیدی در استراتژی بازاریابی

۱- مشتریان: دلیل اینکه چرا بازاریابی درحال تکامل است و ما نیاز به استراتژی‌های زیادی در این زمینه داریم، مشتری است. من یک مشتری هستم. عادت‌ها و تصمیمات خرید من نسبت به شما کاملا متفاوت می‌باشد. هر استراتژی، مشتریان را بعنوان نقطه شروع در نظر می‌گیرد و سپس به سمت جلو حرکت می‌کند. از این رو، استراتژی‌ها بطورکلی با بخش‌بندی، هدف گیری و موقعیت‌یابی و حرکت به جلو سر و کار دارند.

۲- شرکت: مقصود از شرکت، نقاط قوت و ضعف درونی شرکت است. تجزیه و تحلیل SWOT یک ابزار تجزیه و تحلیل قوی می‌باشد که تعیین می‌کند شرکت قادر به انجام چه کارهایی است و چه کارهایی را نمی‌تواند انجام دهد. برای طراحی یک استراتژی، شرکت باید تجزیه و تحلیل داخلی را انجام دهد و تصمیمات درستی اتخاذ کند.

۳- رقابت: رقابت هم بر مشتریان و هم بر شرکت تاثیر می‌گذارد. فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی همواره بدلیل ترس از افزایش رقابت صورت می‌گیرند.

۴- محیط سیاسی: بسیاری از عوامل بر محیط سیاسی یک کشور تاثیر می‌گذارند. سطح کنترل بر سیاست‌ها، ساختار سیاسی و همچنین عوامل مختلف دیگر به ساخت محیط سیاسی و حقوقی یک کشور کمک می‌کنند.

۵- محیط تکنولوژیک: بسیاری از خوانندگان، این مقاله را بر روی یک گوشی هوشمند می‌خوانند. آیا یک دهه پیش، چنین چیزی ممکن بود؟ برای همه آن شرکت‌هایی که یک دهه پیش موفق بودند چه اتفاقی افتاد؟ نوکیا کجاست؟ محیط تکنولوژیکی بسیارسریع تغییر می‌کند و شرکت‌هایی که سازگار نیستند شکست می‌خورند. از این رو، تکنولوژی یک عنصر برجسته از استراتژی بازاریابی است.

۶- محیط اجتماعی: مک دونالد در هر کشور جدید که به آن وارد می‌شود منوی خود را تغییر می‌دهد. این به دلیل محیط اجتماعی است. کشورهایی همچون ایالات متحده و انگلستان، دوستدار گوشت هستند درحالیکه در مکان‌هایی همچون هند، گوشت عمدتا ممنوع است و مردم به رستوران‌ها و هتل‌هایی که خوراک گوشت ارائه می‌دهند نمی‌روند. بنابراین محیط اجتماعی در مکان‌های مختلف متفاوت است. براساس محیط اجتماعی، استراتژی نیز متفاوت خواهد بود.

۷- محیط اقتصادی: اگر بخواهید محصول بهتری را روانه بازار کنید، محیط اقتصادی کشور بسیار مهم است. بسیاری از برند‌ها هنوز تنها در کشورهای توسعه‌یافته موجودند، و حتی در کشورهای درحال توسعه موجود نیستند. این بدلیل GDP (تولید ناخالص داخلی) پایین کشورهای درحال توسعه است، که زمینه لازم برای ورود یک برند برتر را فراهم نمی‌کنند. از این رو، هنگام طراحی یک استراتژی، باید ورود به بازار اقتصادی مناسبی را هدف‌گذاری کنید.

به طور کلی، در چارچوب استراتژی، ۷ عنصر بالا برای طراحی استراتژی بازاریابی مناسب ضروری هستند.

چنانچه به این حوزه علاقه‌مند هستید پیشنهاد می‌کنیم صفحه دوره تحلیل کسب و کار BABOK را ببینید.